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张立峰:救命之钱不言贵 融资中介应获得回报

2011年02月23日11:29经理人[微博]我要评论(0)
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文/张立峰(Getways投资有限公司合伙人)

1 以退为进 吴长江定退出价格,就是他退出时拿8千万,那么他当时肯定是有这个打算,就是如果真的回不去了,8千万也就认了,拿钱走人。当然,如果说能够利用经销商的统一战线,策反成功,那么他就可以以8千万,逼另外二位退出。所以吴最少获得:8千万 或者若经销商支持,则2x8千万代价,清退股东,解决控制权问题。

如果他有更大把握经销商会支持他,而另外2位玩不转,则可以压低价格,当然,这价格还由当时盈利决定。2005年净利润700万美元=5600万(2005年12月31日汇率,人民币对美元汇率中间价为8.0702元)则 24000/5600=4.285倍 p/e值。这个略低于卖给毛区的价格。这个博弈价格点,也不能太低,对于原始股东,大概8千万也算是一个较低的,但是也算是公允的数字。

2 统一战线 吴长江的统一战线,就是和经销商的关系,这个是能够完成以退为进的前提,否则,他得另想办法。但凡事很赚钱的企业的经销商,虽然不是自己雇佣的人,但是却有着紧密的合作关系,如果能够赢得经销商,就等于能够搞政变。这个在娃哈哈和达能的斗争中,宗庆后也用尽了经销商统一战线的妙处。同样,健力宝当年也和经销商建立了深厚的关系,这个关系,成了吴以退为进的有力武器。

3 空城之计 在股东抽走资本之后,公司剩下一个空壳,处在最危险的时候。老总肯定心急如焚,但是这还是让人看出破绽来了,空城计,诸葛亮唱过,曹操也演过,骗人说军粮还够一个月。所以这一点上,吴落了劣势,可能也是因为人没钱的时候,的确没有底气吧,就像一个人,为了救孩子,无论多少钱都舍得,但是一旦救了孩子,又会觉得代价太贵了。所以,救命之钱,贵也得要。只是他当时,被人看到破绽了。

4 毛遂自荐 毛区的介入,其实是一个全权的FA的角色,可能还是因为吴在这方面不懂,了解的也不多,就是一个再牛的创业家,一辈子做几个企业,融几次资,但是和资本运作方,天天吃饭喝水一样玩这个,肯定不是一个量级的,信息不对称嘛。但是毛也做出了她应有的贡献。

5 三国演义 吴找钱,找了柳传志,他找人借钱给吴,这就是卡位,先挂个号。然后派自己的投资公司走DD程序,但是时间可能拖3-6个月,而且心里也没有底一定能够拿到这个资金,所以吴肯定是多手准备。毛区是他的另一个路子,毛区看到吴找到联想,所以也在急行军,攻山头,占高地。所以也卡了个位,借了2000万给雷士。也是卡了位,先锋队占了高地之后,当务之急是抢在联想之前,召集到后面的大部队。

6 流血之士 雷士的底子,应该说大家都能觉察出不错来,问问经销商,查查之前的帐,就能快速做一个判断,虽然失血过多,但是之前这个企业的底子是不错的。这是毛区快速判断企业和联想四平八稳走程序的差别之处,当然也许是和毛区一直和雷士有交流,较知根底有关。

7 雇佣之军 毛区以及后面的“涌金系”掌门人魏东的妻子陈金霞、优势资本总裁吴克忠、个人投资者姜丽萍,他们三人合计出资400万美元(陈180万、吴120万、姜100万)都是以非正式机构的身份出现的,虽然吴克忠是在操作优势资本,但是这个上面,显然还是以个人投资者出现的,那么毛区和他们的关系紧密程度,或者是信任程度,或者是对项目的肯定程度决定了他们是否出资,何时出资。文章显示:毛区健丽向出资人承诺,投入这400万美元可以获得雷士10%股份,但是有一个条件,他们三人的资金必须先以她的名义投入雷士,之后再将雷士的股份转给这三人。三人最终允诺。应该说,三个人都是生意人,感情不该是太多考虑的因素,所以三个人可能看到的是,这笔生意P/E低,项目也靠谱,划算,所以,他们愿意跟了,但是他们和雷士不够熟,而且可能毛区有独家协议,所以他们只能借毛区进雷士。

8 偷梁换柱 毛区投资到雷士包括服务作价的约994(实际为894)万美元,然后倒手给其他三人,这个是整个事情的精彩之处,左手跟雷士谈的30% 894万美元,右手跟其他人谈的10% 400美元,这借别人的钱,给自己抬轿子,中间人必须要造成很多障碍给双方,否则自己没机会了。所以先总包,和雷士谈,然后再转身提价,跟三个投资人谈,投资人接受,等于钱的事情妥了,自己留的20%股也升值了。

9 先来后到 其实之前毛区还借给了2000万人民币(250万美元左右)给雷士,则毛区的494美元,其实等于有一半是债转股来的,那么这么说,毛区就是拿这么低的P/E 也不过分,因为毕竟,救命之钱,不可言贵,所以毛区自己是2次入资,一部分治债转股,一部分是新追加,当然,毛区先债后股,是一个渐进了解雷士的过程,同样另外一个叶女士的200万美元,就选择了在更后期时候,以更高的价格债转股,当然,叶女士风险更小,但是熟悉也是生产力,毛区对雷士情况的了解,应该是好过叶女士,所以她抢前转股,投资。所以叶女士先来,却后面才到。

10 再下一城 应该说,毛区是做出了卓越贡献的,她引进赛富等于,给他自己的投资增值,也显示出了她的真正价值,是能够把大块头的投资人拉进来的,反过来看毛区的三步棋,2000万卡位,994万美元占领高地,2200万美元致命一击。帮助雷士完成了蝶变。所以毛区虽手段毒辣,但是关键时刻,不能犹豫,要有决断,不能怕吃亏。先活下来更重要。

11 终成正果 虽然毛区是够狠够精明,但是做这些融资,应该也是一个颇费成本的,所以不能简单的说这个人怎样怎样,毕竟在关键的时刻,帮雷士解决了问题。所以也该获得应有的回报。

12 继续猜想 为什么招股书里面显示的是另外一个人的名字,代持,那么毛区的真面目是谁呢?

13 过人之处 入股早,风险大,所以这生意也是艺高人胆大的生意,而且从2006到2010年,这也是三五年的时间,不是每一个人都能熬,都愿意熬的。

[责任编辑:ripleyyu]
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