灼见|张延伟：为什么不看好二手车全国购

文/腾讯财经特约 天天拍车COO张延伟

去年我在专栏文章中预测，二手车电商江湖再无直卖，结果一语成谶！2019年开年后，几家二手车电商纷纷转型，不但再也没有提“没有中间商赚差价”，还和广大车商再度拥抱到了一起。

至于往哪儿转型呢？电梯LCD里的雷佳音给了我答案：哦，原来是全国购。

这一次，财大气粗的他们寻找到了正确的发展路径了吗？看起来并没有。

我的同事专门去体验了下所谓的二手车全国购——个人买家在网上看中了在外地的二手车，全国购平台负责从外地运输过来并成交。它看起来利用了中国各地二手车价格差异，寻找了最低价的车源，帮个人买家省钱了。可惜，这个美好的设想，和“没有中间商赚差价”的直卖模式，都是乌托邦意识，不具备商业前景。

在全国购模式下，个人买家看中了一辆车，平台一旦运输到本地之后，就必须购买完成交易。另外，有的平台还要买家支付运输费用。这就意味着，买家手还没摸到车呢，就要做决策，买或不买。要知道买新车还得试驾一下，况且非标准化的二手车，没有看到现车，怎么能做决策。所以注定买家寥寥。更何况，二手车一车一况，价格最便宜的车，未必是真正的好车。

退一万步，即使全国购平台今后改变业务政策，在车辆运输到位后，也可以允许买家反悔，依照二手车行业如此之低的成交转化率，高昂的运输和管理费用，也注定这是一个稳亏的生意。买家不要的二手车，是运回去，还是运到哪里去？

就是这么一个不靠谱的主意，居然还被给予大张旗鼓的广告推广。

二手车电商这个行业，过于幸运，又过于不幸。幸运是万亿级的行业获得了巨额的投资，以至于大玩家们在商业径路还没跑通以前，就急不可耐地加入广告大战，一边砸钱打广告，一边不停试错，“二手车直卖模式”就是血淋淋的教训，花了几十亿人民币广告砸出来的失败案例。这就是不幸之处。少有人真正去打磨产品、研究可行的发展路径。

顺便，我也谈谈对于中国二手车电商发展路径的想法。

简答来说就两条：1，先有新车网上零售，才有可能二手车网上零售；2，先有网上卖二手车，才有可能网上买二手车。

逻辑很简单，新车是标品，用户信任度高，网上销售肯定比二手车更容易。从实践情况来看，各家都开展过相应业务探索，但是受制于用户体验（用户还是要线下网点看车啊！！！）及固有的新车零售体系，这个生意不容易做。弹个车、毛豆从金融的角度切入是一个路径，值得观察。

如果说新车网上零售都难，那么二手车网上零售那就更难了。最多就是给线下门店导流。

至于网上买卖二手车，卖比买更容易互联网化。因为个人卖车是一个轻决策，只要出价合理就可以。类似于天天拍车这样在线拍卖模式，全国专家买家竞拍的方式决定了出价相对最优，没有讨价还价效率也高，远胜“寄售”和“直卖”。我们可以称之为“全国卖”。所以二手车拍卖这两年广告虽然打得很少，在同行中反而是走得最稳健的。汽车之家和易车这样的行业流量巨头，也选择了战略投资天天拍车。

相反，买二手车的行为就是一个重决策，预算、品牌、车型、新旧程度、是否有事故、是否泡水车事故车，等等等等，没有亲手摸一下，亲自看一下、开一下，是很难下决策的。

比起“全国购”，“全国卖”是不是更靠谱？