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海尔集团张瑞敏:模式是这样炼成的

2010年08月23日16:17经理人我要评论(0)
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张瑞敏 /海尔集团董事局主席兼首席执行官

新中国建立60多年来,前30年,中国没有真正意义上的企业,后30年才有真正意义上的企业。然而,中国却没有自己的创新管理思想、管理理论和管理模式,我们的管理大部分是学习了国外的管理方法,像全面质量管理和六西格玛管理,但还谈不上管理模式。因此,为了适应今天的发展,我们需要创造适应自己的模式,在海尔,就是“人单合一双赢”的商业模式。

三大“颠覆”催生新模式

今天海尔正在进行“三转”:依据外部环境,从传统经济向互联网经济转变;在企业层面,从制造业向服务业转型;再具体到员工就是转化,从员工转向自组织,主动发现用户需求,创造用户需求,创造市场。

企业是时代的产物,也必须与时俱进。海尔诞生于改革开放,那时很多企业都抓住了机遇,但如果跟不上时代的发展,就会被淘汰。而跟上时代的步伐需要颠覆自己传统的观念,因此海尔一直在颠覆中前进。

互联网时代,给我们带来很大的机遇,也带来巨大的挑战。最核心的变化就是营销的碎片化。过去营销是整体的,现在是碎片的。需求是个性化的,不再是出来一个产品,流行什么产品大家跟着走,而是每个人都有自己的个性化需求。因此,要跟上这个时代,企业必须要颠覆三大观念——

第一,颠覆用户观念。过去是先生产再销售,现在是先找用户,根据用户的需求去生产。“找客户”这个概念也远不同于传统的客户调查表,它必须在互联网上,与客户进行充分的沟通,完成前端设计。否则你的产品是没人要的。

第二,颠覆营销观念。从卖产品转变到卖服务,广告促销变成网络营销、口碑营销。同时,颠覆了销售程序,过去回款是销售的终结,现在是销售的开始。因为回款不再简单意味着产品的出售,而是你拥有了一个客户的信息,一个市场资源,你应该跟踪这个信息,不断开发资源,否则你只能打价格战。上一周,我到欧洲考察,发现一个有趣的现象,欧洲著名家电品牌不重视互联网,仍沿用过去的习惯,当地人告诉我:这些品牌被年轻人所忽略。而随着时间的推延,他们的老用户也必将流失。

第三,颠覆制造观念。过去较大规模制造,只要根据定单就可以实现低成本,但是不能创品牌。现在是大规模定制,根据用户个性化需求制造。两者之间的区别,是做世界加工厂 ,还是做世界创牌中心。

由此,我有一个体会,核心竞争力与核心技术、核心产品不完全是一回事。企业所需的是核心竞争力,即企业可以获取用户资源的能力,如果我有了这个能力,我就可以获取核心技术和核心产品。正如戴尔有了直销模式,可以获取核心技术;IBM的PC没有获取用户资源,有很高的研发技术,最后还是把它卖给了联想;像亚马逊,颠覆了原来传统实体店的模式,用网上营销,因此产生了电子书核心产品和核心技术……互联网时代就是轻公司和轻资产,如果能抓住互联网的时机,就可以在很短的时间里迅速成长起来。

[责任编辑:azurezeng]
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