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销售团队业绩考核:为什么军队里没有慢牛

2010年11月09日11:25销售与市场王 晨我要评论(0)
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又要到年底了,又要总结今年的业绩了,又要定明年的任务了。

每到这个时候,就是销售系统最为微妙的时刻。明年的任务怎么报,大有学问。

而老板则在琢磨明年的增量最终要交给谁来办比较靠谱。他们都清楚,经过一番讨价还价,区域经理不管愿意不愿意,都要接下任务。不过,很多时候,就算他们完不成任务,只要不是太离谱,也就是批评批评,不可能把这些封疆大吏怎么样。

因此,业绩的鞭子最终还是要打在快牛的身上。不然呢?难道打慢牛吗?

不打慢牛,是因为打了也没用;打快牛,是因为没有其他牛可以打。

因此,问题的关键不在于鞭打快牛,而在于为什么会有那么多慢牛。

很多企业做到一定规模之后,都有种使不上劲的感觉。明明巨大的市场机会就在眼前,但销售系统不给劲。跟区域经理要增长,不是强调市场上的各种困难,就是狮子大开口,要各种各样的支持。

这时候老总最想听到的,就是军人对上级说的那句话:是!保证完成任务。

这就是为什么《把信交给加西亚》、《没有任何借口》和《执行力》那么火爆的原因。

但是,光靠买一些书给下属就想给他们洗脑,显然很天真。现在刚进入社会的年轻人都知道厚黑学,何况那些在江湖上混迹多年的销售老鸟?

老板们都清楚,企业执行力差跟慢牛有很大的关系。慢牛总是阳奉阴违,出工不出力,业绩不死不活。

不少人清楚地看到了这一点,采用军事化或准军事化管理,尤其是那些军人出身的企业家,其中最著名的莫过于华为的任正非和富士康的郭台铭。他们都用这种管理,带出了华人社会真正世界级的企业。

但是恰恰是这两个企业,都曾经陷入过员工跳楼的风波之中,他们所推行的军事化管理也陷入了巨大的争议之中。舆论纷纷抨击这种管理没有人性,造就的是服从文化和奴性文化,扼杀了人的热情和创新。

可是这种抨击不能解释为什么中国人民解放军从创立之初只有几个人,靠“小米加步枪”最终赢得了全中国。

用服从文化来概括军队的组织文化,显然是一叶障目。说军事化管理扼杀创新就更不对头了。军队就不需要创新吗?军队就没有创新吗?要知道,现代技术大部分都脱胎于军事技术,来自军方。

服从文化当然不会有创新,但问题是,军队是服从文化吗?

症结在于我们对军队的了解还流于表面。很多企业在学习军事化管理的时候都忘记了,军人不仅有“军令如山,令行禁止,军中无戏言”的执行力,还有很多优秀品质,如使命感、荣誉感、责任感、敬业、专业、精业。

部队里面纪律严明,执行任务坚决彻底。同时,士兵意气风发,斗志昂扬,这是因为部队是个“无情纪律,有情关怀”的地方。解放军特别注重对士兵的思想教育、关怀与爱护,“谈心谈话”是主要的沟通方式,善于与部属、战友“谈心谈话”是军官的基本功之一。

因此,“严格的纪律,森严的等级”只是军队最基本的管理基础。军队管理中,最精髓的部分在于军魂的塑造。而这,绝不是简单的奖惩能做到的。

没有这种“魂”,人不可能在军队中长期工作,谁都会厌烦。从解放前国民党军队中很多军人厌战、偷懒、违反纪律,就可以看出,没有军魂的部队只是一群乌合之众。

军魂,不正是企业家所梦寐以求的企业文化和企业精神吗?

从这个角度看,用“泰罗制”、“军事化”、“围墙式”、“保安管理”来管理富士康的郭台铭,显然不知道解放军管理的精妙之处,于是把军事化管理搞成了监狱化管理。毕竟,他当的是国民党的兵。

[责任编辑:johnsonliu]
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