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邓春平:坚守美丽事业

2011年04月21日11:55经理人[微博]我要评论(0)
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[导读]创业就是不断颠覆以往的自我认知,重新塑造人格的过程

■ 文 / 马建勋

从大学教师到职业经理人,进而自己创业,职业身份的变换轨迹,勾勒出欧康德公司总经理邓春平对“美丽”事业的不断追求。

学习与继承,是邓春平在职业生涯中最明显的特点。在雅芳,她学习到了“美丽事业”,教师的经验又能使她在团队培训和激励上如鱼得水,而在创业的过程中,雅芳的经历又能使她以全新的理念,开拓新的蓝海市场。她在不断的挑战中一次次证明自己,也为女性经理人创建了一个职业典范。

成功的职业经理人

当时间回到1993年,邓春平是重庆医科大学讲师,工作除了上课,就是做实验。学校对她非常重视,分了一套两居室的房子给她。但是对这份工作,邓春平坦言自己并不喜欢,“你在那里呆上一段时间之后,你就能看到当你退休的时候,你在哪个位置。用现在的话说,叫内驱力不大。对有激情,想改变目前境遇的人来说,更是如此。”

1994年3月,邓春平一手递交辞职报告,一手递交福利房的钥匙,转身成为雅芳重庆分公司的销售经理,负责培训、激励雅芳的直销队伍。对于有过10年教师经历的她来说,这并不算特别难的工作。后来,雅芳重庆市场的最高销售记录,到现在依然保持在邓春平的手中。原因何在?邓春平说:“培训的内容容易复制,她们出去销售有效果。更重要的是,她们都认为你是可信的时候,工作就很容易推动。”雅芳早期的直销员是清一色的女性,邓春平调侃道:“从两口子打架到婆媳关系,什么问题都会来找我。”

从重庆开始起步,邓春平在雅芳的职业生涯可以说是顺风顺水,到1995年的时候,邓春平已经接手了雅芳东北和华北市场的销售管理工作,随后,一路擢升到全国销售和营运总监,还被公司送到中欧国际商学院读EMBA。她还一手建立了雅芳最优秀的销售支持部门,并且设计了雅芳从直销向专卖店的转型。

2004年,邓春平在雅芳的事业如日中天,她再一次做出惊人的决定,离职创办欧康德公司。

华丽转身

欧康德公司的定位是“口服美容”,这是一个在美容和健康食品之间的细分定位。在创业之前,邓春平和现在的伙伴已经了解到欧莱雅、雅诗兰黛等国际化妆品巨头有进军“口服美容”的打算。因此,欧康德一开业,就已经找准了事业的方向。“现在女性消费已经起来了,大家也越来越懂得美是来自健康的,这也是一个蓝海市场。”她说。

但邓春平很快就品尝到了创业的辛苦,欧康德最初的设想,是最先在中国市场引入“口服美容”的概念,然后通过传统的化妆品零售渠道来销售。但在执行中很快就发现,化妆品专卖店的销售效率很低,原因就是双方的顾客群差异太明显。此后,邓春平还找过经营连锁药店的EMBA同学,重新设计了销售和推广方案,但还是没有效果,“销售人员赚到工资,但是赚不到奖金。”邓春平回忆说。

“邓总厉害的地方,就是做销售的直觉,会去试不同的渠道,她不会闲着。”欧康德的同事如此评价邓春平。后来,在尝试美容院渠道的时候,发现在这里月销售额可以轻松达到3万〜5万元,而之前的专卖店、药店月销售额仅有数千元。邓春平很敏感,立即将公司的资源都投入到美容院渠道的建立、维护上。

公司是刚创业起步,渠道也是全新的客户群,对邓春平而言,这似乎意味着要重新来过。邓春平坦言,职业经理人创业有两个坎要过,一个是思维模式,要跳出以往仅仅在专业领域深耕的局限,要以更宽广的眼界看待经营管理中所遇到的问题。“职业经理人做一件事可能比企业家做得更好,但是你没有企业家对商机的敏感,就是战略眼光不够。”其次是心态历程,卸下大公司赋予的身份和光环,“从居高临下,到你求别人办事,这种心态必须调整。”邓春平说。

如何开拓新渠道,邓春平发挥着自己的最大优势。她说:“我们要跟客户达成最高程度的默契。首先,我们跟美容院做生意的理念,是在雅芳学到的,即帮助客户共同成长,帮助美容院在美容服务之外,培育出产品销售新的盈利点,共同把生意做大。其次,发挥我培训、教育的专长,帮助美容院训练销售团队和教育消费者,帮助客户获得稳定的销售收入。第三,通过促销驱动的手段,让利美容院客户和最终的产品消费者,最终共同把市场做大。”

连锁美容机构的最大特点,就是老板会亲自打理,所以客户的拓展,都是邓春平亲历亲为。在具体的执行中,邓春平俨然成了客户们的“商业顾问”,比如销售团队的薪酬如何设计,才能使激励作用最大化;客户有好几家美容院,物流、仓管和配货应该怎么做;连锁美容机构的客服体系、营销体系等的完善;营销诊断、业务增长点的挖掘;客户的员工不听话,需要请邓春平出面帮着“修理修理”的;美容院举办客户答谢会,需要讲解美容新趋势和话题的⋯⋯尽管这些看起来并非是一个供应商的本职工作,但是在邓春品眼中,这些都是给到客户具有直接效果的附加值。直到现在,凡是客户有捧场的要求,邓春平都会全力支持。

回首创业的历程,邓春平说:“一开始,是颠覆以往自我认知的过程,会很辛苦。但是到后来,事业越做越好,你会发现自己还是有能力做事的,这个漫长的过程就是不断证明自己能力的过程。将来面对更多,你会没有那么多的痛苦与纠结,这个过程,就是人格在不断重构。”

追求效率与结果

作为女性管理者,邓春平觉得与男性相比,“其实在公司层面上是拿业绩说话,所以男女都一样,况且大家的教育也都相似。但是女性在工作的时候,不会像男性一样‘拿未来污染现在’,所以更加专注一些,也更加会关注别人的喜怒哀乐。”欧康德的员工说,在工作的时候,她会给属下一种强烈的压迫感,在办公室可以把下属骂到哭;但是在下班之后,邓春平又能跟她一起去逛街、吃饭,甚至于“可以一边修指甲,一边总结和布置工作。”

邓春平则笑笑说:“在工作上我的要求是很高的,就是速度、效率和结果。需要我帮助的时候,只要不是我来代替你,我就会尽全力帮助, 而且不分时间地点。销售管理不尽全力不行,要让下属发挥到极限;但是也要把握度,在下属快要扛不住的时候,给他们指出一个方向,让他们突破。这个时候,完成目标自然水到渠成。”

在管理上,邓春平和一线的员工走得很近,每周都有销售例会,销售人员也会每天报告当日的工作内容和进度,同时在总部设置内勤业务部,通过电话销售的方式,维护现有客户,填补现场销售的空缺。邓春平说:“我努力让公司所有人都贴近市场,我们过去的经历告诉我们,自己创业,公司的效率是最重要的。在大企业所遇到的问题,我们都会尽可能地在这里避免掉。”

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