江小白：海外销售增长超300%，味道战略凸显成效

　　江小白的味道战略已经在国际市场凸显成效。

　　2月26日，江小白召开了2018年海外经销商合作伙伴年度总结会议，来自16个海外国家和地区的近50位经销商参加了此次会议。

　　在会上，针对开拓海外市场和国内市场的方法论，江小白做了公开梳理与分享，经销商相互做了业务交流。会上，江小白相关负责人表示，“做增量市场，开拓年轻人市场、国际化市场，一直是江小白的战略方向。味道战略和国际化的文化表达，是江小白开拓国际市场的有效策略。”

　　此外，江小白分享了一整套海外渠道维护的方法论。记者观察到，这些维护措施主要从四个方面着手：一是渠道的梳理和优化，二是渠道评估体系的建立和管理，三是产品结构与渠道销量的匹配度，四是客情沟通与忠诚度的培育。

　　小曲清香有口感优势，进军27个海外市场

　　2016年，首批重约21吨的重庆高粱酒顺利通过检验，出口韩国。这是江小白首次海外试水。到2018年，江小白已进军韩国、日本、英国、澳大利亚、加拿大、尼日利亚等27个国家和地区。

　　秉持利口化、国际化、时尚化，江小白在国内市场赢得了大批年轻消费者。在国外则稍有不同，国外老中青人群中都有江小白的粉丝。江小白清淡顺口的口感在这些国家都比较通行。

　　德国经销商Lucas Zhao已经是第三次来重庆开会，他表示，江小白的口感近似于德国当地烈酒，再加上它简单纯粹的潮酷文化，在德国赢得了大批粉丝。英国经销商Vincent Liu告诉记者：“江小白的酒体口感清淡纯净，比较接近威士忌的口感，容易被消费者所接受。”韩国经销商林先生则表示：“韩国人喜欢度数比较低的酒，江小白的酒度数相对较低，入口感受不刺激，刚好满足了韩国消费者的喜好。”

　　江小白相关负责人介绍说：“江小白属于小曲清香型中国酒，我们在设计产品的时候，就拉大了空间距离，站在世界主流消费人群的需求，设计自己的产品味道和口感。”

　　在2017年中国白酒清香品格论坛上，中国酒业协会理事长王延才曾指出，“中国的清香型白酒清香爽净、自然谐调，产品特点符合国际流行口味，更容易与国外饮用要求接轨。”

　　Jiang Mix混饮，赢得了海外主流消费群

　　针对烈性酒，中外市场的消费习惯并不相同。中国酒业协会秘书长宋书玉曾对海外市场做过分析：“在外国，边吃边饮不是他们的消费习惯，而且烈酒在国外的餐厅基本是不销售的。”因此，白酒国际化不是简单地把产品卖给华人、中餐厅，而应当以主流消费方式进入当地主流消费场所。

　　江小白国际化探索的第一步是做好文化翻译，以国际视角输出中国产品，用世界听得懂的方式来讲中国酒的文化故事。记者了解到，在国际市场，江小白入乡随俗，结合当地消费文化做了相应的市场活动，在展会、便利店、酒吧等场景，纷纷推出以江小白为基酒的混饮产品。

　　去年9月，江小白在英国伦敦以及伯明翰举行了Jiang Mix混饮系列品鉴会。由于混饮与当地的文化习惯和品饮习惯相通，江小白大受欢迎。如今，英国已经是江小白的海外样板市场之一。

　　总结会议上，江小白海外业务相关负责人也介绍了Jiang Mix混饮系列，展示了极具中国风的“无言斩”、“妃”、“重庆骡子”等混饮。整个系列中，有江小白的专属味道，有世界通行鸡尾酒的味道，也有居家时快速调制的便捷味道。

　　本质上，混饮是江小白“味道+”战略的一部分，它尝试着将中国味道和中国酒文化结合起来，一起进入当地的主流消费市场。据悉，2019年，江小白将在日本、南非、泰国、澳洲、香港等地，启动多场美食节和新品发布品鉴活动。

　　26日当晚，江小白便发布了针对国际市场的全新系列产品——“江小白PURE”。

　　除了在酒体上下足功夫，江小白PURE还打造了符合国际主流审美的瓶身设计，并采用了适用于酒吧调酒的国际通用瓶口。据了解，江小白PURE还将陆续推出盒装版、特别版、联名版等。

　　各国经销商对于该产品都持有乐观态度。来自日本的经销商坦言：“作为一款针对国际市场的酒，PURE无论是从包装设计到酒体口感都比其他产品更加精致，或许会是一款颠覆性的产品。”

　　着眼长期价值，持续探索国际化

　　《人民日报》报道显示：我国白酒产量占全球烈性酒产量的比例近40%，但国际市场的份额却不到8%。白酒如何融入世界，是中国酒业当前普遍面临的痛点。

　　去年以来，茅台、五粮液、泸州老窖等都针对性地进行了国际化投入。比如在俄罗斯世界杯期间，以五粮液、泸州老窖、洋河为代表的名酒企业开展大量的海外营销活动和文化推广活动。

　　和老大哥们的优势不一样，江小白的思路是，先放眼全球，研究全球烈酒的重要趋势，发现威士忌、伏特加等产品流行的要素，然后再思考自己的产品应该怎么做。作为后来者，没有历史包袱，可以站在全球高度做产品，打开国际化的想象空间。

　　在江小白的经营理念中，要把产品真正推向国际市场，还需要国际化的团队组织先行。江小白国际业务部负责人坦言：“销售业绩持续稳定增长的三大基石包括强大的品牌支撑，高效的管理体系和稳定卓越的团队。其中，团队建设是重中之重。”目前，江小白各国经销商都组建了稳定的团队，负责渠道拓展和维护。

　　该负责人还谈到，江小白对海外市场的拓展很有信心，他透露，江小白2018年海外销售同比增长超过300%，2019年将在亚洲、欧洲和美洲地区持续加码开拓市场。

　　同时，江小白也持有理性态度。他表示：“我们希望做成一个真正国际化的中国酒类品牌，让中国酒在世界烈酒的舞台上也能成为举足轻重的一份子。这需要很长时间的尝试和探索，但致力于实现中国味道的长期价值，始终是我们的品牌使命和奋斗目标。”

　　中国白酒国际化是当前业内共识，但如何更好地将中国酒文化推向世界，不在一朝一夕。作为后起之秀，江小白仍然有很当长的一段路要探索。记者发现，针对国际化，江小白酒业董事长陶石泉，于会议次日在朋友圈写下了一段话：“着眼长期价值，三五年干不成，先干十年再说。”