腾讯财经腾讯财经 > 媒体封面秀 > 销售与市场 > 正文

销售与市场:2011,销量挖潜全攻略

2011年04月18日15:40腾讯财经[微博]我要评论(0)
字号:T|T

日益严重的通胀压力,原材料成本的不断上升,人才难觅的种种困境让越来越多的企业面临着巨大的生存考验,也让企业不得不考虑:2011年,利润该如何保证?市场该如何巩固?销售又该如何上量? 面对危机,为了保证利润,企业尽其所能,或是通过强化组织管理,挖潜上量;或是在市场上站稳脚跟,给组织机构“输血”;或是降低运营成本,提高赢利空间。

聚焦突破,集中上量

文/单 弘 著名营销策划人,实战派白酒营销专家

在当前的市场环境下,针对一些成长中的企业,笔者建议以进取求生存,以局部突破求发展。首先,检索诊断自身,找出内部影响企业销售上量的制约点,找到外部市场的适合突破点和机会区域。其次,确定突破目标和突破点,委派合适的人员,结合品牌和市场实际,制订出针对性的突破解决方案和实施细则,强力推进。

以笔者的经验和2011年的市场操作规划来看,结合诊断,制订销量提升突破方案时,重点要关注以下几个方面的提升工作。

一、 提高后台生产服务的管理水平,为前台营销系统提供强有力的支撑

营销的力量来自于品牌,品牌之根是质量和服务。企业后台生产服务系统精益、高效的管理和服务,能从质量、成本、新品研发、服务等方面给前台营销系统以有力的支持。

坚持提供高品质的产品,使产品成为品牌最好的宣传员,提高消费者满意度和产品美誉度,为产品销售上量和价格提升提供有力的支撑。在确保产品质量的前提下,深入挖潜,节能降耗,堵塞生产中的跑冒滴漏,技术革新,改进流程,提高生产效率,降低成本,以消化原材料和人员工资等方面上涨带来的成本压力,保持产品的成本优势和价格竞争力。既要反对质量不足,也要反对质量过剩,做最有竞争力、高利润的产品,以支持前台。

二、 整合资源,优化配置,探索适合企业的资源配置模式

“多少谷穗,打多少鸟”,作为营销负责人,首先要盘整家底,理清自己手里有多少张牌,是什么牌?并结合手里的牌、对手的表现和环境趋势,结合公司长期发展战略,制订出运营方案,也就是选择什么样的模式,如何配置资源。

笔者的建议是在当前环境下,对于资源有限的企业,要突破上量就必须结合企业目标,对企业有限的营销资源进行整合、优化配置模式,明确“钱往哪里投?人向哪里集中?政策向哪里倾斜?”怎样才能来得最快、效果最好、成功率最高、回报最大、最持久,最符合企业战略目标。

以笔者的经验,在资源有限的情况下,要采取适度收缩,“集中聚焦”的资源配置模式,将有限的资源向重点突破市场和重点保盘市场投;向重点突破产品、重点保盘产品和高利润产品投;向重点客户投,向重点渠道投,向重点目标消费者投。决不能撒胡椒面!

牵牛要牵牛鼻子。资源投入落地的时候,一定要持续聚焦,针对突破点投。如中高档白酒操作就要向核心终端和核心消费者聚焦,以领袖消费带动跟随消费,重点做消费培养。这样投入才能更有针对性、更高效,启动得更快。

三、 聚焦突破,打造根据地市场

在当前的市场环境下,笔者既反对大范围的进攻战,也反对游击队式的作战策略。任何一个做长线的企业,在资源有限的情况下,必须适度收缩,集中力量打造自己的根据地市场。因此,笔者建议,在稳定保盘市场的基础上,要选好突破市场,集中聚焦,打造自己的根据地市场。

聚焦突破,首先,是突破市场的选择。选择重点突破市场,要优先选择有影响力的节点市场,即处于一个城市群的中心地位的城市,或处于一个经济区域(带)的核心地位的城市,或是一个行政区域的政治经济中心城市。这种市场对周边市场有较强的辐射性和影响力,可以实现中心造势,周边上量,带动一大片,投入回报可以得到成倍甚至几何性的放大。

在选择好突破市场和突破点后,就要集中企业资源和优势兵力,以两倍乃至数倍于竞争对手的投入,两倍以上的速度,在局部和阶段时间内形成强势,打垮对手或取得绝对的市场优势,从而夺取区域性的突破胜利。并以此为点,再接再厉,继续扩大战果,向外围辐射。

其次,要进一步推进集中上量。一役之胜不能永逸,必须一鼓作气,趁势扩大战果,力争区域市场的第一名。精耕细作、寸土必争、迅速上量,做大、做强、做出势!进而由弱到强,夺取市场主导权,建设成根据地市场,并不断向外辐射发展、扩大,成为样板市场,并在其他市场复制。而样板市场的号召力,也会对其他区域的招商和启动起到很好的示范和鼓舞作用。

如此,不仅站稳了脚跟,而且可以造血、输氧,支援其他市场。一个个根据地市场连成片,就是一个大市场。

推荐微博:

注册微博
[责任编辑:johnsonliu]
登录 (请登录发言,并遵守相关规定) 分享至: 腾讯微博
如果你对财经频道有任何意见或建议,请到交流平台反馈。到微博反馈

热点推荐