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销售经理:做狼,还是继续当狗?

2011年06月14日18:03销售与市场我要评论(0)
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你可能说,我现在挺好的,一年十几二十万,不多可也不少。就算这样,你能保证业绩总好吗?你能保证职位总有吗?你能保证到50岁了,老板还重用你吗?

文/刘兆阳

俗话说,创业就是“做狼”,打工如同“当狗”。

狼看起来很自由,天天在草原上奔跑,想吃谁就吃谁,可到了冰天雪地,没有什么食物,就要饿肚子了,备不住就要冻饿而死。

而狗则相反。虽然平时只能吃点残羹冷炙,被主人吆喝着到处忙活,没有自由,没有尊严,但生活有保障,吃不到什么美味,但冬天也不用担心挨饿受冻。

高不成低不就,猝不及防进冷宫

七八年前,我还是一个叱咤风云的大区经理,领着20号兄弟, 5年间硬是从2000多万元提升到8000万元,是历年的提升冠军,奖金也是大大的!光荣啊,骄傲啊~

嘿,恰恰在此时,也怪自己过分张扬,一朝被削藩夺权,恰似从天上掉到地下!

怎么办?走?没思想准备;留?面子都顾不过来。最终转入市场部,做起品牌策划工作。刚开始,一直想不开,到2009年底就想去私企当销售总监。但销售的兄弟可能都知道,私企不好干啊!去年《销售与市场》渠道版不是好几期探讨过“一线高手二线失手”么?最后阴差阳错,没去成。也想过辞职创业,可到底没这个魄力。

我有两个朋友:

小A:刚刚30来岁,在大企业做了两年的贵州大区经理,业绩不错,挣得也不少。可常年在外,孩子小,媳妇不乐意。调不回来,只好辞职。由于资历不错,马上到家乡某小私企当销售总监。谁知不到3个月,又辞职了,据说是老板太难伺候。一气之下,与朋友合伙创业,资金不多,项目也不是太好,日子很是艰难。

老B:年近不惑,在一家外企担任大区经理,几年来日子倒还不错。谁知,开年伊始,公司销售架构大调整,他被降级不算,还调来一个过去的同级“对头”来管他。一下子不知如何是好。辞职创业?性格不适合;跳槽继续打工?可40岁了,级别待遇低了没法去,高了也不一定有人要。纠结呀!

大多数销售经理都曾或将面临类似的问题:你四五十岁了,眼瞅着二三十岁的年轻人冲劲十足,论电脑,不如人家;论外语,不如人家;精力体力,更不如人家;说自己还有点经验?到销售这行,人家说你OUT了。更要命的是,人家为了长远发展,可以只要你一半的工资,而你拖家带口,挣少了,老婆孩子房子车子咋办?面子往哪挂?

老板们更现实,年轻貌美的“小三”,还不要名分,你这个老么咔嚓眼的,还是赶快挪窝吧!

问自己3个问题

我曾经拿我的经历来劝导周围的一些朋友,但令我诧异的是,很多人尤其是区域经理以上的,都对自己的职业生涯没有清醒的认识:有的是现状不错,春风得意,没有危机感;有的是安于现状,图个清闲;有的是手握权力,眼下只顾着捞钱;更多的是跳来跳去,或是骑驴找马,走到哪里算哪里。

1.你的现状还好吗?

你可能说,我现在挺好的,一年十几二十万,不多可也不少。是呀,可你能保证一辈子都至少挣这么多吗?

你肯定该说了,我还能挣更多呢。但是别抬杠,有几个能当上总监?副总?没几个!绝大多数销售经理、大区经理都是原地踏步。

好了,就算这样,你能保证业绩总好吗?你能保证职位总有吗?你能保证到50岁了,老板还重用你吗?

2.你站得正吗?

每个企业,一说到销售,都是一副怪怪的腔调。尤其是手握重权的销售经理,每天跟客户打交道,过手都是钱,自己如何做,真的需要大智慧

君不见,多少销售经理吃拿卡要,大捞特捞,不捞白不捞,捞了也白捞!可古话说:莫伸手,伸手必被捉。现在没事,不等于一辈子没事,出来混,总是要还的。哪个老板都不傻。

一旦你沾上“贪”字,影响了在圈子里的形象,哪个老板还敢用你?即便创业,哪个客户敢和你合作?做销售,就是做人!要眼前利益,还是长远利益?要想清楚。

3.清楚自己的STP吗?

营销学常讲STP原则,就是细分市场、设定目标,明确定位。人生也一样。大多数人终老一生,也不知自己适合做什么。

所以,销售经理要找到自己的细分市场,即自己的特长:你擅长策划,还是攻坚?擅长创新,还是守成?擅长领导,还是独闯?擅长说,还是写?……

找到自己的优势,然后设定目标,要有至少五年的目标。有了目标,就有了方向,然后要给自己定位。学学大师特劳特和艾•里斯的定位理论吧。只有清晰的定位,才能保证你能够成功。

做狼,还是当狗?

这完全取决于个人的性格、价值取向和自我情况。

虽说创业有可能让你人生更成功,但不是谁都适合做老板,须知创业成功率不足10%。有的人可能说了,我手握重权,早已利用关系做上了自己的买卖。但你为什么还继续打工呢?只能说明你外边的买卖还不足够大。

还有很多人打工时坚持“有便宜不占是傻蛋”,但我要奉劝一下:要么你踏踏实实打工,要么辞职创业,否则,创业不成,打工不行,没机会做狼,备不住做狗的机会都没了。

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