纳食科普：快消品食品经销商千万别碰这些产品！

近日,纳食收到经销商留言,自己创业七年,做了4个品牌,崩溃,每个都一两年时间就“死”了,但是每一个自己都是用心选择的啊。纳食总结了一些快消品食品经销商常见的“套路和坑”,供广大经销商朋友参考。

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尤其是近两年,越来越多的经销商被所谓的“好产品”坑死,亏得一塌糊涂。认真做市场的厂家越来越少,走捷径的李鬼产品越来越多。哪家产品卖好了,一窝蜂全国都是高仿山寨品,市场很快被冲死。这些年厂家套路越来越多,鱼龙混杂,真假难辨,即便是江湖老手,也会看走眼。选错产品亏钱不说,贻害百姓,丢失渠道,害人害己,经销商都很痛心。

据国家统计局数据显示,中国已注册的快消品厂家(有生产许可证的)数量高达17万家,再加上无名的小作坊、小代工,每一年都会有上百万款新品上市。但是百万新品最终能存活下来并活的不错的产品,每年寥寥无几,大部分产品死掉了。

选品真是万里挑一,应该是经销商最难的大事!经营亏损的经销商越来越多,一朝被蛇咬十年怕井绳,经销商越来越不敢选新品,不敢创新了。

厂家套路越来越多,经销商年年被坑,怎么办?纳食整理出经销商选品三板斧,供广大经销商借鉴参考:

练就火眼金睛,区分山寨、高仿等短命李鬼产品。别被“赚快钱”的假衣诱导,不要贻害消费者,伤害渠道客情,游走在法律的边缘!

2018年2月底,山东省济南中级人民法院审结了农夫山泉起诉动力健、能力源“果茶饮料”不正当竞争纠纷一案,判决二被告赔偿农夫山泉60万,行业震惊。农夫山泉于2016年推出“茶π”饮料,一年内迅速火爆,年销量突破10亿。很快,国内高仿、山寨等李鬼产品一窝蜂出来,果π、***茶多如牛毛,鱼龙混杂。

几乎以假乱真,仅有部分图案和品牌差别。这种产品进入市场,冲击品牌销量,损害食品行业创新氛围。这类产品成本低,利润高,很多经销商经不起诱惑,容易被迷惑。但是如此低的成本,原料品质可想而知,一般都是小厂生产,杀菌、工艺、策划、设计均不专业。产品口感、色彩、香味、定价、政策、运营,毫无品质可言。虽然喝不死人,但是售后问题无保障,产品长毛、变质很常见,遇到打假、投诉、举报,经销商毫无招架之力,侵权风险随时有。代理这样的产品,就是在踩地雷,随时都有爆炸的危险。现在法律越来越规范,大品牌怎么可能容忍这种产品明目张胆?

正常的市场经营,经销商第一年赚不了太多钱,多是建渠道,2-3年才会形成区域品牌优势,稳定赚利润。高仿产品大部分三月即死,最多不超过半年。表面上蹭热度、沾大品牌的光,以为赚快钱,实际上经销商疲于应付。没有拿得出手的好产品,终端客情不稳定,渠道不牢固,产品不动销,卖不掉,赊销严重,后续问题全来了。小名同学、康帅傅、王佬吉、百象、令麦郎......这样的山寨高仿案例不胜枚举,让人忍俊不禁!

以一年售出3000万瓶的水芒芒果汁为例,产品卖好了,少数地区能看到跟风仿品的身影。这些仿品拥有和水芒芒一样的瓶型、瓶盖、甚至连包装箱、手提袋都极为近似。很多经销商看到相似产品就代理,结果没了解清楚,遇到了李鬼,上当受骗。

选产品,一定要认准品牌厂家,看准产品,最核心是认准操盘团队。

我们仍以“水茫茫”举例。“李鬼”不知道的是,在水芒芒果汁热销背后,是成熟的VI体系,丰富的场景化营销物料,强悍的市场服务团队,以及品牌新营销策略,粉丝的黏性运作。这些是仿品根本没有想过的事情。“李鬼”们只需要生产近似商品,然后低价入侵市场,捞笔快钱就走。这种懒惰的行为,伤害的是一个地区的消费市场,伤害的是经销商在终端网店的企业形象,更伤害了消费者渴望得到高质量产品与服务的需求,经销商选品时一定要看准。

再举一个大家常见的案例:这几年随着王老吉与加多宝凉茶大战,品牌知名度大增,王老吉品牌授权产品也开始陆续上市。市面上出现了王老吉藕汁、王老吉夏桑菊、王老吉山楂汁、王老吉虫草饮、王老吉八种坚果、王老吉龟苓膏等等,多达几十款王老吉产品。这些产品同是王老吉商标,但并不是什么产品都动销,也不是王老吉凉茶之外的产品都卖不好,而是要看什么产品、什么品类、什么团队在操作。

经销商在选品时,一定要认准品牌厂家,看准产品,最核心是认准操盘团队。

▶第一,看一下运营方是品牌主体公司,还是多次授权的公司。授权方是品牌主体公司,还是其他公司。很多商标,第一道贩子,卖给第二道,第二道卖给第三道,最后运营方和品牌企业毫无关系可言,为了赚快钱,根本不在乎品牌的死活,更不在乎长线运营。自然急功近利,跟风模仿热销产品。

▶第二,看产品策划是否专业。产品的包装是否精致,卖点差异化是否清晰、品质是否稳定,口感是否好吃、好喝,无异味,清新清香。

▶第三,认准操盘团队。看一下企业的团队成熟度,团队是临时组建,还是老牌团队。操盘手、营销总监是否有实战经验,交流时是否雷厉风行,眼神是否坚定,承诺的政策是否敢于签署协议。

纳食总结出经销商选品杀手锏,助力经销商在2020年选到爆款好产品,做长线生意,赚持续利润。

▶认清食品消费本质:产品能够卖好,最核心的是口感。

这里尤其要提下杨掌柜虎纹面,这款产品在纳食招商2个月时间就有2000+经销商争抢代理,凭借产品惊艳的包装和专业级的口感,这款虎纹面绝对成为了2020年爆款!

快消品所谓的好口感,不是简单的“基本可以”、“还行”、“差不多”,而是必须能让目标消费者吃了还想吃,喝了还想喝。

这里有一个非常重要的注意事项:很多经销商习惯用自己的口感去评价产品好坏,事实上,真正的口感测试必须把样品拿给目标消费者去测试,而不是自己喜欢。如果经销商年龄50岁,自己肯定喜欢清淡口味,不能多糖,不能太甜,太辣,太刺激,然而主流的消费群体,均是19-24岁年轻人,这类人群喜欢的正好是刺激的产品。网红火鸡面,超级爆辣,卖断货。农夫山泉茶π,配料里增加甜味的添加剂就多达三种,对年轻人来说,很甜才好喝。你很喜欢,不代表目标消费者喜欢。

▶了解你的渠道特性,不要盲目选品。好产品不一定适合自己,适合的才是好产品。

目前,很多经销商不熟悉自己的渠道,不知道自己到底该选择什么样的产品,盲目听从厂家介绍,自己被销售,结果代理回来卖不掉不动销。适合自己的才是好产品,经销商一定要深入研究自己的渠道,了解渠道特性。多是社区便利店,还是大商超?是餐饮还是流通?是校园店,还是高档小区?附近的居民是年轻人居多,还是年龄大的人群居多?消费实力是大是小?当地的饮食文化偏甜,还是偏咸?偏酸,还是偏辣?男士多,还是女士多?当地气候多干燥,还是多湿润?大家对品类是熟悉,还是陌生?等等,都将是选品成败的核心。不要盲目选品,一定要调研渠道,深入研究自己的区域市场,研究渠道附近的消费人群特性,知己知彼百战不殆。

▶一定要考察厂家。不要怕麻烦,宁愿多走一走,也不要被骗一年。看厂家的实力、规模、团队状态。看产品在企业产品体系中的地位。

很多经销商只凭一面之词就签约,结果后悔莫及。事实上,麻烦点,多跑跑,去厂家多考察,虽然浪费了时间和路费,但是总比被骗几万几十万要安心。很多厂家表面上有实力,实际上就是皮包公司,企业就几个人,一点实力都没有,谈何长线发展?很多企业产品品类众多,几十款数百款,每年推出的新品均是测试性“小三产品”,能卖好就继续卖,卖不好很快就撤,对经销商伤害极大。

考察厂家,首先要考察厂家的管理层。企业大小倒不是最重要的,大品牌都是从小做大的,只要管理层对营销精通,做事认真踏实,人品可靠,自然会走出一条路。经销商代理产品之前,多和厂家的高管深入沟通,通过交流、考察,辨别厂家的营销实力、管理层的素养、企业的规范程度。判断老板或营销总监是否是一个靠谱的管理者,是否是一个有原则、有坚守的品德之人,是否是一个有策略的营销人。工厂的厕所、车间,是否干净、整洁、无异味异物,排列秩序井然。管理者办公室,是否读书,是否有自己的格调,聊天是否舒服,思路是否清晰,做事是否真诚。再好的产品,如果发觉企业领导层不行,代理合作自然不会长久。

认清产品背后的逻辑,避免再次被坑。辨别高仿山寨品,拒绝小三测试品。更多选品经验和技巧,以及选品之后如何更好的做市场,打开销路和销量。