一线 | 无人售货有未来吗？创业者和投资人意见不一

腾讯《一线》作者江晓川

当“无人售货”标签吸引众多市场目光，这一行业面临的问题随之而来。

无人售货创业项目为何遭遇困境？新技术的运用能否提升效率？传统零售业一无是处？要如何焕发生机？一线创业者与投资人6月8日汇聚腾讯AT投资沙龙，唇枪舌战，共话行业未来。

在楼下创始人兼首席执行官张赢回顾了互联网上门便利店爱鲜蜂的运营。此前，张赢是爱鲜蜂的早期创始人。这位连续创业者说：零售的核心是商品和服务。在爱鲜蜂此前的运作中，投入大量资金“对社区夫妻店做改造和升级”，正是出于提升服务的出发点和目标。

但是受制于商品竞争力，即便在服务层面保持了相对稳定性，张赢仍觉得不满意，社区零售这盘棋还没有下完。社区场景下的创业仍有突破空间。在新一轮创业中，张赢希望提升对商品力的管控。

新的创业项目叫“在楼下”，可以理解为放置在各社区中的大型无人售货机，售卖零食、日用百货及生鲜，支持用户手机付款。张赢说，用户与货品相分离，既解决了货品盗损的问题，又能保证食品安全。

张赢形容在楼下与爱鲜蜂是两种互相补充的业务，“一个送上楼，一个在楼下”。对于在楼下在北京的扩张，张赢初步定下一个目标：客单价15元意义上，日流水1000元以上。

百果园无人零售事业部总经理党玮说，设在社区中大型无人售货机是否比位置稍远的成熟便利店更具吸引力，还有待检验，“走200米与500米的差异不太大，反而走路与不走路的差异更大。”

这位水果商人同样试图利用无人售货机来售卖产品，但与在楼下的路径有所不同。百果园想要把卖水果的无人售货柜放到电梯口，一是距离更近了，类似于不走路，二是水果SKU少，适合无人售货机售卖。

事实上，主打水果售卖的，并非百果园一家，以每日优鲜为例，它通过分布广泛的前置仓解决了快速配送上门的问题。但有同行质疑，尽管分级拉取用户的方式降低了部分获客成本，但“获客成本依旧过高”——能否长久维持需要打个问号。

与每日优鲜直接上门不同，在楼下和百果园都提供更新的与用户直接接触的技术手段，试图提升交易效率。这与北京好邻居便利店的运营商有着类似想法。

好邻居运营方“鲜生活”的首席财务官仇国勋表示，目前该公司在全北京约300家店铺中的40家，部署了自助结算设备，“的确会帮助在人流高峰时段分流”。

此外，鲜生活还在杭州试点将便利店改造为分时段的无人店，“夜间时段，店员下单，用户店门口扫脸”。仇国勋说，“就现有数据来看，应用新技术的改造，对于效率优化和整体销售的提升作用很明显。”

然而，对无人货架的应用，仇国勋持保留态度。一方面，无人货架盗损成本居高不下，另一方面，“补货成本高”。

对于盗损成本，看过多个无人货架项目但最终没有投资的光控众盈合伙人潘宏说，经过长时间观察，实际盗损率比运营方给出的理论数据“高很多”，因此除非有适当的解决方式，否则“短期内，（无人货架）很难盈利模式”。

对于补货成本，仇国勋解释说，无人货架的大小限制了SKU的供应，“运营初期，仅依靠短期消费行为，运营商没法精准预测用户到底喜欢哪几个SKU…即便未来做到精准，不同楼层的SKU差异可能巨大，意味着你得扩大备选SKU，配到写字楼里。”

现实状况是，消费者对无人货架的依赖度有限，购买量也有限——这就“导致运营商补货成本高”，但“如果不补货，消费者的感受就很差。”

对于新技术的应用，零售经验丰富的投资人蔡景钟建议，新兴零售企业应当利用技术，“建立与客户之间的联系：要知道客户是谁，买走了什么东西”——这是传统零售企业的短板。

这位银河系创投的合伙人说，传统零售企业有很好的供应链能力，也能挖掘和洞察用户的需求，但“这些能力建立在经验基础上，低效率且不可复制”，而这恰恰是新零售企业们的长板所在。

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