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中证面对面专访:长江吴玉成、长城李健

2012年06月13日11:55中证网我要评论(0)
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主持人:

我们刚才谈到的投资顾问业务和以前我们经常提到的投资咨询业务,两者之间有什么区别?

李健:

以前的投资咨询业务随意性比较大,比如说推出一些股票,跌了的话以后就不再提了,涨得好的就拿来做一定的宣传,虽然市场好的时候容易出股神,但市场一旦进入熊市的话,可能股民就会受到非常大的损失,长期来看,最后投资者其实是赚不到什么钱的。

投资顾问定位于投资者的财富管家,以后投资顾问在几方面要比以前的投资咨询更进一步。一方面是专业性,以前比较随意,现在需要研究性的东西做支撑;第二方面是提供给客户的服务产品化和多元化;另外还有一方面就是风控。现在越来越多券商重视对风险的控制,以前我推荐一只股票,出现亏损了我就不再提了,最后这只股票可能给股民造成巨大的损失,但现在随着产品化的推行,或者说对专业性要求的提高,在仓位的管理上,或者说对个股推荐止损这一块提出更多的要求,投资顾问业务会比以前做得更好,更有前景。

吴玉成:我同意把投资顾问定位为财富管家这个观点,因为毕竟之前的投资咨询业务主要是围绕着股票投资的咨询,现在由于产品线越来越丰富,其实我们梳理一下券商能够提供的产品,从类别上多达十几种,不光光是股票,有集合理财、报价回购、约定回购,现在还有分级产品,包括融资融券等等,这些东西你都要有所了解,都要传达给客户,让客户也有所了解,而且要让客户有资产配置的意识。所以投资顾问现在不光是做一个股票组合,推推股票就可以了,你要向客户灌输相关的投资理念,进行资产配置,实际上就是要完成投资者教育的工作,因为现在的投资者,特别是在券商这边的投资者,他除了炒股票就不知道券商能提供其他什么产品、服务,这都需要投资顾问在工作当中去实践,去做推广,多跟投资者沟通,慢慢地培养客户的资产配置理念。

主持人: 听了吴玉成的介绍,看来投资顾问还肩负着投资者教育的职能。我们下面把问题更深入一点,如何具体的构建券商的投资顾问服务体系呢?

李健:投资顾问体系包括三块,一块是研究所,第二块是总部投顾部门,第三块是营业部投资顾问。研究所相当于原材料供应商,他去调研公司、研究公司,提供优质的原材料给投资顾问。总部投顾相当于来料加工,要把研究员提供的好材料加工成风格不同的产品,满足不同客户的不同需求。营业部投资顾问像是供货商,总部提供的成型的产品满足客户的基本需求,但是针对少数客户的特别需求、风险偏好,可能需要营业部的投顾根据客户的不同特点加一些点心,把产品丰富化,以满足客户的不同需求。从研究所到总部投顾部门,再到营业部的投顾,三方面形成一体,来提供一套完整的服务方案给客户。

主持人:刚才李健把从研究所到营业部的投顾业务比作工厂,下面听听吴玉成对此又是怎么分析的?

吴玉成:至于券商构建投资顾问服务体系,我就拿长江证券现在所做的工作来说,首先是对客户分级管理,客户是各不相同的,年龄不同,资产大小不同,理财、投资需求也是不同,风险承受能力也不同,我们把他们分成三级,C1、C2、C3,有保守的,有稳健一些的,还有激进的,把客户根据不同的评价参数进行分类,这样分类以后对不同的客户也好做一些资产配置方面的建议,有的放矢。

另外一点,我们对投资顾问的架构,从总部到营业部,总部有集中,总部负责充分整合总部、研究所的研究成果,整合资源,营业部投顾主要是以托管为主,从目前来看,因为我们现在的产品线相对还是比较丰富的,所以营业部的投资顾问有专职分工,不同投资顾问的专长是不一样的,各自负责专项的业务模块,比如说理财产品、融资融券、报价回购等等,其实我们有不同的专员去做,这些专职投资顾问在某一个方面比较专业,这就有利于我们贯彻总部对公司的全盘考虑,所以营业部的投资顾问专员实际上起到了发动机的作用,把总部的理念通过投资顾问专员贯彻到营业部,贯彻到客户身上去。

我们最近也做了一些跟投顾服务相关的工作,这项工作由总部牵头,我们给它取了个名字叫做“服务改变未来”,第一期是客户体验篇,通过“服务改变未来”这样一个活动结合一系列新产品,跟客户沟通,让客户去体验、了解。第二阶段是资产配置篇,目前主要是引入了一系列低风险产品给客户做一个推荐,现在客户反响也是比较好。

主持人: 刚刚吴玉成从长江证券的经验为我们对建立券商投资服务体系进行了一番梳理,下面的问题跟刚才的问题相关,我们知道每个券商的优势是不同的,那么我们未来如何利用投资顾问业务发挥券商各自的优势?

李健:我觉得券商利用投资顾问业务主要发挥两方面优势,一是研究的优势,券商研究所的研究实力、规模都是业内最有实力的,以前只是提供给基金等机构客户,未来怎么样通过投资顾问把研究成果提供给广大个人投资者,这是投资顾问业务需要做到的一点。

第二个方面是券商的资源优势,就是券商不仅仅是在研究方面,包括融资融券、转融通等业务的展开,券商都有独特的资源,以前缺少整合者,各个部门是比较独立的,往往只做自己这一块东西,以后投资顾问可以作为资源的整合者,把券商的资源优势集中起来,丰富自己的产品线提供给投资者,这是投资顾问另一个需要做的工作。

主持人:

李健认为未来的投资顾问需要整合券商各个方面的优势,吴玉成对此又是怎么看呢?

吴玉成:

其实每个券商都有不同的优势,可能有的优势多一些,有的会少一些,有优势你要充分利用,没有优势你要创造优势。作为券商来讲,应该是一个整体,券商总部就是总部,营业部你应该把它当做连锁店的形式,是连锁经营。我们有一个例子,比如说融资融券业务的推广,其实长江证券在融资融券方面有一个系列的策略产品,叫“龙行天下”,第一个产品已经出来了,叫做“对对赢”,需要靠投资顾问去推广,因为在之前推融资融券的过程之中,我们感觉客户对融资融券是有偏见的,认为就是借股票去做空,借钱去买股票,实际上就是收益和亏损都会放大的作用,就是杠杆的作用,但实际上融资融券既然有做多做空,这个里面有很多文章可以做,我们总部的融资融券相关部门开发了一个产品“对对赢”,实际上就是量化策略的概念,通过把市场上相同行业的股票,可能有的关联度非常强,走势弥合度也很强,但弥合度再强也有偏离的时候,只要一发生偏离,我们就会发现里面有套利的机会,量化产品“对对赢”目前正在推广之中,这实际上也就是说券商到底有没有优势,你到底愿不愿意挖掘创造自己的优势,如果挖掘出来了,通过投顾去推广还是有一定效果的。

主持人:

刚才吴玉成又一次为投资者介绍了长江证券的经验,看来他对长江证券的优势很有信心。我们刚才说了这么多券商的优势,其实说明这个行业的竞争很激烈,已经是红海,普通投资者面对如此多的选择,如何快速的了解一个适合他自己的投资顾问服务?请两位为投资者解答一下。

李健:要想使投资者了解投资顾问的专业性,我觉得首先要对他进行投资理念的灌输,投资者要有正确的投资理念,然后才能够做好投资,特别是新入市的投资者要抛弃不切实际的想法,比如对热点炒作板块的追逐,对风险和收益的平衡首先要有清醒的认识,在认识了这一点的基础上,然后再给把基本面的分析提供给投资者,比如说宏观的、行业的以及公司的情况,你要在数据、逻辑、风控方面给投资者一个清醒的认识,这样的话投资者就知道投资是有依据的,逻辑背后的支持在什么地方,有了这些东西,还要突出一点比较优势,因为通过大多数专业性投资的长期收益肯定比随机性投资好很多,当然不排除个别投资者比较有天赋,或者阶段性强于专业投资,但是从长期来看,从大多数来看,比较优势还是比较明显的,可以从这几个方面让投资者清醒的认识到怎样借助专业性知识让他的投资取得更加好的效果,这是投资顾问需要做的。

吴玉成:

我同意李健的说法,但是我想补充一点,投资顾问首先要有专业能力,要能够得到客户的认可,不是说你有能力客户就认可你了,有时候客户都不认识你,我觉得沟通很重要,要增进了解,实际上多跟客户沟通,现在各大券商在实行投资顾问制度以后,也就是加强了投资顾问跟客户的沟通交流,在沟通交流的过程中一定会促进客户对投资顾问的了解,这个沟通实际上有两种方式,一种是一对一沟通,比如说通过跟客户的电话沟通,到慢慢地见面沟通。另外,毕竟投资顾问的人数是少的,所以全部用一对一的沟通方式肯定是效率低下的,所以我们还要有一对多的沟通,一对多实际上就是把客户集中在一起,以不同的方式将客户集中在一起,我们给他做一些宣讲,我们现在不就是券商有产品创新吗?我们有很多的产品,不光是炒股票的地方,不光是股票公司,我们是一个证券公司,是一个金融公司,所以我们有很多东西需要跟客户做一些宣讲,这就是完成投资者教育的工作,在工作过程之中,你的专业能力到底如何,客户的眼睛是雪亮的,你只要有能力,自然就能够得到客户的认可。

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