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中国经销商:市场结构转型期如何厚积快发

2010年07月26日14:49销售与市场王 晨我要评论(0)
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“我是一架印钞机!”

当年牛根生从伊利失业后到其他企业应聘时,非控股不干。面对当时一穷二白、毫无实力的老牛,老板们无一例外都拒绝了他的这个狂妄之举。他们觉得牛根生的要求是个笑话,于是牛根生用这句话回敬他们。

而事实证明了这并不是一句疯话。

蒙牛1999年成立,销售收入从0.37亿元飙升到213.18亿元,只用了8年时间,年平均增长速度365%,在香港上市之后,股票市值迅猛上涨,创造出数名亿万富翁、数十名千万富翁和数百名百万富翁,史称火箭速度。

牛根生牛吗?当然比你我牛。牛根生高明吗?当然比你我高明。牛根生的能力真的就如同他所创造的财富一样,比我们厉害千倍万倍吗?未必。

蒙牛的火箭速度与其说是个不可复制的传奇,不如说是它生在人口大国、踩准消费升级的必然。

按照国际经验,人均GDP超过1000美元,必然出现消费升级,消费结构将逐步向发展型、享受型发展。

2003年,中国人均GDP站上1000美元,达到1090美元,并在之后的5年里,迅速超过3000美元。到2010年年底,这个数字将接近4000美元。

这期间发生的消费热潮,大家都看到了——以住房、汽车、移动通讯设备、高科技数码产品、旅游、教育、娱乐、美容为主的新消费浪潮蓬勃兴起,即使是在占比下降的生存型消费中,也发生了翻天覆地的变化。伊利、蒙牛、光明这样上百亿的企业巨头,就是借着乳品和乳制品成为消费升级热点,而一举崛起的。

蒙牛就踩在这个消费升级的点上。牛根生用高出我们一两倍的智慧,却撬动了高出我们几千倍的财富,而跟随牛根生的那些经销商,无不赚得盆盈钵满。这就是战略性机遇的放大效应。

显然,蒙牛的经销商跟对了庄。经销商承上启下,讲究的就是跟庄。那些紧跟大企业和知名品牌的经销商固然成天抱怨厂家给出的利润空间太小,“客大欺店”,但是又有谁见过他们甩手不做?

谁都知道,做宝洁可口可乐的利润率固然低得可怜,但是乘以巨大的销售规模,利润总额依然相当可观,更何况,做大厂的经销商,还有数不清的隐形利益,“大树底下好乘凉”,否则,你让他把经销权拱手相让试试?

而经销商更应该跟的庄,则是消费升级的大势所带来的结构性机遇。当年的国美、苏宁,无不是家电批发市场里的一个小档口,但是他们都抓住了20世纪90年代后期人均GDP接近1000美元时家电消费升级迅速普及化的大势,及时调整经营策略,用创新的“连锁零售+薄利多销”的超强组合,横扫大陆市场,一举奠定今日的霸主地位,其强悍的市场作风,令众多堪称豪强的家电制造业大佬也头疼不已。

在市场转型的初期,以创新手法迅速切入市场,将为企业带来无比巨大的先发优势。这就是为什么国美、苏宁一旦成势,地方家电连锁就很难再发育成全国连锁。

当人均GDP超过1000美元时,中国的消费浪潮令人瞠目结舌;当人均GDP接近4000美元时,那将是怎样的繁荣!

等等,不要激动。中国人均GDP虽然接近4000美元,但由于中国GDP中的消费占比在逐年下降,不能与发达国家历经4000美元时相提并论。而且,人均GDP超1000美元后,收入分配差距明显扩大,中国市场更是两极分化。

不过即便如此,消费也面临新一轮升级,市场面临再一次结构调整,创新、抢位和洗牌的机会又到了。薄积厚发,难免积淀不够、底气不足;厚积薄发,难免谦虚有余、势头欠缺。中国经销商需要的是一场厚积快发的硬仗!

[责任编辑:johnsonliu]
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