一线|凯悦与首旅如家联手打造的酒店什么样？双方操盘手独家解密

[摘要]根据首旅如家酒店集团披露的信息，其旗下如家酒店连锁(中国) 有限公司将与中国凯悦有限公司出资1.8亿元成立合资公司。合资公司中，如家将持股51%，凯悦持股49%。

腾讯新闻《一线》 安明

中国年轻的商务人士喜欢住在什么酒店里？首旅如家和凯悦决定为此建立一块试验田，它们将联合创立一个全新的酒店品牌。

凯悦酒店集团与北京首旅酒店（集团）股份有限公司（下称首旅如家酒店集团）2月26日正式宣布，二者旗下子公司将共同打造合资酒店管理公司，并创建全新酒店品牌。根据首旅如家酒店集团披露的信息，其旗下如家酒店连锁(中国) 有限公司将与中国凯悦有限公司出资1.8亿元成立合资公司。在合资公司中，如家将持股51%，凯悦持股49%。

凯悦全球运营大中华区总裁何国祥透露，2018年5月底，凯悦开始与首旅如家初步实质性洽谈，到9月份具体合作方案已提交至董事会。何国祥称，决策速度这么快，是因为两个团队对此次合作的前景非常看好，希望节奏快一些，不要等太久。

事实上，何国祥在出任凯悦酒全球运营大中华区总裁之后不久，就推动了这一合作的洽谈。他于2018年4月正式加入凯悦酒店集团。

首旅如家酒店集团总经理、如家酒店集团董事长兼CEO孙坚则表示：“我等这件事情已经等了11年。”

他透露，从2008年开始，世界所有的知名酒店品牌基本上都跟如家谈过，但最后都没有谈成。因为在每一次谈判当中，如家都坚持不会纯粹去拿一个国际品牌来发展。“我们希望大家可以联合打造一个共同的品牌，也不排除未来可以成为一个国际性品牌。”

合资公司的首家酒店，也将很快推出，预计明年可以正式开业。

年轻人与新中产的商旅需求，是两家公司在中国市场联姻的主要推动力。如家与凯悦称，这个新的酒店品牌将定位于中高端的旅行市场，满足中国年轻一代游客不断变化的需求，迎合中国游客的喜好，以使客户获得无缝、舒适和便捷的旅行体验的期望。新品牌也致力于满足年轻和频繁出行的旅客群体的商务和休闲需求，以获得在中等规模酒店的良好体验，为中国的中产阶级人士提供更高质量的产品和旅行体验。

何国祥表示，凯悦一直认为中国的酒店市场在中高端甚至未来在高端市场的发展过程当中需要做出跟过去不一样的东西。 “我们最后发现不一样的东西就是品质，它包含品牌，包含产品，包含运营，包含服务，也包含顾客的体验。”

关于这个新品牌的定位，孙坚表示，将在首旅如家旗下的和颐至尊品牌到凯悦集团的凯悦嘉轩品牌之间。目前，除了几千家经济型的“如家酒店”，首旅如家已经开发、运营约600余家中高端酒店品牌，包括和颐至尊酒店、如家精选酒店与如家商旅酒店等，。孙坚也强调，“我们对投资回报率的要求是，不会低于目前市场上中高端酒店市场目前投资的回报率。”在价格方面，孙坚的设想是，在一线城市，每间房的价格在600元到800元这一区间。

目前，凯悦在全球一共有19个品牌，在中国由合资公司运营的这个新品牌，将成为凯悦旗下的第20个酒店品牌。

何国祥与孙坚都强调，这个合资公司的运营将引入市场化机制来管理。合资公司的管理团队将由双方共同组建，但并非由两家公司分别派出管理层来共同管理，而是去全市场当中招募人才，并且也将对这个独立的管理团队给予明确目标和股权激励。

就凯悦与如家的谈判过程、合资酒店品牌的定位以及中国酒店市场的发展趋势，腾讯新闻《一线》近日独家对话何国祥与孙坚，部分对话实录如下。

腾讯新闻《一线》：凯悦和如家关于这个合资公司的谈判持续了差不多九个月时间，在这个谈判中哪些条款谈起来比较难？比如双方持股比例的最后确定。

何国祥：其实我们从开始谈这件事情的时候，我们双方已经有一个默契，就是真的要把具体事情做好。我们也约定时间不要太长，速度要加快一点。我们还组织了几个工作队伍，包括在品牌方面、产品方面怎么去做；包括财务方面、法律方面都有不同的团队同时在推进，而不是我在等你，你在等我。周末我和孙总也会常常打电话，有时候微信通话聊几个问题。所以问题很快就可以解决掉。同时，凯悦的董事会也非常支持这件事。

我在酒店行业内也很多年了，也跟不同的公司谈判过，有时候谈了两三年，一个合同也谈不成。

最重要的是大家的出发点一样，要把这件事情做好。而且我们要做一个中国以前没有做过的案例，就是国际酒店集团和本土酒店共同合资，并创立一个全新的本土品牌。

孙坚：我觉得对如家来说，这不是一件很难的事情，因为如家是一个创业公司。我们一直是以效率化的打法来走的。当然，我们现在加入了首旅的大家庭，即使这样，首旅董事会包括首旅的大股东对我们也很支持。

对凯悦这样世界著名的、这么成熟的公司，它的复杂我们是非常可以理解的。所以整个过程当中给我印象特别深刻的是，他们确实非常地有效率。

在这个过程中，最重要的是大家很想干这件事情，包括大家真的拿钱出来。不管是从共同投资也好，还是从共同创造品牌也好，这两件事情都不是容易的事情。这两件事情在整个谈判当中是最被认可的，使得我们接下去的谈判就比较容易了。

腾讯新闻《一线》：这次合作在凯悦过去或者全球酒店业领域都不容易找到先例，为什么凯悦这么快就决定要用这个特别的方式来合作？

何国祥：凯悦去年定了三大目标，其中一个目标就是关于中国市场的。我是去年4月份才上任的，凯悦想要中国业务本地化，更接地气，所以我邀请到一些本地精英来加入。我们也把办公室从北京搬到上海。目前我们在中国市场还在拓展、在增长，已经开业了第70家酒店，还有一百多家在建，未来还会再建。

我们想针对中国的客户做一些创新。大家合资做一个公司来创立一个新品牌，站在凯悦角度，首先意味它对中国市场充满了信心。在中国这个市场，我们真的要改变我们的风格。针对中高端市场怎么去做？如果凯悦自己去做，我们也做不到，因为这方面是如家的强项。如果找到一个好的伙伴，大家就可以联手打造一个中高端、比较精品的品牌。凯悦从管理层到我们的董事会，大家的出发点很简单，觉得这是一个很有意义的事。

腾讯新闻《一线》：接下来开店的选址会主要选择哪些区域？

孙坚：我们主要先从一线城市北、上、广、深开始着手做。我们会通过产品改造，比如现有的如家酒店改造；也会通过现有的物业来做一个全新的项目。如果未来要规模化发展，一些关键的二线城市我们也希望做一些尝试。

一些二线城市其实已经进入一线城市的水平了，比如说杭州、南京、成都、武汉、西安，这些城市都OK。它的水平不会比一线城市差很多，所以这些城市都是我们去发展的。

我们也看到中国现在整个的消费其实是两头在变化，一头消费升级。我们看到很多终端产品进入三线城市，也能够实现很好的回报。当然，规模本身需要控制。

同时，我们也看到在有些大城市，低端的产品通过一些改造也能够做好。所以我想，对合资公司来说，我希望它更稳，一步一个脚印。我们一定会上规模，但是这个规模不是我们唯一的追求。如果今天只是追求规模，我们没有必要硬要去做这件事情。

我们希望去平衡规模和品质，过去四十年中国很多产业的发展更多是依靠资源优势、规模优势或者渠道优势。但是这些东西都已经到了一个尽头了。今天对存量资产的应用，一定要开始更加细致、更加专业。

腾讯新闻《一线》：在中高端酒店市场，你们认为市场的供应还存在哪些不足？

何国祥：凯悦一路走来都是做高端酒店，做中高端酒店也是第一次。我们想做这件事，第一就要找一个对本地市场很熟悉的伙伴。站在凯悦的角度，规模从来不是最终的目标，最终还是要有品质。对于新的品牌，我们希望可以让更多的客户尤其是常出差的中产客户让他们认识凯悦，我们要接近他们，让他们知道不只是在中国，在全球都有凯悦。这是我们的一个出发点。

如家有1.3亿会员，一部分住过凯悦，大部分可能没有住过凯悦。这次这个新的品牌出来，就可以让他们认识凯悦了。

孙坚：我之前给如家的同事举了一个很小的例子。你看凯悦餐厅现场现做的馄饨、现场制作的生煎，这个其实实现起来不那么难，我们其实在终端也可以实现。它可以给顾客带来新鲜感觉，而且非常有互动的感觉。为什么我们做不出来那个感觉呢？有很多东西并不一定是你想就能够做得出来的，这是一个积累的过程。

对新的品牌来说，凯悦会输出很多的基于原来高品质服务上的经验结合到这当中来。我们希望能让用户在体验上也能够慢慢地消费升级。我们也希望给行业不断注入新的内容。

腾讯新闻《一线》：关于希望新品牌能够满足年轻一代游客不断变化的需求这一点，你们的希望怎么来实现？

孙坚：酒店是一个重投资的东西，所以很难简单地把它说成是一个经常可以变化的东西。但是这不影响我们对产品一代一代迭代趋势的理解。第一，这是一个商务酒店，首先是以一个商务人士基本的住的体验为基础。那怎么让这个住变得更加有品质？比如它的床品，它的护肤品，它的早餐质量，这其实都是可以来给大家带来不同的体验，这是基本的。

在这个基础上，我们会结合年轻人的喜好，比如说work place概念。怎么样把大堂原有的功能化的东西串起来，变成一个social化的东西。我们未来可能有一个service bar的概念，bar是一个社交的概念，service是一个酒店的概念，我们可能会把它们结合起来。

另外，包括一些黑科技，比如说自助check in。比如传统的客房都有写字台，或许在我们的产品当中会看到里面写字台不一定是坐着的，有可能是站着的。这些东西也不能说所有的消费者都喜欢，但我们会不断去挖掘趋势跟我们产品的结合。

何国祥：我觉得酒店是一直在变革的，因为你不变，你的客人就走掉。你为了留住你的客人或者吸引新的客人，一定要一直改变。像孙总讲的，现在人可能喜欢站起来工作，很多人现在在办公室办公都是站着，那我们就要考虑怎么服务好他们。

腾讯新闻《一线》：以你们在自己酒店的体系里观察，用户在不同的产品之间流动的情况是怎样的，有什么新的变化？

何国祥：我们看到客人也是要去培养的。他开始出来工作的时候，不一定要住最奢华的酒店，出差也会有一个限额。所以我们现在就是想培养这些客人，慢慢地培养，只要他提升，我们就可以慢慢地跟着他走。

孙坚：从商务角度来说，公司大小、职位的高低决定一个人要住经济型或者高端酒店。从今天自主旅游来说，我们发现年轻的这一代有很多新特点，中国有一个中产2.0概念，年轻的、有钱的，还有不错的家庭背景。他们现在基本上切入点就是直接从中端开始切入。今天中国的年轻人越来越自主，越来越敢花钱。这是我们能够看到的东西。

从长远来看，“90后”也马上接近30岁了。从现在开始往后推。“90后”就要成为我们的主力消费群了。所以从主力消费群来讲，产品本身的中端化或者品质化已经成为他们的常态选择了。