五粮液携手中铁二局 酒企寒冬寻另类销售渠道

公车拍卖的掌声和争议余音未了,五粮液(000858.SZ)在行业寒冬中又联手基建公司。

昨日,《第一财经微博)日报》记者从五粮液方面了解到,公司与中铁二局合作开发一款“开路先锋”白酒产品,五粮液负责生产,中铁二局方面负责销售。

这也意味着,继去年娃哈哈、天津荣程钢铁等后,中铁二局成为新进加码白酒业的又一业外“大佬”。

上述五粮液负责人介绍称,去年6~7月,中铁二局方面向五粮液方面提出上述开发需求,但该负责人并未透露更多合作细节。

资深白酒经理人、中国营销学会副秘书长晋育锋表示,“这种合作模式并不稀奇,在酒业领域是再正常不过的经营行为。”从1994年诞生的五粮醇到金六福,五粮液此前也有类似的合作开发产品,“可以说,五粮液首创了这种模式”。

而对于中铁二局而言,晋育锋认为,中铁系统内部也有招待需求,可以通过内部消化来实现销售。但顶多1个多亿的销售额,对于这家国企而言犹如九牛一毛。

也有熟悉白酒行业的业内人士分析称,其实这就是一种定制酒,只不过是变换了一种叫法。随着三公消费受限政策的持续,未来白酒业的这种模式会更常见,而这也属于销售渠道的一种新调整。

关注新品的同时,五粮液近日发的业绩快报同样吸引了业界的关注。

快报显示,公司在2013年营业总收入247.17亿元,同比下滑9.13%;归属上市公司股东净利润为79.73亿元,同比下滑19.75%。

对于营收、净利出现双降,五粮液方面将原因归结为:高价位产品销售在市场环境恶化中受挫。“2013年度,白酒市场持续变化,市场竞争更加激烈,行业进入深度调整期,公司盈利能力较强的高价位产品销售受到影响。”

春江水暖鸭先知,而在白酒业,行业的景气如何,被誉为利润蓄水池的预收款则是晴雨表。

五粮液2013年第三季度报告显示,截至期末(9月30日),预收款为13.1亿元,较期初下滑79.75%。

经销商的表现,似乎与五粮液去年对其的扶持不成正比。

本报记者在五粮液2013年经销商大会上曾了解到,去年是五粮液经营与营销体制改革的一年,公司加大与经销商的合作深度和广度。“2013年是调整痛苦的一年。”五粮液董事长刘中国在回顾2013年工作时称。

“对于深处寒冬中的白酒业来说,五粮液2013年业绩的下滑很正常。”九度营销顾问机构总经理马斐向《第一财经日报》记者称,就整个行业而言,2014年虽然艰难,但是从泸州老窖大坛定制、五粮液与中铁二局合作开发等酒企求新求变来看,对行业还是有信心的。“相比钢铁等行业,酒业毕竟还是相对有利可图的。”

“中国白酒已告别暴利时代。”中国酒业协会理事长王延才此前曾向媒体直言,在经历10年的30%~50%的年利润增长后,白酒业将回归理性。

而这一点在五粮液的同业劲敌贵州茅台(600519.SH)那里可见一斑,虽然是一枝独秀,但增幅依旧放缓。根据贵州茅台三季度报告,公司前三季度营收219.36亿元,同比增长10.06%;归属于上市公司股东净利润为110.70亿元,同比增长6.24%。

“政务消费红利不再,且随着价格下移,酒企之间由错位竞争转为相互挤压。”即便在2014年,白酒业阵痛依旧加剧,晋育锋告诉本报记者,“因为高端酒走不动,中低端产品的营销费用降不下来。”

(第一财经日报)

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