[摘要]各保险公司在2018年剩下的时间必须要另辟蹊径，尤其是健康险和保障类产品将会是未来发力的重点。
本刊特约作者 方斐／文
2018年，在金融去杠杆的大背景下，强监管的趋势仍会维持，保险行业也不能例外。随着“开门红”期间年金类产品销售形势不尽如人意，各保险公司在2018年剩下的时间必须要另辟蹊径，尤其是健康险和保障类产品将会是未来发力的重点。在这种情况下，未来强监管对保障类产品销量的负面影响基本可控。
保障类产品销售下滑
2018年，市场更应关注以健康无忧代表的保障类产品的放量节奏，主要原因如下：一是新业务价值（NBV）Margin高；二是续期拉动总保费的健康发展模式更为合理；三是死差占比高优化利源结构；四是符合行业回归保障切入高质量发展的监管要求。
在当前“开门红”销量不及预期的情况下，保障类产品的销售是否将受到影响仍存在较大的争议，争议主要围绕以下两点展开，首先，“开门红”销售不及预期在带来代理人收入减少后，是否会造成代理人离职、脱落及举绩率的降低，进而造成保障类产品销量的减少？其次，“开门红”销售差强人意，销售组合数减少，进而导致附加的保障类产品（诸如医疗险、意外险、重疾险等）数量的减少？
东北证券认为，上述逻辑链条不够清晰，主要是因为：1.“开门红”期间主要销售年金类产品，保障类产品“开门红”现象不明显，而是全年温和放量的节奏，因此，年初至今保障类产品的销量节奏难以代表全年销售展望；2.组合销售的保障类产品多为价值率有限的意外险、医疗险，高新业务价值率的重疾类产品仍需持续跟踪放量节奏。
实际上，监管政策对保障类产品销售的影响基本在可控范围之内，从全年维度看，有望继续保持高速增长，市场无需过度悲观。保监会人身险[2017]134号文同样鼓励以下业务产品的发展：1.定期寿险、终身寿险，应重点服务于身故风险的保障规划；2.长期年金保险，应重点服务于长期生存金、长期养老金的积累；3.健康险，应重点服务于看病就医等健康保障规划；4.为特定人群开发的专属保险保障产品。尽管新规无意限制行业的快速发展，但在另一方面却成为具有高保障属性的寿险公司弯道超车、强化竞争优势的重要契机。
平安健康险和养老险的同比增速分别为83.88%和49.04%，继续保持高增长。据报道，友邦中国“开门红”同比增长超150%。其中，作为高价值长期期交终身保障性产品的“全佑”系列占比近一半。上海分公司“开门红”期间活动人力从约2300人增至3000人，北京分公司多个新增人力“开门红”期间卖出了100份保障型产品。新华健康险新单已实现正增长，太保金佑人生系列继续热销，年金类产品销售不达预期传导至保障类产品的销售增速下滑不具有可持续性。
为了满足客户对于保障型产品日益增长的需求，中国特别推出至尊版大小平安福健康保障计划提供给在2017年12月12日-2018年2月28日购买平安“开门红”产品的客户，以期实现引流客户。至尊版大小平安福与普通版费率基本一样，但比普通版少交最后一期保费，只有19年交和29年交两个交费选项（非至尊版为20年交和30年交），为客户提供多重保障的选择。
与此同时，平安还设计了一款定价利率为3.5%的终身寿险作为其2018年“开门红”产品——传世臻宝终身寿险，同时可搭配附加自驾车意外险，主险最低基本保额200万元起，附加险基本保额100万元起且不可超过主险基本保额。该款保险主要提供身故及意外身故保障且保障至终身，在费率上与平安福终身寿险（2017）组合费率相比在主要年龄点低8%-20%，对一部分不想参加运动记录平台服务的客户来说可作为较好的平安福的替代品。
据了解，春节过后，部分上市险企的期末代理人数量较年前略有下降，主要系春节前后公司正常“清虚”所致，无需过度解读。以新华保险为例，截至2月末，公司健康险新单已实现正增长，2018年全年目标为150亿元，新单占比58%，附加险30亿元不变。据了解，新华健康险新单增速已经由月初的-20%逐步收窄，而且目前已经转正。公司正加大附加险的销售力度，通过“以辅促主”和“以辅为先”的策略满足客户的保障需求，目标附加率为20%。截至2月末，期末人力约为32万元（增加2万人，脱落清虚5万人），而且，2018年实现45万代理人的目标增长不变。中国平安和中国太保2018年的工作重心将落实在对人均产能的提升上。
94.9%高增速的背后
2018年1月，寿险公司未计入保险合同核算的保户投资款和独立账户本年新增交费1943.23亿元，同比增长94.94%。截至1月末，寿险公司保户投资款及独立账户交费排名前3位的分别为安邦人寿（584.22亿元，同比增长6211.1%，较2017年同期大幅提升17个位次)、生命人寿（335.11亿元，同比增长154%）和平安人寿（253.76亿元，同比增长110.9%。
安邦人寿、君康人寿及和谐健康保户投资款和独立账户本年新增交费同比大增62倍、172倍和15倍，主要系：1.2017年同期，由于受到保监人身险[2016]76号文和[2016]22号文的规定，部分中小激进险企大幅减少保户投资款新增缴费，通过产品形态的“调整”将部分万能险口径的保费计入原保费收入，因此，同期基数较低（安邦人寿、君康人寿及和谐健康2017年1月保户投资款和独立账户新增交费同比降幅均在97%以上）；2.2017年5月，保监会点名安邦人寿旗下“安享5号年金保险”产品设计偏离保险本源，通过生存金返还设计形式将保费大量快速返还，把长期年金保险“长险短做”，实际做成两年期业务，规避中短存续期产品的有关监管规定，扰乱市场秩序，被要求实施3个月内禁止新产品的申报。3.由于上述险企在2014-2017年间销售了大量中短存续期产品，步入2018年后，前期到期和给付所致的现金流压力陡增，为了符合监管规定口径且保障自身现金流的平稳过渡，部分公司调整了保费的计量口径并适当投放了部分中短存续期的万能险产品。但客观来看，未来中短存续期产品总量趋势性减少的态势不会改变。
据了解，对于2018年“开门红”的销售，安邦人寿共推出十余款产品，如畅盈无忧年金保险（万能型）、如意10号年金保险、安邦东风5号两全保险（万能型）等。以其较受市场欢迎的安邦东风五号两全保险（万能型）为例，其死亡保障的身故金给付比例严格按照精算要求设计，但是保监发[2016]76号文规定不得将终身寿险、年金险设计为中短存续期产品。因此，为了符合监管新规，安邦人寿将此前“明保险实理财”的年金产品“改造”为两全产品（典型如东风5号）。不同于安邦长寿安享5号的附加险（安享附加长寿添利5号两全产品（万能型）），东风5号两全保险（万能险）作为主险推出，在第1年收取1000元初始费用，且自第6年起收取一定的风险保费，退保费用的收取期限拉长至5年，前5年按5%、4%、3%、2%、1%逐年收取。初始费用、风险保费及退保费用的收取使得理财功能略有下降，但从第2年起，保单现金价值即超过累计保费。从扣除退保费用后的收益率来看，与安邦人寿安享5号年金保险计划相，虽然前期略有下降，但实则换汤不换药，影响甚微。
另一家保持高增长的君康人寿亦是如此。据官网披露的两款在售万能型产品显示，君康惠赢5号年金保险（万能型）条款和正德龙盛两全保险（万能型）条款。前者合同期限10年，在第一个、第二个、第三个、第四个、第五个、第六个保单年度，退保费用率分别为4.5%、3.5%、2.5%、1.5%、0.5%、0%；后者主险合同的保险期间为10年，第一个保单年度的退保费用率为 1%，自第二个保单年度开始，退保费用为零。
截至2018年1月末，累计原保费收入占规模保费的比例低于50%的人身险公司合计有13家，其中，和谐健康和安邦人寿的原保费收入占比不足3%。部分中小险企受制于前期产品到期给付，在监管规则和自身现金流压力的综合考量下重新规划保费口径。
在万能险结算利率方面，平安寿险、新华保险、太保寿险和中国人寿分别为4.6%、4.74%、4.6%、4.67%，由于金融市场长短端利率整体上行，作为“日结息月复利”的万能产品投资收益率也水涨船高。横向比较来看，中国人寿随行就市上调幅度最为明显，太保寿险次之，平安寿险和新华保险基本维持不变。
