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宝洁厂商纠纷:经销商新年大逃亡 放弃代理权

2011年01月28日14:14商界我要评论(0)
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宝洁厂商纠纷:经销商新年大逃亡 放弃代理权

宝洁厂商曝纠纷(腾讯财经配图)

年销售额过1.5亿元,一度在宝洁庞大的经销商体系中排名第27位——正是这样一枚为宝洁在中国市场攻城略地且战功赫赫的马前卒,却在2010年末,出人意料地曝出惊天消息:停下已经做了七年的宝洁生意,撒手不干了……

□文/本刊记者 樊 力

徐州,自古为兵家与商家的必争之地。所谓“九朝帝王徐州籍”,诸如刘邦项羽等一大帮徐州籍草根斗士,让这方地域充满了改朝换代的历史叠影,以及“舍得一身剐,敢把皇帝拉下马”的彪悍血气——

徐州万吉商贸俨然如此。它是日化巨擘宝洁公司的中国分销商,年销售额超过1.5亿元,一度在宝洁庞大的经销商体系中排名第27位。然而,正是这样一枚为宝洁在中国市场攻城略地且战功赫赫的马前卒,却在2010年末,出人意料地曝出惊天消息:停下已经做了七年的宝洁生意,撒手不干了。

毅然扔掉在外界眼中仿佛金钥匙的宝洁代理权,甚至不惜以对簿公堂的方式与老东家兵戎相见,徐州万吉怎么了?

显然,这样的追问需要放置到日化行业的大变局中,方可觉察其弦外之音。

纵横中国市场二十余年,宝洁已经走过了与中国市场的蜜月期。即便其财务数据每年都保持着光鲜的增长,但随着立白、纳爱斯、霸王等本土日化品牌的强势崛起以及联合利华等跨国军团的应势还击,宝洁(中国)一马平川的过往胜绩已难复制。

换言之,宝洁的逆势增长是建立在对手不断加码的市场压力之下的,而最终,这种压力将转移到宝洁基层的分销商群体之上。这种压力究竟有多大,势头有多猛?且让我们从一名宝洁经销商的新年大逃亡说起……

“战书”

2010年11月3日,徐州当地的《都市晨报》、《彭城晚报》,赫然刊登出一则“喜讯”,大意如下:热烈祝贺宝洁在徐州地区的新分销商公司成立,为保证广大客户拿到优质的宝洁产品,请从新的分销商处进货。

谈及此事,作为徐州万吉公司四大股东之一的财务总监刘学生一脸无奈和愤懑。

“我们在10月11日主动告知宝洁公司中止合作,希望其尽快找到新客户平稳交接,避免市场出现动荡”,然而,“在等待新分销商交接的过程中,宝洁要求我们再次现款进货,于是我们又进了一百万元的现货”。

殊不知,“就在我们刚进完货后几天,宝洁竟突然登报宣布,新的分销商公司成立。如此一来,客户都去了新分销商公司,我们那一百多万元的货再加上原有库存,一下就卖不出去了,应收款项也收不回来了”。

——预想中的友好分手横生枝节。这无疑惹恼了徐州万吉。

11月16日,徐州万吉依样画葫芦,在上述两家报纸上刊登声明,要求宝洁公司登报向其道歉,并承诺一揽子解决双方的债权债务纠纷。

一来一往,剑拔弩张。万吉要求解决的债务内容随之被公布于众:一是宝洁欠万吉的费用近400万元;二是万吉有价值近千万元的房产在宝洁抵押;三是万吉有近千万元的库存;四是万吉有近千万元的应收款。对此四项,万吉唯一的要求是——一次性解决。

看来,徐州人确实有着彪悍的革命情怀。两家完全不在同一量级的公司就这样针锋相对起来。万吉要求宝洁尽快派人前来徐州对账,以便双方最终确定债务金额,而宝洁又迟迟不见动静。矛盾顿时升级。一怒之下,万吉竟向全国所有宝洁分销商发出邮件,说明情况。

“战书”一夜间飞遍大江南北,个体事件就此触发宝洁“全网”震动,硝烟骤起。

所谓冰冻三尺非一日之寒。往前回溯,原本合作了七年之久的两家公司,究竟何以产生如此剧烈的矛盾冲突?

“一面之词”

厂商之间的不和谐事件在本土商界并不鲜见,但当主角一旦变成被外界看作财富金钥匙的宝洁,事件一下子变得敏感、神秘起来。

一位不愿具名的宝洁经销商告诉记者,“近年来,宝洁的市场地位开始遭遇其他日化企业挑战,洗衣粉遇上立白、纳爱斯的强势狙击;洗发水又遭遇霸王、联合利华的重新反攻,对经销商而言,宝洁产品没以前好卖了这是客观事实。但反观宝洁,整体销量上升不大,利润却增长很快,这部分利润从哪里来的?还不是从我们分销商身上压出来的!”

据了解,早在2009年,宝洁公司就开始了经营上的“大跃进”,强势推出了“三年大发展计划”。

计划要求其全国分销商每年的销售目标保持130%的速度增长,实现“三年翻一番”的“宏伟”目标。高压之下,经销商颇感吃不消,企业投入和回报严重倾斜,甚至出现连续几个月无利润的情况。

“2010年初,我们到上海开会,当时在座的宝洁市场经理直截了当地说,要我们做好两年亏损、第三年微利的心理准备,甚至说把去年挣的钱拿出来补贴今年。”万吉刘学生称,这样的论调让在座的经销商们心都凉了半截。

说白了,谁做生意不是为了挣钱?但苦于宝洁财大气粗,经销商们又舍不得放弃宝洁的代理权,敢怒不敢言。

[责任编辑:azurezeng]
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