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民生证券周雅男:投顾业务需要扩大营销半径

2012年08月11日15:51中证网我要评论(0)
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民生证券周雅男:投顾业务需要扩大营销半径

民生证券财富管理部总经理周雅男演讲

由中国证券报社、中证网主办,腾讯财经联合主办的“首届金牛投资顾问大赛”已落下帷幕。券商财富管理高峰论坛暨首届金牛投顾大赛颁奖典礼日前在新华社举行。民生证券财富管理部总经理周雅男在颁奖典礼发表演讲。

周雅男:

大家下午好。做财富管理这个业务,真正推起来,应该是去年1月份,可以说这个业务很光明,但是很坎坷。

很光明怎么说呢,一个企业他发展的过程中应该有以下几个导向来支持他的业务发展。

第一,产品导向。券商最初的产品导向是一个通道,通道放在那里就好了,不停有人来用这个通道,为这个通道付费,由于营业部也很少,所以通道挣钱没有问题。

一个企业在产品导向之后要进入生产导向,生产了送盒饭,03年,04年送盒饭,搞一些这样小的服务,希望能把客户留下。

再往后的导向,就是销售导向,这就是我们为什么要有营销队伍。最初的时候我们去建营业部,建的是固定营销半径,当这个营销半径不够大,或者多个券商的营业部凑在一起的时候,我们营销半径有交合点之后,我们就要扩大营销半径,这个时候就会出现建立营销团队,搞移动营销半径,每个人有一个圈圈,同时我们让业务人员去银行驻点,增加固定营销半径。

当这些出来之后,这都是销售导向所趋势我们这样做的。但是销售导向之中最重要的一条手段,就是降价促销,所以打佣金战这是必然的,这是一定的,因为整个行业发展导向在这里,你就得这么做,很正常。

为什么说财富管理这个业务很光明,就是因为我们要从营销导向向下一个导向推进了,要进入市场导向。邱总在PPT里面有一块写的是市场导向,进入市场导向之后,不再是券商我生产什么东西给你,或者我拿一个什么产品给你,而是市场你要我什么东西,你需要我的产品,需要我服务,需要我怎么样服务,传统的过程中券商给了服务有三个假设,第一个假设是客户需要服务,第二个假设是客户需要我这样服务,第三个假设,客户对我这样的服务非常满意,于是券商很欣然我就这样服务了。实际上这种服务适合吗?不一定。

所以进入了市场导向之后,我们需要的是客户你对我提出什么样的要求,完全不一样了,方向性不一样了。所以这个业务很光明,我们在引导着整个行业向下一导向进军。我们很伟大,投资顾问人员也都很伟大。

当然在市场导向之后就是社会导向,马总刚才说过了,互联网和券商之间这种关系,进入社会导向之后,就必定要将券商和互联网进行一个紧密联合,形成更大的社会化。当然那个很可能是下一次经纪业务转型所必须的。

刚才我说财富管理业务很艰难,为什么?如果我们以营销理论来看,第一是产品,第二是价格,第三是渠道,第四是营销,最初券商拿到的是产品,一个通道,然后券商活了很久,他把持了价格。后来券商跑马圈地,就是渠道,拿下渠道。再后来又加了一个营销,这些所做的都是为了保证价格的发言权。但是现在这些我们都做了,每一次转型,每一次艰难之后,这次其中三个P都做得很好了,之后发现现在又艰难了,投资顾问业务实际上要的是什么?是在一次转型之间解决三个P的问题,既要让产品和服务变成客户需求的产品服务,又需要在渠道上增加你的营销半径,新的营销半径是什么,就是网络,因为这个营销半径是既可以无限小,又可以无限大,无限小为零,无限大,所有人都知道你。

然后在营销上也要改,现在我坐在这里,就是在营销,就是营销策划中的一部分,未来中证报要给我们进行包装,这也是营销策略的一部分。所以在一次经济业务转型过程中,利用投资顾问业务,他要一次性的改变4P里的三大点,在我们过去每次发展中我们只需要改一个P就够了,这次我们要同时改造三个P,这就是这个业务的艰难性。

在座的都是业内的精英,有获奖的,在这个业务中,我们要看到它的光明,要看到它的未来,要感觉到,感受到我们肩上所担的这个重任,同时也要看到它的艰难,不是一天或者是一年,或者是在那里想想就能解决的,很艰难的一个过程。因为从理论基础来看,它已经很难了。所以也希望大家坚定咱们的信念,看到它的光明,然后继续体会我们的艰难。谢谢大家。

(中国证券报·中证网)

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