腾讯财经腾讯财经 > 产业 > IT家电 > 正文

失去“选址” 网络零售将会怎样?

2010年01月26日15:02销售与市场王 晨我要评论(0)
字号:T|T

网络上是没有地理上的商圈可言的。顾客从当当跑到卓越,只需要敲下键盘,点个鼠标。传统零售业中,大卖场往往通过开通购物班车来扩大自己的商圈,通过多开门店来扩张自己的市场,而这在互联网上统统都是不存在的。网络零售有自己的方式,比如在客流集中的地方(新闻、视频、游戏网站)悬挂惊爆价的广告,把非购物客流吸引过来。

方式方法不同,但对客流的争夺,则是亘古不变的,而互联网上的争夺更为惨烈,因为这里天涯若比邻。你能想象沃尔玛、家乐福、易初莲花、特易购、物美一个挨一个地开在同一条商业街上吗?在传统零售业,门对门,就已经是你死我活的竞争了。

用什么来争夺客流?

在传统零售业中,这个问题被归结为业态问题,不同业态满足的需求不同,针对的客户群有所差异,竞争手法也不相同。

比如便利店与大卖场,前者的选址贴近社区,商品组合简要明快,各项服务方便快捷;后者的选址往往远离社区(中国特殊,大卖场开在市区繁华地带,扼杀了其他业态),虽交通方便但距离遥远,商品组合非常丰富,价格十分低廉(中国特殊,大卖场的总体价格水平高于批发市场和菜市场,不过还是低于中型超市和便利店)。

但是,由于互联网消弭了空间与距离,使得业态无法在地理位置上形成差异点,这就给其他差异化环节增加了沉重的压力。因为在传统零售业中,所有东西都是可以互相抄袭的,唯有地理位置不行。这就是为什么传统零售业法则的头三条是:选址、选址、还是选址。要消除地理位置对生意的影响,除非你在价格、商品(组合)或服务上有惊人的表现。

网络零售选择了价格作为突破点。

目前B2C普遍采用“用现金购买顾客—做大销量—用销量换取供应商的价格折扣—用低价吸引顾客”的成长策略。比如做母婴用品起家的红孩子,成长初期没有销量,供应商根本就不搭理,只好从经销商甚至商超处进货,贴上惊爆价,以低于现行市场的价格低价倾销,靠“没有5分钱不能打败的忠诚度”,迅速扩大市场,把销量做大到足够让上游厂家一起坐下来谈折扣的程度。

在这个过程中,红孩子一直都在往里贴钱,亏本赚吆喝,争取的就是一个谈判地位。这与国美早期的策略如出一辙。

当然,市场竞争中,价格只是一个关键要素,传统零售业也非常重视顾客体验。这就是为什么传统零售商都非常重视商场装修和有条件退换货。而网络零售光靠低价也是玩不转的。快速的物流投递,良好的信用环境,便捷的退换货服务,少了哪一个都不行。

互联网有什么不能抄?有什么不能更快速地抄?在强大搜索引擎帮助下,网络零售的差异化将异常艰难。上游厂家吃过了家乐福和国美的苦,如今非常注重渠道价格的管理,这就逼迫网络零售业态内部的差异化要向非价格元素要成果。

比如,某些B2C在做到一定规模之后,都开始自建物流队伍。不仅仅是为了能及时回款,也是为了大幅度提高顾客在配送服务上的满意度。但即便是这一点,也不是不能被跟进的。

互联网的低进入门槛,必将导致竞争的高惨烈度,迅速的同质化将摊平行业利润。失去了“选址”这一天然的差异化元素后,网络零售业本身注定是一个低利润的行业,除非操盘者效仿国美那样的类金融模式,用持续而巨大的现金流干干地产,做做金融,拆东墙补西墙,那就另当别论了。

[责任编辑:johnsonliu]

  • 打印
  • RSS
  • 手机看新闻
  • 分享到空间
  • 复制链接
登录 (请登录发言,并遵守相关规定) 分享至: 腾讯微博
  • ·
  • ·
  • ·
  • ·
  • ·
  • ·
  • ·
  • ·

热点推荐

企业服务

推广信息