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中小企业如何成功的借势生存寻求利益共赢

2010年07月26日15:39经理人我要评论(0)
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对千千万万的中小企业来说,站在“巨人”肩膀上跳舞,借他们的势来快速发展自己,是一种智慧,更是一种经营哲学。只要你有靠近他们的自信和勇气,有获得他们青睐的创想和能力!借势的本质是利益共赢。你能给“巨人”带来什么价值?如何成功从他们那里借势?

策划/执行 本刊编辑部

借势生存路径

本质上是寻求利益共赢

■ 文 / 本刊编辑部

在文艺界,傍上张艺谋、赵本山两位大佬者,境况立刻两重天。巩俐、章子怡、董洁、魏敏芝等“谋女郎”因张艺谋的品牌效应而瞬间跃升为耀眼明星。

而近两年最为劲爆的则是小沈阳。小沈阳借势赵本山而实现事业两级跳。一跳:拜师赵本山。二跳:搭车CCTV春晚。2009年春晚,小沈阳与赵本山演小品《不差钱》而火遍中国,参演2010年春晚小品《捐款》则延续火爆气势。小沈阳在借势中迅速实现名利双收。

在商界,借势也是一门有效的求存图变哲学。古人治天下,讲求“法、术、势”三者结合。所谓“势”即指外部的各种有利条件。借势生存即指处于弱势地位的中小企业依靠远强于自己的大型企业(或其他有特殊价值的平台)的“势”来求得生存,并得以快速发展。在中小企业发展进程中,借势生存不失为其实现跳跃式发展的捷径。

借势生存本质上是一种合作,是寻求利益共赢。借势生存是站在巨人肩膀上发展自己的一种智慧性战略和策略。那么,处于弱势地位的中小企业如何才能成功借势呢?

路径一:外包服务

“傍上大企业就渡过了生存关!”北大纵横管理咨询公司创始人王璞认为,给大企业做外包服务就是一条有效途径,哪怕是帮大企业印名片、绿化养护等后勤类外包服务。博彦科技公司就是软件外包领域的一个突出代表。

博彦最早借势的就是微软公司。博彦于1995年创立时只有4个人,而微软就是其第一个客户。当时博彦从微软拿到的第一单不到10万元,但很快就接到了Windows95、WindowsNT、Exchange等软件本地化和测试项目。随后,其他跨国公司也开始主动找上门来合作。由此,博彦踏上了由小到大的成长之路,从几个人发展到3000多人,年复合自然增长率达到70%,惠普、IBM、索尼、雅虎sun英特尔-T等都成为其客户。现在,其他小公司也开始借势博彦来发展了。

当时微软为何愿与博彦合作?“微软为节省成本,把业务从美国拿到中国来做。那时的价值体现在低成本、保障质量上,而博彦能提供这样的价值。”博彦科技集团执行副总裁梁力说:“博彦早期依附于大企业价值链的低端,因为我们的劳动力便宜,且愿意干低端的活。”博彦创始人王斌将与这些跨国公司成功合作归结为技术、质量、反应速度、交付能力、成本和知识产权保护六大因素。

路径二:价值链增值

“小公司要与大公司资源共享比较困难,因为小公司有的资源大公司一般都有。但小公司独有的技术、商业模式等则能给大公司增值。”梁力认为,小公司成为大公司价值链的一部分,并使价值链得到增值,也是借势发展的有效方式。

微软就是通过这种借势方式逐步发展起来的。当时,微软与IBM签约,把自己的DOS操作系统免费放在IBM PC上,借助IBM垄断性的PC平台和渠道把自己的产品销售出去。梁力说:“这种相当于把自己捆绑在大企业身上来发展的方式,不是资源共享,而是服务增值。”

其实,现在国内有很多中小企业与中国电信中国移动进行业务捆绑式合作,通过为其提供增值服务而谋求生存与发展,并取得了不错成效。

路径三:产业链延伸

“给大企业做产业链延伸的配套产品,或者做大企业的产品代理商,也是小企业借势发展的有效途径。”王璞说,一些在细分市场给大企业做配套产品和业务的隐形冠军,可能规模不是很大,但市场占有率却很高,有的甚至占到百分之八九十,但因为其做B2B业务,不直接面对大众消费者,所以品牌并不被外界熟知。梁力也认为,大公司为追求利润一般会往高端走,对低端业务一般不会面面俱到地去做,这样小企业有机会切入,成为其产业链上下游的供应商。

现实中,几乎各行各业都有依靠大公司产业链上下游延伸而发展起来的中小企业身影。比如,给大汽车公司提供零部件的中小厂商,为沃尔玛、宜家等提供产品的大小供应商,给微软、IBM、英特尔、联想、海尔等大企业提供元器件、软件、工业设计等服务的大批中小企业。它们与大公司基于产业链的合作关系,由竞争对手变成合作伙伴,并从中得到应有的发展。

[责任编辑:azurezeng]
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