智能化零售银行 中国商业银行的转型模式思考

邓妍

微妙，或许是描述当下中国银行业所处发展时点的一个最好形容词。

在整体经济下行、宏观去杠杆和监管肃清等多重压力下，力求触底反弹的中国银行业，几乎无一例外的都在进行艰难的行业转型。尽管行之不易，但渐露曙光。

从目前我们对银行业整体情况观察看，无论是国有大行，还是股份制银行、城商行，自上而下，几乎多将大零售和金融科技作为这两年的主要转型方向。一方面，银行业皆认可“得零售者得天下”，大力布局零售转型；另一方面，金融科技成为银行零售转型的有力抓手，两者相得益彰。

此背景下，随着转型的逐步深入，一批新一代“零售银行”开始崛起。其中，能同时将金融和互联网两张牌打好，并喷薄而出的“智能化零售银行”模式，颇值得研究。

新一代“零售银行”开始崛起

从数据表现来看，银行业似乎已经告别最艰难的岁月：2017年，41家上市银行全年实现净利润比2016年度增长5.1%，实现了1.42个百分点的上升。不仅如此，在取得业绩增长的同时，上市银行的不良率也从2016年末的1.65%下降至1.55%。在经济增长尚未迎来实际拐点的当下，这样的成就取得，实属不易。

不过，随着经济周期步入下行通道，弱化经济增长增速目标，金融监管加强，管住货币和信贷总闸口等因素一起袭来，意味着以往靠规模快速扩张获得盈利、业务对象首选对公客户的商业银行模式已难为继，银行传统资本密集型经营方式在新时代已步履维艰。更严重的是，一系列新兴科技在商业和金融领域的广泛应用，对依靠信息不对称和价值时空错位盈利的银行业根基，更造成根本挑战。

鉴于此，过去几年来，可以陆续看到不少眼光前瞻、战略布局卡位较前的银行，均在积极谋求结构转型，而向零售银行转型，成为未来发展的长期趋势。分析这背后的原因可见，首先，目前银行负债成本高企，易上难下，此种情况下，银行零售存款变得弥足珍贵；其次，在负债成本高企的背景下，银行只有寻觅高收益资产才能与之匹配。除大行外，其他银行以其成本难以支持做对公业务，零售成为转型方向；更重要的是，随着中国经济和社会转型，居民消费的兴起将是大势所趋，银行消费信贷、信用卡，乃至投资理财均具广阔发展空间；第四，从技术上来讲，大数据和金融科技的发展，使得以往难以批量化的零售业务得以大规模批量进行，加之大数据信息的收集整理，极大改善了银行零售方面的风控。

十几年前，在业界的记忆里，唯有招商银行可称之为“零售银行”，而时至今日，随着各家银行积极补上零售短板，已有一批银行提出向零售转型的发展战略，它们成为新一代“零售银行”崛起的中坚力量。相较而言，在这个新兴群体里，将新零售与金融科技紧密结合、并经过深刻改造的平安银行新零售模式，值得探讨。

独树一帜的新零售模式

行业往零售转型是大势所趋，作为较早布局零售业务转型的股份制银行代表，平安银行的转型成果，无疑令人瞩目。

事实上，平安银行零售转型是基于对“互联网+”时代背景和自身资源禀赋考量下的“背水一战”，但从一年多的发展实践看，其零售转型的战略清晰度和战术成熟度，皆超市场预期。

对其新零售模式详加分析可见，其特点之一是，战略层面转型态度坚决，定位明确。 2016年下半年，平安银行迎来新一届董事会。随即，新的高管团队提出“科技引领、零售突破、对公做精”的战略方针，拉开了向零售全面转型的大幕，并坚定推进转型。在2017年股东大会上，平安银行又明确提出打造领先的智能化零售银行，向零售银行全面转型，对公和同业协同发展。

特点之二，零售转型战术成熟。这场转型战役，首先是信用卡、汽车金融、新一贷（消费金融）三大零售产品尖兵“三箭齐发”。之所以如此布局，自然有其深意。比如，信用卡可快速获取客户流量并建立协同银行零售打造账户能力；新一贷可抓住消费金融市场快速发展机遇，通过差异化地富裕“深耕”和中产下沉，服务更广阔的客群；汽融贷则可继续在汽车金融领域保持先优势。从数据看，三大产品尖兵推动了平安银行零售资产规模稳步增长，目前，零售营收利润占全行比分别提升至44%及68%。

特点之三，是加大对集团资源的挖掘和利用，充分发挥集团的客群优势和综合金融优势。从模式看，平安银行零售转型战术中最直接、也最富成效的一点，是从以往的“坐金山”到现在的“挖金山”。由于与集团的联动大大加强，平安银行各项零售业务借助集团的营销渠道迅速突破，来自集团综合化贡献占比达到40%—50%。

一组可供参考的数据是，平安集团拥有完善的产品体系（牌照齐全）、广泛的销售网络（130 万个险代理人）、充足的客户资源（个人客户数1.5 亿人，互联网用户数4.3 亿人）和领先的后援平台。而且，不容忽视的还有，平安集团在大数据、金融云和人工智能方面，都拥有相当的技术积累。

特点之四，转型不只靠战略战术，还得靠执行力。引人注意的是，在此次向零售转型中，平安银行的执行强度和效率远胜以往，增量资源几乎100%投入零售业务。围绕零售转型的战略方针，制定了零售“1-2-3-4”落地实施路径并坚定执行，零售转型成果明显。

从定量角度来看，目前平安银行的零售整体收入、利润、贷款额度、存款增速、客户数增长等指标均实现了快速增加。数据之外，整体线上科技能力的增强、月活提升、用户对平台黏性的提升、科技在零售场景的应用等各方面的提升和革新，亦很显著。

打造“不一样”的智能银行

与不少商业银行单纯向零售银行转型不同的是，平安银行零售转型，同时还有另一个终极武器——金融科技。

为了加速让金融科技落地，据了解，平安银行组建了一个多达2100人的零售专属IT团队。有了专业、实干、有凝聚力的核心团队，平安银行零售转型因此有了强劲的火车头。

经过一年多的快速推进，从平安银行内部了解到的信息显示，经科技引领，以及拥抱人工智能、生物识别、大数据、区块链、云计算等前沿科技，平安银行已迈入智能化零售银行3.0 阶段。这是什么概念？大致可解读为，平安银行已构筑以客户为中心，打造融合口袋银行APP和零售智能新门店、呈现“综合化、场景化、智能化、个性化”特征的金融新零售模式——即成为OMO（线上线下融合），“金融+互联网”的智能化零售银行。

从线上看，平安银行已经推动原有的手机银行、直销银行及信用卡三大渠道APP整合， 2017年8月上线了全新的平安口袋银行4.0版本。这一版本集合了贷款、理财、信用卡、支付等业务功能，还引入寿险、产险、养老险、证券、期货、资管、信托等集团子公司的产品与服务，目的在于连接客户的生活、消费、金融场景，并成为零售获客的重要入口。

从线下看，平安银行推出了纯零售网点“智能门店”。在“智能门店”，客户可以一站式办理银行零售业务以及综合金融业务。通过自主开发口袋银行家APP等各类移动智能管理平台，与口袋银行APP等平台相呼应，“智能门店”为客户提供出“综合化、场景化、智能化、个性化”四化服务，让银行更懂客户。

颇为耐人寻味的是，线上APP整合、线下一站式办理，用科技提升效率增加新客户的模式，只是平安银行的一个方面考虑。平安银行客户数现有7000万，假设涵盖6000万个家庭，则已覆盖2亿人，已覆盖了足够多的人群。但平安银行做零售业务的思路，不只是追求增加新客户，而是要把存量客户的需求全面挖掘。

这，或许是金融科技助力零售业务发展的另一个“王道”。

据了解，平安银行在智能化零售银行打造中更注重“软件”，即人员作业模式的改变，通过线上线下结合，从提供金融服务开始，最终让客户获得与生活密切相关的服务，让他们成为黏性客户。

过去的一年，平安银行通过深挖平安集团优质个人客户资源，除通过产品、服务外，还以客户推荐客户形式进行迁徙转化，将银行账户能力通过插件、接口等技术手段与平安好医生、汽车之家等集团下其他各线上平台的场景、流量进行结合、形成互补。这一思路，正契合平安集团董事长马明哲2016年所提的“金融管家+生活助手”定位。

随着转型的逐步深入，金融牌照齐全、海量金融数据、资金实力强等银行实力与互联网思维相结合，平安银行正逐步成长为金融+互联网的智能化零售银行，其独有的综合金融和金融科技优势将助力发展进入新一轮爆发期。

几年的砥砺前行，平安银行构筑的智能化零售银行模式，或值得银行同业，细加研究。