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赵寿坤:金融创新的变革将通过互联网实现

2010年09月02日18:12腾讯财经我要评论(0)
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赵寿坤:金融创新的变革将通过互联网实现

迪铭营销咨询有限公司高级副总裁赵寿坤接受腾讯财经专访

腾讯财经讯 9月2日,第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开,众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策,共同探索新媒体时代的金融营销创新。腾讯财经对论坛进行全程直播报道。

迪铭营销咨询有限公司高级副总裁赵寿坤在对话腾讯财经时表示,金融行业本身是一个信息,金融的产品是一个无形的产品,是一个服务型的产品。它其实更难做得到说让消费者看得见,摸得着,随时随地,但是互联网可以帮它实现,因为手机支付也好,还是互联网支付也好,它离不开新媒体在中间其推动和教育,消费者去养成这种习惯,这种习惯是通过新媒体去教育的,传统媒体是很难做到的,它做不到这一点。这我相信未来的金融创新,很多的变革和发展一定是通过数字化媒体里实现的。

以下为访谈文字实录:

主持人:赵总您好,欢迎来到腾讯财经。

赵寿坤:你好,大家好。

主持人:赵董您好,首先要您稍微介绍一下迪铭营销咨询公司,这是一间主要是做金融产品的咨询服务的公司?

赵寿坤:对,我们在2003年以前都是在传媒的,后来发现传媒企业给客户带来的是知名度和品牌的推广,但是当中国竞争到了这种从竞争市场走向存量客户市场就会发现,客户会面临一个成长,当年的招行从上来都没有,它开始发展一卡通,从做当年年轻的客户25岁-35岁的客户,基本上工商银行和中、农、建,大的银行都不要的客户,他们都比较贫穷。那这群客户已经成长为现在最主力的市场,最主力的客户了。同样的道理,我们很多特别是在金融行业,它排在前10名的企业,它面临的不是竞争的问题,也不是面临客户获取的问题,它面临的是客户成长的问题,它的产品创新的问题,那这些问题面临很核心的价值就是,他的客户需要什么?当客户被原始市场教育以后,发展到一定的阶段,他会面临一个很大的问题就是:客户如何把他留住?如何不被竞争对手给拿走?那就面临一个问题就是,他的核心客户15%的客户的数量,往往创造他企业85%的利润,那这些客户是怎么成长起来的,他们以前是谁?那企业基本都没有研究,就花了很多的心思把他弄进来了。弄进来以后,如何让他更加忠诚?变得更加有体系的去发展?那就会面临他的客户会有很多种类别,就是15岁-25岁这是一个很明显的一个从学习到学校走出校园的阶段。到了25岁-35岁给会面临一个问题,他要自己的租房,要工作,要生活、甚至还要结婚,还要有自己的孩子。他在这个阶段就会发生生命周期当中很多必然的:置业、买房、买车,那我们节帮助金融企业做一件事就是:你的客户在他不同的生命阶段,他会面临不同的需求,但金融行业往往他产生在对其他行业的需求以后,才会有支付,才会有财富保值的这种投资的需求。

所以这个时候迪铭往往帮企业做一件事情,你的核心客户如何建立完善的体系,才帮助企业来服务客户的成长,因为客户被,特别是金融业,它跟其他卖产品是不一样的,它需要教育客户,需要培养客户,到了一定阶段才会有收获,所以往往我们看到的就是,领导型企业是没有参照物的,特别像招行,像中、农、工、建,它是没有参照物的,它没有偶像可以学习,过去引进的像华旗啊,事实上像浦发和广发银行,引进了以后并没有看到多大的变化,因为它们对中国的市场不是很了解。

中国本身一线城市,南京、杭州,其他二线城市,还有三线城市,四线城市,它的客户的成长环境是不一样的,他面临的选择也是不一样的,所以这时金融企业就会面临一个很大的问题:客户行为是如何发生的?客户的价值又如何去衡量?

作为像我们腾讯有这么多的客户,有一个多亿的客户,同时可以在线一个亿,你一样会面临一个问题就是:这么多消费者在上面,包括我太太也是一样,经常去上面去偷菜。我也看不懂,她为什么六点钟起来去偷菜?但是我们的产品如何去解决消费者的问题,如何我们让消费者感受到我买的服务是有价值的,这种价值往往不是企业关心的,是消费者关心的。但是企业只关心什么?客户对他有价值。往往看到的是资产,但是资产不能只用现现金计算,它有很多其他的东西来计算。

主持人:所以说迪铭营销咨询这边现在主要是在研究客户的行为,研究的基础,就是您对中国市场人群的了解,对吧。

赵寿坤:对对。因为消费者行为会发生很多的变化,特别是它在不的事件发生以后,都会影响它的行为,特别是像金融行业,大家都知道,它是一个货币的关系,是一个汇率的关系。对人的生活的成本会有直接的影响,所以人在面临金钱,面临啊货币的时候,他往往是不理智的。这种不理智金融机构来讲,他如何让中国的老百姓变得更加理性的去看待投资,看待财富。这个教育的过程是很漫长的,特别是从业人员更需要专业。

主持人:就是我想知道,您也有过作媒体的背景,您本身就是对今天这个主题非常好的结合“新媒体时代—整合金融品牌的营销”,我想让您稍微谈一下,就是在新媒体时代您觉得金融品牌营销会有什么样的发展,变化?

赵寿坤:新媒体现在人都知道,因为科技的发达,特别是传播的形势发生了变化。我们把现在一切都可以数字化,无论是视频还是其他的各种技术和载体,它本质是没有变的,它是为人服务的,它为人服务,节意味着人在上面去找到快乐,找到体验。那作为企业做营销,做品牌,它最关键是要搞清楚,我们的消费者被什么样的媒体可以影响?我的消费者应该会使用什么样的终端?他一天的24小时是怎么去安排的,习惯是什么样的?凌晨1点钟刷信用卡的,和上午、中午刷信用卡的人群是不一样的,中午在睡觉的,他可能晚上出来消费的,所以新媒体往往是起到一个最多的作用是随身、随时、随地,这意味着新媒体的核心是通过互通的关系消费者本身是内容的创造者,也是内容的享受者,这个过程就意味着不是单向传播了,它更多的是激发所有民间的智慧,激发所有的老百姓,像2B也好,像腾讯也好,它更多的是方便的老百姓的基本的生活,在这个生活当中他可以感受到媒体的传播的创意,媒体传播的这种形势和内容的变化。因为有很多东西,过去有很多东西过去是有时空、是有终端的限制,很多好的创意,好的创意是不可以实现的,但是现在这一切都是可以实现的,在这个实现过程中一定是要给消费者能创造价值,这个价值往往是你能给消费者带来好处,和带来快乐的体验,如果你没有带来快乐的体验,那就意味着你的营销是作恶的。是这么一个感受。

主持人:不知道赵总有没有什么案例可以跟我们分享一下。

赵寿坤:有一个很简单的道理,比如说像深圳也一个金融地,叫梅龙镇,金地房地产,当时它的房子都是很小的小户型,它只适合那些小白领去购买。但是深圳大家都知道,腾讯的总部在深圳,金地的总部也在深圳,当时我就看到一个非常好的创意,就是在腾讯上建立一个“金地梅龙镇”的论坛,然后由这个论坛发起和团购,然后你会发现所有的房地产银行都会通过大众的媒体拼命了去做广告,但是这些小白领,他往往会花很多的时间在互联网上,他们很多在一起经常互相的交流,去谈论自己会在哪里买房子。买房子很重要的行为就是跟他以前的居住环境,跟的以前的工作环境是有关系的,他不能离自己的工作场所太远。但是他选择的方法就是用腾讯这个频道,然后召集了几百个人的报名。大家都知道房地产如果获取几百个人去现场的话,他要花几百万来做广告。可能在这一次的团购的活动上面,可能金地可以没有花很多钱,可消费者获得信息的满意度是非常高的,那就意味着,我们以前浪费的很多的金钱和时间,并没有达到我们想要的效果,那现在我们可以时时的去看到以腾讯这样的企业能给那么多消费者带来这么快速的,包括我,很多年联系不上的,手机换了很多遍,我找不到。但有一天突然会出现在我的QQ上的时候,我会觉得很惊奇,为什么?这就是科技,让我无成本的可以联系到我多年的老友。

主持人:就是说新媒体对营销是一个机遇。对金融品牌的营销也是非常重要的是吧。

赵寿坤:对,因为金融行业它本身是一个信息,金融的产品它是一个无形的产品,是一个服务型的产品。它其实更难做得到说让消费者看得见,摸得着,随时随地,但是互联网可以帮它实现,因为手机支付也好,还是互联网支付也好,它离不开新媒体在中间其推动和教育,消费者去养成这种习惯,这种习惯是通过新媒体去教育的,传统媒体是很难做到的,它做不到这一点。这我相信未来的金融创新,很多的变革和发展一定是通过数字化媒体里实现的。

主持人:谢谢,赵总来到腾讯财经,谢谢您。

[责任编辑:parryzhang]
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