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泰康人寿副总裁贾莉萍金融品牌论坛上演讲实录

2010年09月02日14:33腾讯财经我要评论(0)
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图文:泰康人寿副总裁贾莉萍做主题演讲

泰康人寿副总裁贾莉萍做主题演讲

腾讯财经讯 9月2日,第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开,众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策,共同探索新媒体时代的金融营销创新。腾讯财经对论坛进行全程直播报道。

以下为泰康人寿副总裁贾莉萍下午举行的“金融高端客户营销的引爆法则”分论坛上演讲实录:

贾莉萍:各位来宾,各位金融业的朋友大家下午好,很高兴下午第一节由我来演讲,今天上午刚才白教授讲了是更多讲营销,我报告的题目是银行保险高速发展中的机遇与挑战,因为银行保险在21世纪以来作为保险行业,发展的速度展现了非常大的生命力。

有几个方面:一个是全球视角下的银行保险,这些数字从不同的角度反映银行报在欧洲包括在亚洲地区的发展历程。我想亚洲新兴市场,特别是21世纪以来在银行保险方面,欧美方面在80年代以后银行保险发展得非常快,作为新兴的亚洲市场从21世纪以来快速发展,台湾的银保是07年占到34%,09年占到60%。曾经在合作方式上出现新的发展方式,欧盟主要国家均允许银保,近年来分销协议重新成为新的合作方式。

金融危机对银保的合作方式巨大的,金融危机以后,分红险,传统寿险的占比明显提高。我们再看欧洲的巴黎国民银行,从它的全资子公司,它的净业务收入已经到了100亿了,但是保险业务收入已经占了12%左右,应该讲这是一个非常快的战略的上升。从合作对象方面,商业银行、邮政局、保险公司、汽车金融服务已经全面开展业务,扩展是全面合作协议,在其他地方设立分公司等方式。

这是保险业务对巴黎革命银行从投行业务受年初主权业务的拖累下下滑了83.5%,保险对巴黎银行这样欧洲很成熟的市场上,保险业对巴黎国民银行利润贡献超过12%,应该讲这对于银行业的发展是非常举足轻重的。我们再来看看快速崛起的中国的银行保险市场,中国的银行保险市场确切地说从2001年开始,2002年进入发展阶段,2000年开始寿险增长到8144亿,2009年银行保险总保费实现了4300亿的增长,比2000年的增长是1008,年负荷增长率41%,远远高于同期寿险的增长。2000年以后银行保险业的发展支持寿险业的发展已经成了一条非常亮丽的风景线。

在快速崛起的银行保险市场上有几个特点:

一、本世纪以来银行保险业务规模上快速发展。

二、银行保险多元客户整合、多元价值渠道已经到来,今天我和银行业老总、证券业老总交流的过程中,实际上客户对金融业、金融产品综合需求的趋势也给到银行保险的发展创造了更多的机会,包括银行保险、电话行销、网上的保险销售,刚才大家讲了很多的品牌销售。在银行保险、电话销售、网上的保险销售近年来得到了快速的发展。这是新渠道的发展,在这些扩展当中也在改写中国传统保险市场上的版图和历史,中国寿险业将成为中国的保险业的策略地,品牌营销的创新对一个品牌有非常重要的意义。交叉销售、技术创新等核心概念使之成为人寿保险业的重大方向,对中国寿险业的做大做强起到了非常重要的意义。

虽然整个寿险业的增长远远高于GDP的增长,但是整个保险业的总资产的规模应该讲在整个金融业还是很小的一部分。这是从快速崛起的中国银保市场看的。

2002年,这些年的储蓄存款的余额都在快速上升,从9万亿,到去年年底的26万亿,到今年年底的28万亿。银行保险在储蓄存款当中的占比也在上升,但是到2009年占比仅为1.6%,所以银行保险的市场是居民长期预防性需求的合理规划和合理安排。刚刚在吃饭的时候银行业的朋友和证券业的朋友在问,保险和理财结合为什么有这样的趋势。近10年两银行保险市场规模保费正在扩大,事实上预防性存款当中很大一部分是养老、医疗的需求。近10年来银行保险市场规模保费,居民存款多成正相关上升,累计正相关的银保客户成为新理财以保障兼备的投资方式。

刚刚交流的过程中下来我再回答,不能讲得太细。

我们看一下中国银保市场的发展历程,从2001年起步,2002年开始发展,大家看它和中国经济的发展,整个中国资本市场的发展应该讲得有很高度的关联关系,我们把10年划成3段。从起步阶段到2005年做到近些1000亿,到2006-2008年从1000亿到3000亿的高速增长。从2008年底,全球的金融危机爆发,从2009年之后,又进入一个新的稳步增长的阶段。我们看这三个阶段的特点:

一、起步阶段,它的市场环境,理财市场方兴未艾,人均GDP突破1000美元,人均可支配收入8000美元,人均储蓄存款余额突破10万亿,平安公司率先在银行渠道销售带动了品牌的发展。产品营销、品牌营销都能带动一个行业或者一个企业快速发展,一个产品,全球主要的寿险公司都作为参与的主体,同合作特点方面,主要以分校协议为主,网点、合作方都叫多对多或者叫做一对多的方式。

二、加速发展阶段。刚才我讲从2006年到2008年,也是中国资本市场的高速发展阶段,新一轮的周期,资本市场的快速上升,理财市场急剧扩大。基金市场、股票市场都在06年、2008年得到高速增长。基金在2005年到2008年增长了2.5倍。投资方法和产品创新改变了新的投资格局。参与的主体仍然是寿险公司、银行多个主体的参与,合作特点仍然以分销方式为主。

从2008年底金融危机到2009年、2010年,我们现在已经在分析预测明年的市场,我们认为2009年开始到2010年甚至2011年这个阶段是稳步增长的阶段,金融危机后银保市场整体趋缓,稳健投资的需求增大。理财市场对高风险产品和稳健性的产品的需求是不同点的,所以资本市场的快速下跌后,持续的市场震荡在盘整阶段。

从产品特点来看,以稳健型的分红为主的结构开始陆陆续续地替代万年险和头年险。2009年和2010年市场的产品结构变化趋势非常明显,保险公司有三大主业,一个叫个人代理人的业务,一个叫法人业务。有一些新的机构,以银保业务为主业快速进入市场,另外以主要国有银行,大部分股份制商业银行以及一些地方性银行,从06年以前可能还是一些大银行在做,从2007年开始股份制银行包括更多的中小银行,特别是2008年、2009年以来,更多的中小银行,地方性银行都愿意把银行保险这样的一个渠道、市场进入到自己的经营当中占有一席之地,应该说参与主体快速发展。

从合作主体讲,2009年是一个标致年,法律上放开,法规上开始在股权、参股上已经得到了一个法律的保证,所以参股、持股等新的合作方式。如果说我们的国家金融业是分业经营的。

虽然我们叫银行保险在客户细分包括一些创新销售的方式上都有一些更细的模式在开展,合作范围从简单的销售合作向全方位合作延伸,包括风险防范。金融危机以后风险控制成为保险公司的重点。保监会、银监会连续出台政策,所以回归市场本身,引导市场健康发展都起到重要的作用。

市场竞争也有几个特点:

一个是银保市场进入全面合作的阶段,选择合作共赢。

另外一个是银保市场发展以来我们六行一邮,工、农、中、建,股份银行招商银行这两年发展得飞机快,作为邮政银行有先天的全国布局的网络优势。这叫六行一邮的银保业务占比稳定在60%以上。在主渠道内部,也逐步形成了一个战略竞争的态势,这个竞争的态势虽然它是一个动态的,经常在变化,但是我觉得促进这个行业的增长起到很好的作用。这是从银行方面看,我们再从保险方面看。

保险方面,2005年七大寿险公司占保险的份额是92%,从50多家的寿险公司当中,银行保险方面,从市场的集中度来讲还是在逐步地朝这个趋势发展。从整个的战略竞争主体来看,这些年基本上保持了主体的格局,银保格局在75-80%波动。银保业务的发展颠覆了市场的竞争格局,市场竞争度进一步合理,逐步实现了七大银行在主寿险上竞争的银行首先格局。

我们再看一下银行保险业务的发展趋势。

银行保险业务外部环境不断趋好,从银保产品的需求巨大和上升,从社会总财富和居民理财需求不断增长。2009年是26万亿,到2010年的6月份的数字是28万亿,社会保障金养老,健康需求还有很大的需求,围绕理财、养老、健康开展的产品创新是银行保险未来的发展方式。刚才银行债券的朋友在交流的时候在问,保险公司的功能。

银行存款叫预防性存款过程当中,一部分功能是养老和医疗的,这一部分的产品创新对未来的市场起到非常大的作用。另外是制度开放、活跃经营促进了银保行业创新和健康发展,资源协调效应凸现。大家看到这个表,参股、持股、控股、法律面、法规面去年已经极大地推动了合作方式的变化。还是对行业创新起到非常大的作用。

另外,保险业的制度创新和不断规范也是推动银保行业快速健康发展的重要因素。

第二个趋势,银行保险双方对银保业务的重视程度在逐步加大,银保业务在银行中间业务收入当中,我们国内发展趋势从国际市场的发展趋势来看,也是朝着很好的趋势发展,中间业务收入逐渐占据各个银行的重要份额。

二、双方开始关注业务长期的价值贡献,综合的理财服务。我刚才和证券公司陈总在讲,我觉得从客户来讲,对金融产品的综合需求,将来怎么样把银行证券保险统一提供给客户,也是我们一直在思考的,如果我们是客户,希望非常方便、高效地得到服务的环节。其实银行保险都在积极探索这样一条路。

双方更加重视资源协同优势户部,在产品、信息平台、培训体系和服务体系方面,资源整合和合作的力度都在加大。伴随零售行业在中高端客户细分,销售合模式的演变,银行合作模式创新和产品创新实现多样化,中高端客户需求呈现明显的趋势。固定银行和网银销售逐步实现,产品形态从短期向长期,从储蓄产品向长期转变型的产品转变,这样的效果也很好。

银行保险面临的成长的机遇在哪呢?

银保市场还将长期处在发展的黄金阶段,吴定富主席讲当前我国的保险业务发展的基础逐步夯实,内外部环境不断趋好,保险行业面临难得的发展机遇。第二,我国人均GDP已经超过3500美元。国际经验显示,在人均GDP达到这一水平时,居民金融资产中银行存款的比重开始下降,人寿保险比重提升。

行业十年持续发展,投资人群技术扩大后的带动效应,资本市场的震荡和投资渠道的匮乏等因素提升了保险产品的相对吸引力,将保险作为整体理财规划的一部分。养老、健康、综合理财规划成为养老型规划的成为预防型释放的最大途径。

我国的商业银行体系庞大,对社会、生活的渗透程度非常深,商业银行向零售银行、全能银行发展,为银行保险业创造了有利的条件。确实银行在这几年产品创新、制度创新、渠道创新方面,对客户的综合需求也了非常大的共识,所以我们能和银行业一起推动市场,一起发展。

保险业的创新形式,保险挣钱叫跑着挣钱,保险业的创新精神和能力也是推动银行的发展方式。银行保险经过10年的发展,保监会、银监会、监管部门成为保险合作的基础,监管的力度在加强,提升客户价值成为合作双方的共识。在监管部门的正确领导下,银保双方合作,业绩市场会逐步趋于规范和健康,这对市场的发展都是重要的保证,面临的挑战也是巨大的。

银保业务在快速发展中,行业风险在不断的积聚,银保业务是理财不是保险,客户对回报高度敏感,竞争成本不断提升,产品的回报和保险产品、银行产品直接受资本市场波动的影响不一样,银行保险会更直接地受到资本市场的影响。

当前银行保险市场产品的高度集中,产品形态趋同,结构性风险比较突出。

银保客户相对集中,控制、减少销售风险成为行业的共识,以上已经引起监管部门、银行企业的共同重视,监管部门合作双方都在共同努力减少这样的风险。

最后介绍一下泰康公司。泰康公司经过银保的10年发展,成为银行保险市场的第三大主力,我们良好的投资能力、综合服务能力已经有很好的服务能力。我们将以创新、专业服务与合作方一起共同发展。

[责任编辑:brianzang]
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