腾讯财经腾讯财经 > 2010金融品牌论坛 > 正文

“高端客户体验的口碑营销”论坛实录

2010年09月02日15:52腾讯财经我要评论(0)
字号:T|T

图文:“高端客户体验的口碑营销”对话嘉宾

嘉宾从左至右依次是南开大学教授白长虹、泰康人寿副总裁贾莉萍、招商银行总行办公室主任秦季章、东方财富网董事长其实

腾讯财经讯 9月2日,第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开,众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策,共同探索新媒体时代的金融营销创新。腾讯财经对论坛进行全程直播报道。

以下为下午“金融高端客户营销的引爆法则论坛”分论坛:

主持人:尊敬的各位嘉宾,各位朋友,下午好!各位中午短暂地休息可能也很难,上午大家紧张丰盛的思想盛筵,给我们带来一定的享受,也带来一定的疲劳。因此在开始下午论坛之前,作为一个品牌的研究者。我想谈一点感受,上午给我带来几个意见,上午有专家介绍,中国的金融品牌建设,中国的金融品牌营销快速成长是这10年,10年前我们比其他的行业都落后,特别是快速的消费品,广告、包装、各种各样的眼花缭乱的广告相比我们是落后的,是学习的,是跟随的。然而这10年的总结特别是6届的品牌论坛,大家交流经验,把银行业的最新的动态做一个最新的展示,给我们的启发是金融界一旦觉醒,进步神速。

[13:49:12] 今天,特别是第三届金融论坛的一体已经不进步神速,让我一个不同行业从过去的角度看,原本比较稳健、保守的金融界,在营销的策略现在在起着盈利的作用,我们在全世界范围内,新的技术、媒体,新的方式,大家都在议论,甚至很多行业还比较不懂的时候。甚至没有能够进行学者深入研究视野的时候,已经在我们的银行、基金保险在我们的金融界里得以实践,得以探索,甚至在创新的一些模式。我想这个感受是我今天上午特别深刻的一点。

[13:49:20] 下午可能在这样一个创新的方向之上,我们的一些企业将要继续来分享他们的一些经验,他们的一些思路,我们这一阶段的主题是金融高端客户体验的口碑营销,这几个词对我们业界的人士都非常有吸引力。高端客户大银行、大机构追求,小机构说我太小,全面服务做不到,我干脆面向的定位就是高端客户,所以大家事实上现在形成一个共同关注、共同追求而是更多的资源向我们的高端客户来使用的格局。

[13:49:26] 然而高端客户是不是这样一个简单的角色,让我们都能够清晰明了地掌握?以我这些年与金融企业打交道的体会看,很多企业还是比较粗,仅仅以营业额、收入额、社会影响力这样的一些可视的标准就界定出了高端客户。然而真正的从行为、价值、多种的元素去对客户特别是高端客户做更细致化的一些研究、分类,从而采取措施,相当多的机构还不足。

[13:49:32] 再说体验,体验显然不仅限于高端客户,只要我们的机构在运营,我们的流程、产品总要体验,然而这里的体验如果和我们的营销、策略连在一起,显然是一个自然的过程,显然要有我们的创新,我们的设计,要有我们的特别意图和目标在其中。口碑营销成为今天我们讨论在大的主题,新媒体之下一个特别的媒体。如果那些媒体靠是新的技术,新的一些途径,口碑可以说从古到今都有。然而用于营销确确实实具有许多值得研究、探索和发挥的余地。所以这样的一个主题应该是非常地有吸引力,我相信今天的主办单位约请的几位演讲的嘉宾,代表的企业也会有非常多他们的经验、探索和心得来跟大家分享。

[13:49:43] 我们这一段分成两个部分,首先一个部分将有一个主题的演讲,之后将有几个嘉宾做一些对话的讨论,通过这两个部分完成这个主题。

首先欢迎泰康人寿的副总裁贾莉萍女士做主题演讲!

[14:14:19] 贾莉萍:各位来宾,各位金融业的朋友大家下午好,很高兴下午第一节由我来演讲,今天上午刚才白教授讲了是更多讲营销,我报告的题目是银行保险高速发展中的机遇与挑战,因为银行保险在21世纪以来作为保险行业,发展的速度展现了非常大的生命力。

[14:14:30] 有几个方面:一个是全球视角下的银行保险,这些数字从不同的角度反映银行报在欧洲包括在亚洲地区的发展历程。我想亚洲新兴市场,特别是21世纪以来在银行保险方面,欧美方面在80年代以后银行保险发展得非常快,作为新兴的亚洲市场从21世纪以来快速发展,台湾的银保是07年占到34%,09年占到60%。曾经在合作方式上出现新的发展方式,欧盟主要国家均允许银保,近年来分销协议重新成为新的合作方式。

[14:14:37] 金融危机对银保的合作方式巨大的,金融危机以后,分红险,传统寿险的占比明显提高。我们再看欧洲的巴黎国民银行,从它的全资子公司,它的净业务收入已经到了100亿了,但是保险业务收入已经占了12%左右,应该讲这是一个非常快的战略的上升。从合作对象方面,商业银行、邮政局、保险公司、汽车金融服务已经全面开展业务,扩展是全面合作协议,在其他地方设立分公司等方式。

[14:14:44] 这是保险业务对巴黎革命银行从投行业务受年初主权业务的拖累下下滑了83.5%,保险对巴黎银行这样欧洲很成熟的市场上,保险业对巴黎国民银行利润贡献超过12%,应该讲这对于银行业的发展是非常举足轻重的。我们再来看看快速崛起的中国的银行保险市场,中国的银行保险市场确切地说从2001年开始,2002年进入发展阶段,2000年开始寿险增长到8144亿,2009年银行保险总保费实现了4300亿的增长,比2000年的增长是1008,年负荷增长率41%,远远高于同期寿险的增长。2000年以后银行保险业的发展支持寿险业的发展已经成了一条非常亮丽的风景线。

[14:14:53] 在快速崛起的银行保险市场上有几个特点:

一、本世纪以来银行保险业务规模上快速发展。

二、银行保险多元客户整合、多元价值渠道已经到来,今天我和银行业老总、证券业老总交流的过程中,实际上客户对金融业、金融产品综合需求的趋势也给到银行保险的发展创造了更多的机会,包括银行保险、电话行销、网上的保险销售,刚才大家讲了很多的品牌销售。在银行保险、电话销售、网上的保险销售近年来得到了快速的发展。这是新渠道的发展,在这些扩展当中也在改写中国传统保险市场上的版图和历史,中国寿险业将成为中国的保险业的策略地,品牌营销的创新对一个品牌有非常重要的意义。交叉销售、技术创新等核心概念使之成为人寿保险业的重大方向,对中国寿险业的做大做强起到了非常重要的意义。

[14:15:07] 虽然整个寿险业的增长远远高于GDP的增长,但是整个保险业的总资产的规模应该讲在整个金融业还是很小的一部分。这是从快速崛起的中国银保市场看的。

2002年,这些年的储蓄存款的余额都在快速上升,从9万亿,到去年年底的26万亿,到今年年底的28万亿。银行保险在储蓄存款当中的占比也在上升,但是到2009年占比仅为1.6%,所以银行保险的市场是居民长期预防性需求的合理规划和合理安排。刚刚在吃饭的时候银行业的朋友和证券业的朋友在问,保险和理财结合为什么有这样的趋势。近10年两银行保险市场规模保费正在扩大,事实上预防性存款当中很大一部分是养老、医疗的需求。近10年来银行保险市场规模保费,居民存款多成正相关上升,累计正相关的银保客户成为新理财以保障兼备的投资方式。

[14:15:15] 刚刚交流的过程中下来我再回答,不能讲得太细。

我们看一下中国银保市场的发展历程,从2001年起步,2002年开始发展,大家看它和中国经济的发展,整个中国资本市场的发展应该讲得有很高度的关联关系,我们把10年划成3段。从起步阶段到2005年做到近些1000亿,到2006-2008年从1000亿到3000亿的高速增长。从2008年底,全球的金融危机爆发,从2009年之后,又进入一个新的稳步增长的阶段。我们看这三个阶段的特点:

[14:15:21] 一、起步阶段,它的市场环境,理财市场方兴未艾,人均GDP突破1000美元,人均可支配收入8000美元,人均储蓄存款余额突破10万亿,平安公司率先在银行渠道销售带动了品牌的发展。产品营销、品牌营销都能带动一个行业或者一个企业快速发展,一个产品,全球主要的寿险公司都作为参与的主体,同合作特点方面,主要以分校协议为主,网点、合作方都叫多对多或者叫做一对多的方式。

[14:15:29] 二、加速发展阶段。刚才我讲从2006年到2008年,也是中国资本市场的高速发展阶段,新一轮的周期,资本市场的快速上升,理财市场急剧扩大。基金市场、股票市场都在06年、2008年得到高速增长。基金在2005年到2008年增长了2.5倍。投资方法和产品创新改变了新的投资格局。参与的主体仍然是寿险公司、银行多个主体的参与,合作特点仍然以分销方式为主。

[14:16:10] 从2008年底金融危机到2009年、2010年,我们现在已经在分析预测明年的市场,我们认为2009年开始到2010年甚至2011年这个阶段是稳步增长的阶段,金融危机后银保市场整体趋缓,稳健投资的需求增大。理财市场对高风险产品和稳健性的产品的需求是不同点的,所以资本市场的快速下跌后,持续的市场震荡在盘整阶段。

[14:16:16] 从产品特点来看,以稳健型的分红为主的结构开始陆陆续续地替代万年险和头年险。2009年和2010年市场的产品结构变化趋势非常明显,保险公司有三大主业,一个叫个人代理人的业务,一个叫法人业务。有一些新的机构,以银保业务为主业快速进入市场,另外以主要国有银行,大部分股份制商业银行以及一些地方性银行,从06年以前可能还是一些大银行在做,从2007年开始股份制银行包括更多的中小银行,特别是2008年、2009年以来,更多的中小银行,地方性银行都愿意把银行保险这样的一个渠道、市场进入到自己的经营当中占有一席之地,应该说参与主体快速发展。

[14:16:21] 从合作主体讲,2009年是一个标致年,法律上放开,法规上开始在股权、参股上已经得

[责任编辑:brianzang]
登录 (请登录发言,并遵守相关规定) 分享至: 腾讯微博
如果你对财经频道有任何意见或建议,请到交流平台反馈。到微博反馈

热点推荐