[摘要]全渠道销售表明,险企保费驱动模式已开始从原有的单一渠道驱动转变为渠道和产品共同驱动,而养老和健康险有望成为重要动力。

进入2014年第二季度,各大宣称价值转型的寿险保险公司将正式迎来“价值”比拼战。受银保新政等因素影响,保险公司几乎都赶在一季度结束前力推短期险,提升保费规模,力保“开门红”。而健康险等高价值型产品将有望在二季度密集推出。

值得一提的是,考虑到银保新规对保险销售渠道的“约束”,寿险公司将更多整合个险、银保、电销等全渠道布局健康险等高价值型产品,以期能为偿付能力及利润增长作贡献。

二季度健康险“扎堆”

经过一季度的规模比拼,寿险公司依托银行渠道打造的“开门红”已毫无悬念。数据显示,今年一季度寿险公司银保新单保费为3150亿元,较去年一季度增长112%,相当于去年全年保费的67%。

“一季度各险企主要还是在规模上用力,因为要冲刺‘开门红’,当‘开门红’为保费规模奠定基础后,从目前二季度各险企的动作来看,各家大型险企已陆续开始将重点放在价值内涵比较高的产品上,尤其是健康险等保障型产品。”一位保险业内人士告诉记者。

随着大众对自身健康的重视程度不断提高,不少健康险添加重大疾病的产品组合变得更受欢迎了。

记者了解到,近两月市场上对保障型产品销售力度已悄然进入了“白热化”,产品呈现全渠道热销。4月份以来,市场上关注度比较高的产品主要有:国寿电销定价利率为3.5%的鸿康系列产品,平安的平安福组合产品,太保通过个险和网销持续推进东方红系列产品和金佑人生,新华则增加个险激励销售健康福星增额终身保险。

具体来看,在元旦之后就已上市的国寿鸿康系列产品,在3月底才真正拉开销售架势。据了解,国寿鸿康组合包括“国寿鸿康两全+附加鸿康提前给付重大疾病保险+附加鸿康长期意外伤害保险”,保障期限为30年。

“特别之处在于该产品是一款10年缴费的产品,而销售渠道为电销,这也使得国寿3.5%定价首款产品显得异常低调。”长江证券分析师刘俊认为,目前国寿在电销渠道主要是销售鸿康A和鸿康至尊系列产品,产品各有侧重,但均提供35种重大疾病和10种轻症保障,而且身故给付金额有所提高,产品颇具吸引力。

平安寿险在4月力推的产品仍是去年发布的首款预定利率为4%的平安福组合产品,不过,此前平安福主要是“平安福终身寿险+附加平安福提前给付+长期意外伤害”,此次将增加短期的“附加豁免保费+意外伤害+住院医疗”等险种。“从销售策略上,平安福的销售显然比国寿鸿康要高调很多,平安福提出产品在5月将升级新增8种轻症保障,而这将带来费率提升3%左右,但是在4月份购买的客户可以免费享受升级。”刘俊表示。

与此同时,在去年依靠银保渠道实现业绩快速增长的新华保险,4月份将持续大力销售保障型产品“健康福星增额终身”。据了解,该产品为一款保额递增重疾险种,特色在于重疾保额和身故保额都逐年增加。该款产品也有望成为新华前两月销售规模位于前五的产品。

开启全渠道营销模式

从产品形态来看,主要为主险、附险搭售,主险为终身险或者两全险,附加险为重疾、意外伤害等;因为此类附加险通常需要长期缴费,而这种搭售也是为了实现短期险种长期化。

同时,销售渠道则呈现出多样化的特点,各大保险公司通过电销、网销、银保和个险渠道均推出了相关新产品。

以往个险渠道是价值创造的主渠道,而从以上公司的布局不难看出,寿险公司开始在个险、银保、电销等各个渠道推出相关产品,银保主攻规模,个险主攻价值的传统观念正在改变。

长江证券分析师表示,全渠道销售表明,险企保费驱动模式已开始从原有的单一渠道驱动转变为渠道和产品共同驱动,而养老和健康险有望成为本阶段驱动保费的重要动力;而且产品在缴费、保障、提供服务的能力和丰富程度等方面的差异化越来越受到关注。

据悉,历史上保险产品驱动保费的阶段发生在2000-2003年分红险的热销,分红险保费收入占比从2000年的17%提升到2003年的55.8%,以及2007-2010年银保渠道叠加万能投连险热销。

值得注意的是,为了促销保险产品,近期不少保险公司也使出了小商贩“店铺到期,挥泪甩卖”的销售手段,即“打停售”。记者从多家公司了解到,不少险企都将自己过往力推的明星产品打上停售牌,并将接棒产品费率上涨、保费提高等作为宣传卖点。

一位保险业内人士告诉记者,现有寿险产品在营销方式的探索上还是十分被动,除了一些在网销新渠道的“噱头”营销外,保险营销一直比较缺乏有创意的营销手段,而‘打停售’则是在具体操作中相对有效果的一种方式。不过,“建议保险公司还是慎用,因为这样会容易引发消费者的盲目购买,所产生的直接后果即保险纠纷的增多及退保率的高企,这些都会对保险公司的健康经营产生负面影响。”

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[责任编辑:yuzedu]

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