灼见|二手车电商“去直卖化”全面加速

文/ 张延伟

2018中国二手车大会上周刚刚在大连成功举办。作为演讲嘉宾，我也有幸聆听了二手车领域各路行家的精彩分享，深感中国二手车行业、特别是二手车电商的业态进化速度是惊人的，行业正在发生翻天覆地的巨变，而这些变化正进一步印证了我的观点——二手车电商正在全面“去直卖化”。

上一周，我发表了一篇言论——《2018之后二手车江湖再无直卖》，是基于这样的逻辑：1，二手车直卖，个人卖给个人的成交效率很低，“没有中间商赚差价”也不等于“卖家多赚钱”，因为直卖并不像拍卖模式那样充分竞价；2，直卖平台的大量成交实际是由车商冒充个人买下来的；3，大型直卖平台，批着直卖的外衣，正拼命在做保卖业务，实际上就是自己把个人二手车买下来，再通过门店进行销售。而直卖平台曾经号称要“没有中间商”，自己却成为了真正意义上的二手车商。结论就是：二手车直卖作为商业模式跑不通，直卖模式已名存实亡。

随着二手车直卖模式效率低等问题越发显现，直卖平台也已意识到，也在求变求发展。所以现在直卖平台不再说要做Beepi（全球二手车直卖行业的鼻祖，已倒闭）了，已经改口说要做中国的CARMAX（全美最大的汽车零售巨头）。

今年以来，二手车直卖平台在“去直卖化”的路上根本停不下来。有媒体报道，在6月27日中国二手车大会上，车好多集团高层公开表示，正式把车速拍的业务提到战略板块上，和毛豆以及瓜子作为三个独立品牌在运作。

不仅如此，据媒体报道，在本次大会吐槽环节上，车速拍的同学是这样自我介绍“我虽然来自瓜子，但是我代表的是车速拍，整整两年多的时间，我一直致力与全国6万个车商在一起长期合作，车商朋友们，我爱你们！” 车速拍正是车好多集团推出的二手车拍卖业务。从“没有中间商”，到“我爱你们”，变化来得如此之快。

嘴上说不要，但身体是诚实的，关键还是高效地带来成交。

为什么说革“直卖”命的是“拍卖”？因为二手车拍卖模式成交速度快、竞价充分卖价也更高，全国专业买家决策效率更高，个人卖家体验更好。既改善了用户体验，又加速了行业流通。所以天天拍车长期以来一直都坚持二手车拍卖的模式。除了车好多集团，还有多家二手车电商近期也开始进入二手车拍卖的赛道。

非常有趣。大道至简，殊途同归。

至于二手车直卖，其残存价值主要是营销层面上。设想一下，用“没有中间商赚差价”的二手车直卖吸引个人卖家，用保卖或拍卖去推动成交。不管自己做中间商，还是卖给中间商，成交就好。

这个想法是不是有点完美？（作者为天天拍车COO，张延伟曾担任安居客产品负责人、齐家网产品副总裁、平安好房产品运营总经理（房产业务）等职）