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沈祥梅:美丽背后的生意经
http://finance.QQ.com  2009年04月16日10:53   中国经营者   我要评论(0)

沈祥梅:美丽背后的生意经

沈祥梅:美丽背后的生意经

【总片花】

她向人们推销美丽的概念,

沈祥梅:它给你的美,它是有奢华感。

她要保持产品稀有,

沈祥梅:我们只进最高端的商场,

还要业绩高速增长,

沈祥梅:我们一定考核市场占有率,

究竟如何把握中国的时尚脉搏?

字幕:行销美国60年

敬请关注《中国经营者》。

本期嘉宾 雅诗兰黛中国区董事总经理 沈祥梅

【方宏进】

从这个全世界的化妆品这个行业来看,雅诗兰黛处于一个什么样的一个地位?

【沈祥梅】

我们是全世界的第五大(化妆品集团),只有我们,所有的旗下二十六个品牌,全部是高端的化妆品。

【方宏进】

你这个高端是用什么标准来划分的?

【沈祥梅】

我们所有的品牌,在通路渠道上面可以说受众比较窄,我们只进最高端的商场,我们在中国到目前为止,还不到七十家。

【方宏进】

现在才七十多个柜台,那这个是一种什么样的状况,是属于你们把着不愿意多往外扩张呢,还是说,你们非常希望弄成七百多个,只是现在没这个能力?

【沈祥梅】

我们目前的扩张应该是在我们的,算是在我们预期的进程里面,那我们并没有打算扩张到很多家,并不是我们的目标之一。我们必须要有合适这个品牌地位、形象的商场,我们才能够去开设(专柜),所以我觉得这一点是,其实我们是花很多的时间,在扩点上面我们非常审慎的一个原因,我相信中国能够消费这样品牌的人口(数量)也非常得大,可是一个品牌需要它周边的环境的一个烘托,所以我们自己并不希望说,让这个品牌一下开到一百五十家,三百家。

【方宏进】

你的总部没有给你个要求说,中国这么大,你怎么才七十个,几年内开到多少个,没有这样的一个(要求)?

【沈祥梅】

没有,没有,我们其实比较在乎的是,我们在我们通路里面,所占的排名跟市场份额,今天我如果只有十家,我就在这十家里面,我能够达到我应该要有的市场地位,我们就OK。

【方宏进】

那种越铺越多的这个销售模式大家比较容易理解,包括你的这个管理人员,包括下面的员工,你的业绩,大家看得出来对吧,咱们打人海战术嘛,打得越多,我们数字在那儿放着,你们这种就是说,怎么体现你们的这个业绩?

【沈祥梅】

每个品牌都有不同的经营的模式,我举一个比较极端的例子,也是我们公司的一个品牌,叫作海蓝之谜,LAMER,它是我们公司里面,所有的品牌里面,算是最高端的一个牌子,两年半前进了北京,到目前为止,北京也只有一家店,只有一家店,我再进了上海,到目前来讲,我也只有上海一家店,所以LAMER(海蓝之谜)今天在中国七个城市,一共七家店(销售海蓝之谜),我必须要有这个把握说,单经营这一家,它能够创造出来很高的业绩,其实它也是,以目前来讲,我们公司最赚钱的一个牌子。

【方宏进】

我们就说上海这个城市,它是有几大商圈的,淮海路,南京路,徐家汇,它是有不同的商圈的,这商圈其实都有一些最高档的品牌在集中,那你只开一家,你开四家我觉得是不是一样有四个商圈的(客户),你为什么只开一家呢,开四家绝对不如开一家好吗?

【沈祥梅】

对,其实我觉得从数字的角度来讲,我也知道淮海,徐家汇这些商圈,南京路的商圈都完全不一样,它的客层的重叠率我相信也不是那么高,开四家,从数字上来讲,我觉得很肯定比开一家更好,因为从理性上来讲,它数字一定好的,可是我跳回感性的这一面,其实在经营的高端的品牌,尤其像LAMER(海蓝之谜)这样的一个牌子,它的稀有性,其实是品牌的个性的部分,如果你每一个转角,都看到这个牌子的出现,其实对这个牌子不见得是好的。

【方宏进】

就让一部分人想买,买不着。

【沈祥梅】

就是它的稀有性,其实在某些时候,也是我们在经营这个品牌,或者维护这个品牌,或树立这个品牌的地位跟形象的,其实是它元素之一,

【方宏进】

换句话说,如果太容易买到了,你就不容易标这么高的价了,这个之间是不是有关系。

【沈祥梅】

太容易买到,反而会让这个品牌会觉得说,它是不是这么独特,它是不是这么稀有,我在上海多开几家,可是其实跟你所要传递的这个品牌,它真正的本质是背道而驰的。

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