一线| 德佑10个月加盟店破5000家，左晖在下一盘什么棋？

腾讯新闻《一线》 作者 郭亦非

左晖再造一个“链家”的目标，正在无限接近实现。

11月5日，源自链家的房产中介加盟品牌德佑宣布，其全国签约加盟门店已突破5000家，入驻了90个城市。

“德佑门店现在是五千，到明年估计就会到八千，最晚明年年底总店数大概率会超越链家。那么如果店均量差不多，我们在平台上所贡献的资源量就已经超越链家了。”德佑COO祁世钊告诉腾讯《一线》，不过，就算德佑在门店数量上超过了链家，我们和链家的整体体量还是会有差距的。

2018年1月，链家一改往日只专注直营的模式，重启收购来的德佑品牌，开启面向B端中小中介机构的轻资产加盟模式，承担为贝壳找房平台方开疆拓土的重任。最初集团设定的目标是，今年签约门店1000家，三年内布局30个城市，签约5000家门店。显然，基于链家直营的资源及口碑禀赋背书，德佑的这一扩张速度超出预期。

链家最新运营数据披露，其全国直营门店数量超8000家。此前，左晖表示，链家已进入32个城市，不再进行扩张。

在房地产严厉调控背景下，大中型中介公司都在努力扛过寒冬期，在二三四线城市拓展加盟业务。与同业相比，德佑这一规模也不容小觑。21世纪不动产7月底的数据为，拥有门店超过4250家。易居房友则在8月底宣称签约门店突破1万家。

德佑最新的目标是，今年年底实现6000家，2019年达到8000家门店，成为中国第一大品质加盟品牌。截止9月底，前两批进驻的22个城市已经并网的德佑门店录入房源量超过24万套。

祁世钊介绍称，在贝壳找房平台体系中，这22个城市目前跨店成交占比78%，跨品牌合作占比60%，从加盟门店的效能来看，首批并网的10个城市门店运营半年后，业绩平均增长32%，“这个数字我不知道外界怎么看，懂行人觉得已经超厉害了，我们自己过去在北京做直营运营，让人效的提升、店效的提升是非常难的。”

眼下，快速扩张之余，祁世钊开始考虑降速。首批包括成都、重庆、大连、杭州、郑州等10个二线城市，扩张节奏开始放缓，更多考虑精细化运营，而对于7月后进驻的更多城市，仍在快速跑马圈地，这些城市包括深圳、广州这两个一线城市，以及厦门、合肥、佛山、无锡等二三四线城市。

“上海，德佑肯定会进，但还是要看清楚再去，北京暂时没有时间表。”祁世钊告诉腾讯《一线》，德佑入驻城市的上限为100个，现在已接近目标。

与传统的收取加盟费模式相比，德佑面向B端的加盟模式，采用按照门店营业额抽取一定比例的管理费，比例在8%到10%之间。关于盈利问题，祁世钊的态度仍然很谨慎——三年内不盈利是很正常的。

祁世钊称，与直营的管理体系相比，加盟商无论是管理水平提升，还是经营策略调整，反射弧都比直营长，所以它的变化周期更长，“快速见效不靠谱，怎么也要六个月以上才靠谱。原来觉得18个月比较理想，我感觉如果在三年之内全部能够打平，就已经非常非常好了。”

下为专访摘要：

腾讯《一线》：德佑为什么发展速度远超外界预期？

祁世钊：第一，德佑定的是源自链家的品质加盟品牌，这个价值观就是真房源合作，不要欺骗客户，要把经纪人当做伙伴，不要当工具。第二，干货硬实力比较多，无论是从房源网络维护，真房源，包括房源量、客户流量、管理体系，其实业内是有期待的。大家觉得链家以前不开放的，现在开放了，接触之后觉得确实是你们把所有的东西都毫无保留的拿出来了。

第三还是配合集团战略，贝壳是平台型企业，平台型企业肯定要有一定的初始规模，所以希望我们能快一点。前面商业模式跑通后，第三阶段的八九月份，在当地有些德佑还没有办法覆盖的城市，透过贝壳在当地的团队已经落地了，他们帮助我们在一些三四线城市做一些推广，所以这个就是数量就更快了。

腾讯《一线》：集团对德佑的最新目标是什么？

祁世钊：明年目标还没有完全定，第一明年会向八千店去冲，第二个会把更多精力放在现有的五千店的运营上，怎么能够延续我们过去的增长32%的效率，还是需要投入很多精力去研究，不同城市商业也不一样，但是店我们还是会往前走。

腾讯《一线》：之前您说德佑还是跑规模，现在会考虑市占率的问题吗？

祁世钊：原来我以为加盟不是个市占的生意，是个利润的生意——店东利润生意，会关注店东的增效问题，但是我们突然发现市场份额是非常重要的。

我们一定会慢慢引导加盟商去追求在某个盘、某些重点商圈市场份额，尽可能覆盖到更多的板块和商圈，同时又不在已经做得很好的商圈投入更多店面稀释加盟商的资源。直营体系是直接纳入管理层考核，我们跟加盟商是合作关系，肯定谈不上考核这种方式，像一个指挥棒，作为我们的一种努力的方向。

腾讯《一线》：德佑目前还未进入到北京、上海这两个有链家直营门店的城市，是担心进入后有竞争，侵蚀链家原有的市场份额吗？

祁世钊：其实都不像外界想象你抢我的，我抢你的，这个市场太大了，链家除了北京、成都、大连，30%以上的市场份额的城市很少。举个例子，德佑品牌在某个城市的发布仪式，店东来了一百多人，我们请了这个链家城市总给我们讲讲一下开放合作的心态，结果这个链家城市总上来就说，我有三万套房我自己一个月才卖两千套，你剩下爱卖多少卖多少，都卖不完知道吗？所以就不用担心我抵制你们，巴不得你们帮我多卖点儿我还分点儿房源业绩。

腾讯《一线》：链家拥有21世纪不动产10%的股份，近日他们管理层也参访了贝壳找房，一旦双方达成合作，未来德佑如何面对与21世纪不动产这个“内部人”之间的竞争关系？

祁世钊：首先我们没有和21世纪有官方合作发布，只是有进一步深度合作可能，但是它加入贝壳会以什么样的方式和贝壳合作，今天我是不确定的。就算21世纪来了我也不太担心，我们还是竞争关系，当然也会发生跨品牌的合作关系。品牌和品牌之间在运营层面是有非常大的差异，我们在后期运营这一块有非常强的优势。