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车险摆脱老大难 火拼“电销”模式扭亏为盈

2010年02月26日02:13上海证券报黄蕾我要评论(0)
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价格大战削弱盈利能力,理赔漏洞造成赔付过大,占据国内财险业七成以上江山的车险市场已连续多年挣扎于亏损泥潭。为扭转亏损局面,多家财险公司去年以来相继开始业务转型,火拼“电销”渠道,2010年伊始终于传来该渠道实现盈利的捷报,改变了中国车险市场的历史性扭亏。

记者从最早获批电销牌照的平安财险获悉,2009年其电话车险首次实现盈利,保费规模超过42亿元,远远超过2008年16.8亿元的全年水平。而实现这一盈利过程,仅仅用了4年时间。由于起步最早,平安财险目前占据了电话车险市场八成以上江山,可以说这个市场的寡头垄断者。

一直以来,由于车险保费过低,中间环节成本高,以及赔付率过高等原因,国内车险业务平均利润率在-7%左右,根本无法盈利。相比之下,电话车险业务由于运营成本和中间成本较低的优势,成为财险公司提升盈利能力的重要渠道。

事实上,去年以来,国内车险电销业务已呈井喷态势。自平安2007年获批电销牌照以来,目前已有12家保险公司开展电话车险业务。记者了解到,去年3月底,财险市场老大人保财险拿到电话车险全国经营许可证,并同时落成一南一北两个呼叫中心。4月初,太保财险获批将电话车险开办区域进一步扩大。而大地保险等众多中小公司的加入,让国内车险行业迈进了新旧交替的变革中。

利润、客户的双重导向是众财险公司对这一新型销售模式趋之若鹜的根本动因。沪上一家财险公司人士告诉记者,电销模式改变了以往保险公司“有保单无客户”的尴尬——之前的传统渠道,无论保险公司占有多大市场,客户始终属于代理渠道,电销则不依赖于代理渠道,直接掌握客户,容易形成大量忠诚度很高的客户。

更关键的是,电销直接为财险公司带来了更大的盈利空间。电销由于采用高科技的网络化集中运营,大大提高了效率,节省了大笔的运营成本。同时,由于电话投保商业险,价格可优惠15%,车主对价格的认同率较高,忠诚度也高。因此,保险公司能够从中选取优质客户,从而降低赔付率,增强盈利能力。

但就发展阶段而论,目前大部分保险公司的电话车险业务仍处于起步阶段。有业内人士表示,当前,随着各家财险公司的车险产品趋于同质化,如果单靠电话车险15%的优惠价格,根本走不了很远。对于那些刚刚挖到电话车险第一桶金的车险公司来说,如何在新渠道销售中快速提升车险服务,已经成为一个迫在眉睫的问题。

[责任编辑:divohuo]

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