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玫琳凯:粉红公司的无缝合作

2010年09月06日11:46中欧商业评论我要评论(0)
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[导读]玫琳凯中国如何使遍布全国的数十万名独立销售队伍实现“无缝合作”,保持同品质的服务,并维持和发展其特有的价值观?

改造人的工作

玫琳凯给普通人最深刻的印象可能就是那些身着粉色套装、化着靓丽妆容的美容顾问。她们有着十分丰富的美容知识,对你皮肤的状况常能条分缕析,娓娓道来。她们邀请你去上她的美容课,传授护肤心得和化妆技巧。在这些课上,你不知不觉与她们建立起某种亲密的联系和信任,感性的你也就自然而然地掏出钱包购买她们的产品了。

但是,在从事玫琳凯事业之前,这些女士们可能只是一个普通白领或者家庭主妇。她们的产品知识、护肤知识、与人沟通的技巧,售卖产品的本领以及管理能力,全有赖于玫琳凯中国不厌其烦的辅导、沟通和培训。

玫琳凯中国所提供的全方位培训,让美容顾问们不但学会怎样化妆、保养,而且提高了她们的沟通能力、语言技巧、培训能力、演说技巧,以及柔韧度。同时,还学会了时间管理、档案管理和金钱管理等一整套行之有效的管理方法,学会管理自己。这种种的改变,对她们的工作和生活都会产生深远的影响。

培训和沟通是如何进行的?翁文芝说,对美容顾问培训的内容不离三个层面:第一,不断灌输玫琳凯的文化和价值观,从而激发她们的业绩和梦想;第二,告诉她们在她当前这个专业职称如何提升知识技能;第三,设定下阶段的目标和预期。

玫琳凯中国的培训形式也分为两种,第一是根据专业职称进行的培训。培训也就根据不同专业职称,大量、循环、密集展开。譬如针对新经销商的培训每两个月举行一次,针对明星和执行经销商的半年举行一次,针对未来首席经销商的培训每一年举行一次。

除此之外,玫琳凯中国还有大量的激励培训。培训的内容是根据挑战本身来设置的,有的是要提升销售能力,有些是要提升项目管理能力。通常由玫琳凯公司设定一个业务挑战,你在某个时间之内业务达到多少标准了,就可以去参加一个特别的培训,一般放在国外举行。

美容顾问们分散在全国各地,也不用集中上班,怎样的体系保证了价值观和行为方式可以经过递而不走样?

“沟通的内容必须简单可复制!”玫琳凯中国销售副总裁翁文芝肯定地说,“我们的销售队伍都是女性,女性一般不愿意接受太复杂的信息。如何让这些人能够不走样地获得我们的价值观和业务技巧?只能是简单可复制。”

“什么叫简单可复制?大学毕业跟小学毕业,对我们来说一视同仁,我们做到最简单最细致,哪怕你毫无口才可言,拿起我们的沟通文案也能上课。这就是我们的标准。”翁说。

面对遍布全国各地、数十万之众的美容顾问,玫琳凯中国依靠对利益相关者的整合,将其形成一个利益共同体。它不遗余力地改进自己对销售队伍的服务,让她们安心创造价值;并且,它不断对员工和美容顾问团队进行文化的灌输和培训,从而令她们产生强烈的企业向心力和归属感,发自内心地认同这种文化和价值观。这或许就是700 人的精干队伍能服务数十万人并实现“无缝合作”的奥秘所在。

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