银基集团再陷亏损泥潭 白酒经销商赚差价套路遇瓶颈

刘旺、孙吉正

五粮液“明星”经销商银基集团（00886.HK）在短暂盈利后再次陷入了亏损泥潭。

近日，银基集团发布最新财年年报，截至2018年3月31日，银基集团营收获得54.8%的大幅度增长，然而毛利却较上年减少约1.3亿港元，出现大幅度下跌。整个年度，公司亏损约1.36亿港元。

2013年，受到行业不景气及自身产品结构不完善影响，银基集团亏损约11.34亿港元，也就是从那时起，银基集团的业绩坐上了“过山车”，2013年、2014年持续亏损，2015年、2016年扭亏为盈，2017年又陷入了亏损的境地。

在这种情况下，银基集团发力B2B领域，打造“品汇壹号”平台，同时加大非酒类业务的占比，力求改善业绩表现。对此，白酒营销专家晋育锋告诉《中国经营报》记者，银基集团打造B2B平台正是白酒流通领域的一个趋势，是一个正确的选择。但B2B平台的发展前期需要大量资金的长期投入，短期内很难看到效果。着重包销产品的银基集团并没有相应的渠道管控经验，在行业“倒逼”的转型下，银基集团转型的前景仍然待考。

业绩“过山车”

近日，银基集团发布最新财年年报，在白酒行业回暖的背景下，银基集团的业绩表现却不尽如人意。截至2018年3月31日，公司实现营收23.22亿港元，较去年同期14.99亿港元增长54.8%。然而毛利却较上年减少约1.3亿港元，亏损1.36亿港元。

在此前做出的盈利警告中，银基集团将亏损的原因归结为中国市场部分白酒产品未能在春节旺季销售前全部到货，影响到全年最旺节日的销售；而本年度新增的较多非酒类产品，毛利相对较低，从而影响到整体利润水平。

白酒专家蔡学飞告诉记者：“实际上银基集团的亏损额度并不大，但可以看出银基集团的业绩表现受大环境影响较深，调整期下的白酒行业，资源不断地向高端白酒品牌聚集，影响了银基集团中低端产品的发展。同时，随着行业的洗牌，传统经销商渠道在萎缩，给银基集团也带来了一定影响。”

记者梳理银基集团近几年业绩发现，正如白酒行业发展轨迹，银基集团的业绩情况也犹如坐上了“过山车”。2013年，随着白酒行业市场表现集体低迷，银基集团也受到了波及，当年亏损约11.34亿港元；2014年持续亏损，但亏损额相对收窄，减少到7.89亿港元。2015年、2016年实现盈利，盈利额分别为1.3亿港元、615万港元。

对此，晋育锋表示，2012年国内白酒黄金十年结束，行业随之进入深度调整期，其中对高端白酒影响尤为严重。银基集团产品集中在高端产品线，导致受到行业波及程度较深。虽然在2015年、2016年业绩有所回暖，但受到银基集团转型加大投入的影响，未来可能依旧处于业绩疲软甚至亏损的境地。

B2B平台力求破局

经历了业绩的“过山车”，银基集团手握多个高端品牌独家经销权的这一重点优势，在公司业务体系中显得独木难支，渠道巨鳄也开始了转型之路。

2016年5月，银基集团打造的B2B平台“品汇壹号”正式上线，根据年报披露数据，在营运近两年的时间内，品汇壹号已经在260多个城市布点了近13万B端会员，500家城市合伙人，并且每月以近百家的速度增长。

蔡学飞告诉记者：“加盟体制不能单纯看数字上的多少，要看平台对加盟商的支持和管控。终端加盟进来，平台一定要做好价格、物流、信息流等各个方面的管控，管控到位的加盟商才是有价值的加盟商。如果管控不强的话，这些加盟商对自身体系的建设并没有什么帮助。”

“品汇壹号”工作人员向记者介绍到，目前“品汇壹号”平台提供酒栈会员、城市合伙人、供应商入驻、商家店铺等合作模式。

酒栈会员提交申请通过之后，可以以批发价格购买平台上产品，并且承诺8小时送货上门，目标受众是有酒水或相关产品经营经验的实体店铺；城市合伙人则是面向在当地有运营团队、有配送团队的运营服务商；供应商主要是自身拥有产品或者代理产品的厂家或代理商，同时在合作过程中不收取扣点及服务费；而店铺入驻平台则会根据不同分类扣取不同费率及1万元服务费。

蔡学飞指出，目前“品汇壹号”还处在要做大流量阶段，因此推出一些加盟政策较为吸引人。在此基础上，银基集团要注意改变之前借助上游资源赚差价的思想，充分利用平台资源做好转型。

晋育锋也表示，“在B2B部分，纯粹自营并不是出路，一定是要推进开放平台业务，而且只有开放平台能够把资金池做起来。而目前银基集团B2B平台正在做的开放部分，吸引力仍然有限，商家对于银基B2B平台的整个模式和推广仍然是处于观望阶段，这也意味着银基集团走出的这条转型之路目前来看并没有什么捷径，只能尽量快速把B2B平台的开放做起来。”

行业“倒逼”下的转型升级

事实上，在白酒行业逐渐回暖的大环境下，资源持续向高端产品聚集，在业内看来这对手握高端白酒资源的银基集团是有利的。但随着厂家经销商体系的逐渐扁平化，尤其是以洋河为代表的酒企深度分销打造渠道的极致化，则给银基集团这类超级大商的发展带来了瓶颈。

而五粮液启动“百城千县万店”工程，在业内看来更是给银基集团带来不少的压力。在上百个大中城市、上千个重点县区启动上万家核心销售终端的建设，实现五粮液向终端营销的转型。

蔡学飞分析认为，在厂家经销体系逐渐走向扁平化，进行区域深耕、取消总代、下沉县级乡镇市场时，打破了原有的超级大商的利益垄断，这实际上是厂家在倒逼经销商进行转型升级。

同时，业内有声音表示，银基集团手握高端白酒的独家经销商权利，市场竞争优势明显，使其忽略了自身存在的产品结构不合理、营销体系薄弱等问题，在白酒行业低迷时业绩遭受重创。

记者了解到，在报告期内，银基集团持续高端白酒的发展战略，增加了53度飞天茅台500ml在广东五省的经销权，以及五粮液新品“致80年代”（52度及39度）的全球独家总经销；同时也续约了五粮液集团“45度五粮液”“68度五粮液”“永福酱酒”系列总经销权。

蔡学飞告诉记者：“就像‘品汇壹号’同样接纳产品供应商一样，一直以来银基集团不单单只是做高端品牌，经销体系中也有许多未公布的低端产品。在当前白酒行业的发展趋势下，中低端产品利润较低，市场行情较差，亟待清理。”

此外，一位熟悉银基集团的业内人士向记者透露，银基集团作为白酒大商，其实可以看作是由许多小型经销商构架出来的，依靠手中握有的独家经销商权利，出货给下游经销商赚取差价。银基集团自己并不做市场，市场的管控依靠厂家和下游经销商。目前看来，银基集团对下游经销商的管控力已经不符合当前白酒行业的发展趋势了。

晋育锋表示：“银基集团的转型是较为困难的，因为之前银基集团一直在做包销产品，而不做渠道。没有自己的渠道经验，受阻与长链条的经销模式，无法保证层层利润的分配，亏损是必然的。同时，银基集团的转型是受行业‘倒逼’的，如果无法跳出‘赚差价’的经营思路的话，转型前景堪忧。”

(中国经营报)