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孟鼎铭新苹果主义:缩短创新周期和保持开放

2011年12月22日16:28经理人[微博]我要评论(0)
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■ 文 / 魏薇

有人说孟鼎铭(Bill McDermott)把SAP变成了一家充溢着美式文化的公司,这也许还不是美式精神的全部。

在采访时,孟鼎铭希望SAP成为一家灵活的,不受约束的“云”公司,构建一个开放的生态系统,有许多人成为SAP 的自由软件与服务的设计者提供者,这个系统就像苹果App Store一样,被命名为SAP Store。这个概念在11月15日召开的“SAP中国商业同略会暨SAP全球技术研发者大会”上,引起了与会者的关注。

其实,这只是孟鼎铭2010年2月就任SAP联席CEO以来的一小步。云计算、移动应用这些时髦的术语也成为SAP追逐的目标。孟鼎铭和SAP另一位联席CEO施杰翰把这些时髦的科技概念变成了实实在在的营收。

2011年的第三季财报让低迷了一阵子的SAP扬眉吐气,SAP第三季度总营收为34.09亿欧元,同比增长14%;运营利润为17.55亿欧元,同比增长145%。孟鼎铭信心十足:不需要2年的时间就能帮助SAP实现更好的战略。

这位17岁就拥有自己的公司,24岁成为一家大公司管理者的销售天才,如何再一次带领SAP走向未知的辉煌?

Bill和他的客户价值

孟鼎铭2002年加入SAP时,是SAP最年轻的高管,“当时我去见了SAP整个公司最高的领导层,向他们说了我的雄心壮志:两年的时间内将北美市场的收入翻一番,同时使得SAP能够成为客户满意度最高的一个企业。”

他没有食言。几年后,在他的领导下,SAP美国业绩增长3倍。业务在前四年的年均增长率接近40%,年销售收入达到34亿美元,美国成了SAP的最大单一市场。在SAP全球众多高管中,孟鼎铭一举创造了No.1的销售业绩。

17岁就拥有自己的公司,这让孟鼎铭深刻认识到,公司的转型与变革必须仅仅围绕客户需求进行。进入SAP后,他大刀阔斧,砍掉了13名高管,只留任1名;并对各个部门的主要负责人和服务客户的本地员工进行培训和筛选。

“客户才能决定我们有没有饭碗,我们做的每件事都围绕一个主题,那就是客户的价值。我们把人、流程和技术结合在一起,帮助客户实现他们的价值。这就是我们的价值工程。”

执掌SAP后,他和施杰翰并没有急于去研究“下一步,SAP最应该赚的钱是什么?”诸如此类的问题。他们洞察到了企业与消费者之间的依赖。“用户友好,这是人类的本能。”在“IT消费化”趋势下,企业软件正在迅速变革,企业员工希望在企业软件中也得到Google邮箱、苹果iPad一样的简易体验。“如果SAP无视这种趋势,就可能会被新的竞争者替代。”

当时SAP的状况并不妙。2009年SAP的营业收入较2008年下降了9%,ERP软件也陷入了大客户饱和,中小客户开发不利的境地。许多企业软件公司的收入不同程度受到了影响。

难以置信的是,在盈利状况不理想的情况下,销售出身的孟鼎铭和施杰翰却将SAP自身的变革放在了第一位。他们“迫使”SAP的创新周期降到了6个月,创新速度已经快过了其他企业收购带来的创新速度;而通常一宗大的交易会耗时一年有余,长达12~18个月。与此形成鲜明对比的是,这家以前被认为趋于保守的德国公司,曾被分析师认为在此前的3年里都没有决定好什么时候进入云计算领域。

孟鼎铭的想法是,要给客户持续不断的新价值,公司自身要保有创新的活力。

迟到的加速跑

与宿敌甲骨文比起来,SAP以往的创新动作一度总是显得迟缓。甲骨文却在过去6年并购了78家企业不断弥补自身短板、完善战略。留给孟鼎铭的课题是:如何快速建立自己的新生态系统,抢占先机?

像苹果那样花费数年的时间建立自己的体系,对于甲骨文、IBM这样已经形成规模的竞争对手来说,唯有并购能够快速实现战略目标。

自去年5月以来,SAP收购了3家企业:移动计算软件厂商Sybase、实时分析技术提供商Hana以及云计算软件Business Bydesign。这三大业务在SAP2011第三财季的收入中占比达到10%。

并购Sybase被视为“伟大的并购”。基础数据库一直是SAP的短板,而Sybase是最后一个独立基础数据库厂商,在移动应用方面业绩彪炳。在2011年11月的全球大会上,Sybase就以30多项移动应用的发布而受到瞩目。

孟鼎铭坦言,“我们对并购有深刻了解,在并购方面取得了很大成功。”这种成功被外界解读为对新兴市场急切的掌控,因此饱含深意。Sybase的一位高管告诉《经理人》:“我们在中国市场的根基和业务量远比甲骨文成功。”这家公司早在十年前就根植中国内地。业内人士认为,Sybase与中国较大的电信运营商关系很好,这是最有利于SAP未来在中国推出移动应用的并购。这位高管也向《经理人》证实,SAP所发布的中国战略中,计划向二三级城市,甚至农村市场拓展,未来还将与Sybase共享分支机构和网点。

并购的序幕才刚刚拉开。孟鼎铭和施杰翰认为,过去SAP的资源过于集中在某些领域了;而按照他们制定的新战略,作为一个开放的系统,SAP应当在移动互联领域持续并购一些中小型公司。2011年上半年SAP将全球支持集团的总部正式迁至北京,作为第二大市场,未来SAP还将斥资20亿美元投资中国,也包括收购一些电子商务和移动互联的本土公司。

这些并购背后蕴含着企业精神的转变。具有强烈工程师精神的SAP,曾经倾向于自己开发所有的产品和服务。现在,它希望通过并购快速建立一个更为开放的新生态系统。

谋夺开放式长尾

孟鼎铭和乔布斯很相像,他们都是伟大的推销员。一个值得关注的细节是,自从2010年第二季度开始业绩好转后,这位频频登上电视接受访问的CEO,时刻不忘手持iPad或者黑莓手机,演示云计算下的端对端即时应用。

“SAP给人们带来了什么?未来的竞争是移动的竞争,企业员工需要在几分钟之内知道解决方案。过去企业可能会将85美分用于硬件和服务,现在只有60美分,将有越来越多的费用用于软件和服务。”孟鼎铭用不容置疑的口吻,刻画未来的企业数据应用的三大趋势:

一是数据更新更快。按照SAP的测算,每18个月,甚至是12个月,企业的数据就因急剧增长而面临更新,“这是为什么并购高性能分析技术提供商Hana的原因。”Hana可满足企业的十大需求:处理海量数据;应对非常复杂的SQL查询;快速响应需求;解决结构化与非结构化数据挑战;即时响应新生成的查询;不构建Cube;需要实时的业务分析;目前平台无法支持一些应用程序;需要对系统环境进行简化,让新旧应用运行在同一架构下;能够提供处理器与刀片服务器的无限扩展能力。

二是移动性。2014年至2016年,移动应用程序用户将贡献6到7亿美元的收入。孟鼎铭说,“我们刚刚推出了30个非常优秀的移动应用;我们可以看到更好的应用是由合作伙伴和我们共同开发的;我们有两百多个移动应用目前正处于合作伙伴开发中。所以我们已经进入了一个移动商业软件的时代。”

三是云平台。“在我们对需求驱动的供应链进行数字化的时候,从客户到董事会,再到供应商,我们对整个价值网络进行优化。这种合作是企业到企业之间,人和人之间合作的优势。对于企业来说,我们最近宣布收购Crossgate,这是能够帮助企业实时进行合作和沟通的平台和技术。SAP拥有近18万家分布在130多个国家的客户,可以打破他们企业的边界,通过云计算的技术进行实时地连通。”在未来,孟鼎铭认为,应当给企业的决策团队一个一体化的平台,包括云计算、移动设备和内存计算。“云的方式更为灵活,不光是企业,个人也可以在上面拥有自己的云。”他认为,SAP的云系统应当是一个彻底开放的平台。

毫无疑问,SAP Store是实现上述理想的一个窗口。事实上,此前SAP在中国的销售已经借鉴了苹果在线商店的模式。SAP2011年采取了新的策略,并首次对外公布了其价格策略;其SAP启动优惠包最低在17万元,而一些模块诸如客户管理等的单个用户月付费有600元、1000元等标准。这是基于不到500人的中国中小企业的定价,这个变化对于SAP来说是空前的。SAP还要实现价格的固定化和透明化。

孟鼎铭和施杰翰有时候会认为,现在产品更新的速度还不够快,他们计划让SAP2015年实现收入200亿欧元(约合270亿美元),通过新产品获得四分之一的收入。“苹果就是通过新产品拓展收入来源的绝佳例子。”

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