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私人银行调查:资产门槛800万 大同小异卖理财

2012年10月22日08:24东方网我要评论(0)
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私人银行调查:资产门槛800万 大同小异卖理财

图片来源:资料图

东方网10月22日消息:在寸土寸金的南京新街口,至少有四处“私人银行”落子其间,不过人们仍习惯称呼其“理财中心”;事实上,江苏的省会城市南京,私人银行理财中心远不止这几家。如今,这个省千万资产以上的富豪人数已达6.8万人,亿万富豪则有4600人。而整个中国,资产逾百万美元的家庭数量据说超过140万。为了竞逐商机巨大的市场,私人银行这个舶来品在中国顽强地生长着。

然而《金证券》记者调查发现,因为服务理念落后、产品狭窄、风险控制薄弱、专业人才匮乏等瓶颈制约,尚没有一家能够提供全面的私人银行服务,银行寄予厚望的新增长点,还依赖卖产品为生。

资产门槛800万中外银行疯抢蛋糕

想去私人银行办事?对不起,你得有800万资产的“敲门砖”,至少在南京的工行中行建行民生银行是这样。招商银行的门槛更难进,资产必须不低于1000万元。据悉,目前开办私人银行业务的本土银行至少已达113家,包括5大商行,12家股份制商行,95家城市商行,邮储银行还有少量农信社。

相比之下,外资行显得“人性化”很多,目前的门槛大约在630万元。《金证券》记者获悉,早在2006年左右,一家外资银行就对资产量达100万美元或800万元人民币的客户,可接受总部专业人士的直接服务。目前,外资行的准入门槛仍旧没变,但拜人民币此间的升值,进外资行反而比中资银行更容易些。

据了解,到2010年年底,已有16家外资行机构在中国开展私人银行业务,例如汇丰花旗、JP摩根、瑞银渣打、东亚和法兴银行等。有数据统计显示,中国银行业在个人财富管理领域的资产规模,到2010年年末已经高达1.7万亿元。

波士顿咨询《2012年全球财富报告》曾透露,美国仍是拥有百万美元资产家庭数量最多的国家(510万),其次是日本(160万)和中国(140万)。在大量IPO及主要由企业家产生的新增财富推动下,中国的百万美元资产家庭数量有望继续保持强劲增长。

“用争先恐后争蛋糕来形容现在的局面,一点不为过。”一位资深银行业人士告诉《金证券》。

装潢每平米2万块理财师得过“空姐”关

既然客户非富则贵,私人银行的服务那绝对得是高档次的,人看衣装,银行首先看“门脸”装修。

“高净值人群本身都过着很富足的生活,到私人银行来就是想享受全面的金融服务,所以硬件上华丽、沉稳、私密性好的装潢是必需的。”一位私人银行的客户经理表示。

另一家私人银行的理财经理则向《金证券》记者透露,一般来说,私人银行的硬装和软装成本,每平米划下来要两万块。一个1000平米的场地,光装潢得花掉2000万元。

软件也很重要,对私人银行来说,最重要的软件是人客户经理。

《金证券》记者从多家私人银行了解到,客户经理一般是网点选拔上来的“拔尖儿”人才,学历高、身材匀、长相好、情商高。有的银行甚至是按照空姐、空少的标准遴选理财经理。

“在网点初选时,需要许多‘P证书’(如国际金融理财规划师、注册财务策划师RFP、中国注册理财规划师、金融理财师AFP、中国银行业从业人员资格认证CCBP等),这个要求一下子就把理财经理的专业性门槛拔得老高。”上述理财经理告诉记者,此外,营销能力也是重要的选拔标准。

而那位资深银行业人士表示,理财经理得精通银行、证券、基金外汇期货、收藏品以及保险、税务、法律等专业知识,得是知识广、业务强、经验多、敢竞争、会开拓、懂管理、善营销的复合型人才。像汇丰银行,财务策划经理就得拥有国际金融理财规划师的资格,必须是全能型的。

百里挑一的私人银行理财经理,已经跻身高级白领阶层,收入相当乐观。那位私人银行理财经理对《金证券》记者透露,理财经理每年售卖的理财产品平均高达12亿元人民币,在相应的激励机制下,收入自然不菲,上百万很常见。

大同小异卖理财拉客户祭出“择校”招

门脸光鲜、经理热情并不一定代表服务到位,或者说能提供富人想要的服务。《金证券》记者了解到,目前各家私人银行能拿得出手的仍旧是“卖产品”为主的服务。

上述私人银行的客户经理告诉记者,这个产品有别于普通理财产品。“私人银行的理财产品都要经过理财经理层层遴选,才能向高端客户推荐,而有的产品,是总行直接为高净值客户度身定做。”她举例说,近期她们行就向客户推荐了一款为期3个月和6个月的信托产品,最高收益率分别达到5.9%、6.2%。

“还有更高收益率的产品,只在私人银行中售卖。”她表示,对现阶段私人银行的客户来说,装修考究、服务态度好还不是关键的,产品的管理水平以及回报率高低,才决定着富人们是否下单。

不过,受制于“分业经营、分业监管”的政策背景,中国本土商业银行尚没有一家能够提供全面的私人银行服务。

“银行还不能全面涉足证券、信托、保险等金融领域,全方位的服务还提供不了。另外,国内金融市场 发育还不成熟,像期权等对冲工具很少,也制约了私人银行的表现。”那位资深银行业人士认为,业务跛脚服务来凑,目前私人银行其实需要对高端VIP客户展开分层服务,做到比理财中心更出色,同时加紧探索开展资管业务。

《金证券》记者调研了解到,眼下不少私人银行把服务延伸到机场、火车站的VIP贵宾厅,医疗机构的专家门诊预约,以及高尔夫球畅打服务等。但这似乎并不能捕获每一个客户的“芳心”。不止一位私人银行的客户对《金证券》记者抱怨,自己从来没有用过这些免费服务,坐飞机还是码准时间,到机场就上机,至于高尔夫球自己并不感兴趣。

不过,也有的私人银行有“绝招”!记者获悉,一家银行就与名校拉钩,针对自己的客户给出了“优先择校权”的特别服务。“银行手里有贷款资源,而越有名气的学校越要扩大学校硬件,也就要贷款,因此资源互换之下,就有了优先入学的产物。”上述私人银行的客户经理谈起同行的举措,有些艳羡。

至于一些中小型股份制商行的私人银行,则主打起“亲子”牌,不时推出一些如“国外名校考察夏令营”、“马术夏令营”等活动。

一对一服务成空谈私人银行瓶颈多

私人银行号称“一对一”、“N对一”的服务,但《金证券》记者调研了解到,每个客户经理手里服务的客户至少三五十名。而在欧洲,这个数字是20,少了一半。

一家第三方理财机构的人士表示,这是可以理解的现象。他说,就私人银行提供的基本理财服务而言,理想状态是精心组织一个由客户经理、财产规划师与其他专家组成的专业团队,以实时掌控信息,形成零售银行无法提供的投资策略。可是,国内富人的数量与资产总量的增速,超过了银行人才储备的步伐,这让银行有些力不从心。

那位资深银行业人士则告诉《金证券》,除了人的因素,随着利率市场化改革推进,靠规模、靠信贷、靠利差的盈利“三靠”现象将会改写,这对私人银行的创新提出了不小的考验。同时,财富管理涉及多个领域,受监管法规制约,为客户提供真正的增值服务还有难度,这影响了回报率和吸引力。汇率形成机制改革虽然也在推进,但管制仍然比较严格,资本项目下的自由兑换还不能进行,满足不了富人资产全球化配置的诉求。另外,银行本身的风险控制不太行,违规操作、理财乱象丛生。

“这些都是瓶颈,私人银行前景很美,但实现不容易。”他说。(管伟)

[责任编辑:divohuo]
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