2B有万亿?现实与理想多远
编辑:邬静娜 | 作者: [0]人气 | 2016-01-06
本期作者 杨杨 旁观者,经常拎不清

仅仅两年之后,2B在中国似乎峰回路转了。市场参与者似乎形成了一个笃定的共同判断:未来要在2B领域有一席之地,未来三年是布局的窗口期。一夜之间,2015年成了2B的所谓“元年”。


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2B在中国,等风来等了太久。

“2008年前后我们就出去看过一圈,当时市场上只有云一个概念。”华创资本合伙人熊伟铭说。真格基金CIO李剑威则说,2008年前后没什么投资机会,“对的企业、对的团队、对的产品”,一个要素都不具备。

直到2013年,北极光创投创始人邓峰还认为,2B的春天还没到来。这一年国内的VC(Venture Captial,风险投资)中,只有少数几家开始布局2B,“2012年、2013年投2B的,一只手就能数过来”。就在2013年,2B在美国已经蔚然成风,当年全美风险投资在2B上的布局甚至一度超过了2C。

相比投资人,创业者等待的时间更久。做人才管理的北森成立于2000年,是国内最早的2B探索者之一。直到2010年挖CTO时,纪伟国才知道北森要做的事属于SaaS范畴,“在硅谷很火”,但在国内SaaS当时还被认为是旧瓶装旧酒。截止目前,其以亿计的营收规模,在2B阵营中已经算“大”了。“但我们也还没能盈利。”北森CEO纪伟国说。这在融资市场上也可见一斑。2012年成立的找钢网,在寻找融资时还经历坎坷,“群发了几百份商业计划书”,回复者寥寥。

创业、投资市场的相对滞后,原因是中国的2B市场需求一直没有爆发。Gartner的一组数据可作为佐证,2013年中国国内基于云计算的企业级服务市场仅有3.53亿美元,这一数字还不如亚马逊云服务(AWS)当年收入的一成;而其中SaaS、PaaS和IaaS的市场规模分别分别仅有1.79亿、0.78亿和0.96亿美元。

仅仅两年之后,2B在中国似乎峰回路转了。市场参与者似乎形成了一个笃定的共同判断:未来要在2B领域有一席之地,未来三年是布局的窗口期。一夜之间,2015年成了2B的所谓“元年”。资本、创业者和社会关注,都在迅速地向2B聚集,尽管很多人甚至不知道这个词是不是等同于一种铅笔。

但,真的么?又为什么?即使这真的是个风口,对于想趁机飞上天的猪而言,可能结果会失望。熊伟铭说,“2008年我们去寻找的那个大浪,如今正慢慢扑了过来。”

万亿市场醒了?事实还是造势

大浪,张潇雨没看到。不过浪涌带起的风吹在脸上的感觉,他倒是感受到了一些。“以往挖人,对方的考虑周期可能长达七八个月,现在情况好多了。”张潇雨说。他是云报销的CEO,正尝试用云端服务变革传统报销路径。

这个迹象至少意味着,2B在中国确实变热了。更好的人的聚集,与能否找到更有价值的钱,是一个生意能否成功的两个决定性因素。实际上,现在更多、更有价值的资本正推动更好的人聚集到2B领域里。

这些推手有一个基础性的判断,即2B在中国是下一个万亿级的市场,而且会在短时间内爆发。他们的推演逻辑是这样的:在消费市场,中国和欧美有几乎同步的发展轨迹。美国和欧洲的人口总数为11亿,诞生了谷歌(Google)、脸书(Facebook)和亚马逊(Amazon)三家巨头、合计市值9000亿美金;而中国13亿的消费人口也支撑了百度、阿里和腾讯共计约2万亿人民币的市值。

这种“同步性”没有理由不在2B市场重演,“中国的企业,不可能没有用软件提高效率的诉求”,尽管发展阶段和具体应用场景有所区别,但企业对管理的诉求则被认为是趋同的。

欧美约有2500万家企业,提供2B服务的甲骨文(Oracle)、SAP和Salesforce,这三家的市值总和已经超过了3000亿美元,差不多就是BAT的市值总和。在中国,剔除个体工商户及农民专业合作社之外,人数在100人以上、有IT服务需求的企业还有约2200万家,它们是未来中国的甲骨文、SAP和Salesforce诞生的基础。截止目前,中国的2B市场还是“荒芜”一片。荒芜也意味着机会,有机会成就和投资到下一个BAT。

然而不乏有人认为,这种判断过于乐观。“所谓的风口,是VC们的造势”。质疑者认为,这是早期投了2B的基金在寻求接盘侠。他们的理由是:哪来的风口?2B创业公司的增长曲线,并没有因为所谓风口的到来而大幅上升。

最积极布局2B领域的IDG资本、红杉资本和经纬创投所受的质疑也最大。“我们很认真地对比过中美市场,”经纬创投合伙人左凌烨说,在美国等成熟市场,2B公司的市值是2C的1/20,而中国的2B市场还是一片空白,“这不符合常理,除非中国企业不用提高效率。”利用2B服务规模化、效率化,这被认为是企业发展的自然规律,没有中外之分。

而IDG资本合伙人牛奎光则指出,2C公司的生长逻辑并不能套用在2B公司身上。2B领域很难出现像2C公司那样的爆发式增长,这类公司的增长曲线会是持续、稳健增长的。而相对于2C互联网,一旦2B公司构建起自己的护城河,也很难被颠覆。

更需要澄清的一点是,尽管“窗口”打开了,但要刮成大风却仍需要时间。与过分拥挤的2C互联网不同,2B领域沉寂太久了,人、资本的聚集都还需要时间。从投资人的角度看:过去看2B的就那么几家基金,现在各家碰到的机会还是不多。

何况需求市场的启动也才刚刚开始。尽管从逻辑上分析,中国有2B需求的企业总数有2200万,但其中有真实需求的又有多少?“可能也就5%”,这就意味着剩下95%的市场还有待开发。中美两地的市场差距也说明了,中国的2B市场才刚刚起步。在美国,哪怕是5个人的公司也用SaaS,在中国用不用完全看老板的想法是否超前;在美国,2B公司已经积累了相当多的数据,甚至可以分析用户的下一步需求,而它们的中国同行还几乎没有人能这么做。

经济下行,撬动2B的蝴蝶效应

VC们加码2B,有我们看不到的逻辑依据,即其投资的2B公司的快速发展。“现在不是没有生意,而是接生意接不过来”。似乎也有一些例证。时趣互动CEO张锐表示,该公司的年度增长,从过去的40%增长到现在的200%。而易会CEO郑信武则说,现在有新的客户主动上门来了解客户了。IaaS在中国去年出现了爆发式增长,一年增长了4倍。

这一定程度被归咎为,是中国整体上已经丧失了成本优势。北京大学国家发展研究院教授周其仁就曾援引波士顿咨询公司的《全球制造业成本变迁报告》:如果说美国制造业的成本是100,那么中国的就是96,只相差4个点。中国企业现在一出生面对的就是全球性的竞争,“成熟市场的同行已经武装到了牙齿”。如果要同台竞争,就必须寻求效率的提升。

中国成本优势的丧失,一个重要的体现是劳动力正变得越来越贵,过去7年中国人力成本的年均复合增长超过12%,增长的势头在未来极有可能还会持续。“当人工足够贵时,提升人效的重要性才能够凸显。”牛奎光说,软件、系统则是重要手段。

而中国经济由于结构调整而引起的下行,对2B在中国迎来“风口”的意义,就像是引发龙卷风的那场蝴蝶振翅。“如果经济很好,企业可能还意识不到提高效率的重要性。”真格基金CIO李剑威说,宏观形式不好,一方面需要削减人工,另一方面团队中的每个人则需要做更多的事情。糟糕的宏观形式对2B发展的助推作用,在美国也有事实依据。2008年金融危机期间,Salesforce的业绩出现了快速增长。Salesforce是迄今最有标杆性意义的2B公司,这家公司提供CRM(客户关系管理)软件服务,目前市值超过500亿美金。

中国经济下行带来的机遇,在B2B领域表现尤为明显,“几乎所有行业都存在产能过剩”。钢铁、电解铝、水泥、塑料化工等多个大宗商品领域产能严重过剩,“这时候及时、有效地找到买家就变得尤为迫切”。这在投资人和创业者中间,也已经形成了一个共识:如果没有这场经济危机,也就没有B2B什么事。

现实是从2013年开始,中国正在经历一场B2B的批量化尝试,所覆盖到的领域超出想象。从钢铁、塑料等大宗商品到非生产性的工业品,农业也是一个颇受关注的领域,农资、鲜花、蔬菜等都有人尝试。除此外,房地产、货运、海运乃至报废车辆、服装等都有人涉足。

赵俊浩就是其中一个代表,他创办的链尚网是服装辅料市场的B2B平台。这个市场中渴求改变的欲望,也远远超过他的想象。赵俊浩说,最初链尚网的招商团队配置,是2个招商配3个摄影,结果发现1个招商配3个摄影都忙不过来。最初设置的招商奖励是,成功招商一家奖励30元,但这个政策实施了一个月就不得不中止,因为“好的招商一天就能成功20家,地推一个月光奖金就能拿3万多”。

企业觉醒:2C经验、移动化

2B因此进入中国企业的视野。新型2B相对于传统软件,“不仅更便宜、更容易获得,而且支持了移动化的需求”。以阿里钉钉为例,一家公司的销售总监就形容说:“太好用了,电话会议可以随时随地进行,不用再围在桌子边上,而且前20分钟还免费”。

但这里有一个重要前提,即企业也开始接受新型的2B服务。这很大程度上有赖于2C互联网的“教育”。滴滴快的仅仅用了3年时间,就创造了一个150亿美元的市场,这是一个用软件、应用来提高行业效率的经典案例。

互联网在对个人生活有了重度渗透之后,开始慢慢向企业领域延伸。“作为个人消费者,我们用互联网应用看新闻、打游戏、娱乐、理财等等事情上,都已经有世界一流的用户体验了。”经纬创投合伙人左凌烨说:当这些个人作为企业的雇员时,就会要求“公司的职能环节更加便利、高效”。互联网对个人与企业的这种渗透差,在美国正在慢慢找平,而在中国则刚刚出现。

据Gartner的统计,2014年在接受调查的公司中,有一半有部署SaaS或云的计划。而这个数据在2012年只有20%。而有过外企工作经历的这个群体,也被认为是2B在中国发展的推手之一,“他们知道国外有怎样好的服务,”李剑威说,也更容易根据国内具体情况来创新更实用的产品。

这种经验的迁移,在B2B的发展中尤为明显,淘宝等B2C平台的发展以及后续O2O的繁荣,已经让电子商务深入人心。链尚网CEO赵俊浩说,如果早两年这个事情就做不了,“现在跟布料批发商解释说,用链尚网就像开淘宝店一样。”这不仅容易,也降低了招商的成本。

但教育市场的工作依然艰巨,“比如两家有竞争关系的公司,一家用2B服务、一家完全不用”。这里面没有任何规律。在互联网时代成长起来的一批企业,更能接受2B服务,他们更习惯“将运营数据放在网上而不是云端”。这批公司可能是2B的最早一批用户,而这批新兴企业的逐渐成熟,也被认为会加速2B市场的爆发。

移动互联网的发展,是2B的另一个推手。“我们现在都已经和手机重度捆绑了。”销售易CEO史彦泽说,很多应用场景在移动互联环境下才能实现,比如对销售人员的管理。2013年前后,移动互联网在中国进入高速发展期,与此同时对2B市场的关注也逐渐增多,这不能说完全是巧合。

这在B2B领域也同样成立。品材网立足的建材装饰市场,主要用户是装修工地上的工长们,他们日常对手机的诉求是“喇叭声音大、电池续航能力强”,“智能手机渗透率很低”。这样一群人会接受互联网应用来一站式购齐所有装修辅料么?创始人吴悠认为“并不会比京东难”。他的理由是微信的流行,“工长们的日常沟通都用微信”。

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