DOIDO珠宝网将长尾理论贯彻到底_消费生活_财经

DOIDO珠宝网将长尾理论贯彻到底

http://finance.QQ.com　 2008年09月04日18:17 　　　我要评论(0)

“你的首饰要求在我们网站达不到，那肯定是首饰行业的技术难题。”

——DOIDO珠宝网CEO潘海泉

“我们是米缸中的老鼠，亲爱的顾客你和我们一起来分享吧！！！”

——DOIDO珠宝网CEO潘海泉

《赢在中国》第二季已经结束了，许多关注这个节目的人都会记得一个选手，她把钻石网络直销在很多人心中播下了一个小小的种子：钻石、钻石首饰也可以在网上直销？事实上钻石在网上销售已有一段时间了，从2007年开始，一些专业的钻石商城开始在网上成批出现，如九钻网、DOIDO珠宝网等以网络销售为主的公司，真正点燃了网上卖钻的火苗。

但互联网在抹去传统销售渠道的同时，也掀掉了必要的行业壁垒。当众多钻石销售网站如雨后春笋般冒出来的时候，一个同类网站凭什么与别人进行区分？靠什么来吸引顾客？怎样才能打造自己的经营特色，打造自己核心的竞争力？记者带着这些问题采访了位于深圳罗湖珠宝聚集地的钻石销售平台DOIDO珠宝网。

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将长尾理论贯彻到底

DOIDO珠宝网CEO潘海泉告诉记者，钻石的电子商务市场的普及，虽远没有达到深入人心的程度，但至少在人们心中已不是那么不可思议了。DOIDO并不是网上销售钻石的开拓者，市场发展到今天，如果DOIDO还是单纯的在网上卖钻石，直接就是淹没在浩瀚的网络海洋中，作为一个后来者，我们感谢开拓者筚路蓝缕的开拓之功，但DOIDO肯定不是只想做一个跟随者，DOIDO有更高的追求。“我们要利用我们网站在资源、地理、技术等各方面优势，真正的贯彻长尾理论，去满足消费者的特殊需求，才能发展我们自己。”

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯•安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。长尾理论已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于网络经济领域。

二次运用长尾理论

珠宝行业是一个同质化严重的时代，人们的消费还比较初级，婚庆消费还占重要位置，人们对首饰消费的个性化程度要求还不高，但并不表示没有这个需要。或者说在每个人的内心深处，大家都是有这个需要，只是因为某种原因，如价格、潮流、嫌流程麻烦，大家没有明确的表达出来。

潘海泉说，钻石网站的出现，是长尾理论的一次应用，它颠覆了传统的渠道，服务于很大一部分正成长起来的新型的网民，这个群体不想去珠宝店，他们更熟悉网络，可以利用网络优势去寻找、去比较，找到最便宜最适合自己的东西，在网上可以“淘金”，当然更可以淘到钻石。DOIDO珠宝网把自己定位于网上婚戒情饰专家，满足顾客对于首饰的个性要求，是在运用长尾理论细分市场基础上的二次运用，是将长尾理论运用到极致。长尾理论有几个特点，最大化的库存，降低生产成本、消费成本、传播成本，真正的个性服务，定制的规模化等，我们DOIDO都符合这些要求。

最大化的库存量

商业的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”（hits）的头部；而是那条代表“冷门商品”（misses）经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。

在珠宝行业的零售店铺里，最多也就几百款，选来选去还是那么多，再多跑两家，情况同样如此。而在钻石销售网站，钻石和款式的选择就比较多了。以DOIDO的钻石库为例，它与全球最大的钻石供应商钻石库同步更新，里面有多达两亿粒钻石。在款式选择上，DOIDO是唯一一家位于深圳珠宝产业聚集地的珠宝首饰平台，这里的工厂有几千家，DOIDO整合这些资源，挑选出众多的款式聚集在一起，并每周根据流行趋势增加新款，供消费者选择。只要在网站客户通过正确方法搜索，一定会搜到合适自己的。

搜得到不一定做得到

长尾理论，关注于每个人的个性需求。在地面珠宝专卖店，买一个戒指，有时连合适的指圈都没有。在钻石网站，顾客可以根据自己的指圈定制。DOIDO不但能提供特大号的指圈，特小的指圈。在个性刻字、个性改款、情侣定制、来图定制上都提供个人化的服务，DOIDO都会愿意去为每一个顾客努力尝试，力求真正做到到手的首饰就是顾客心里想要的首饰。“我给员工说，顾客有特殊要求，不要认为他在刁难你，我们要去尝试一下，尽努力去满足。因此对于部分顾客来说，你的首饰要求在我们网站达不到，那肯定是首饰行业的技术难题，我们已经通过我们的行业资源去尝试过了。”潘海泉说，“可以这么说，只要消费者提出自己的要求，DOIDO不能保证百分百满足，但愿意百分百通过自己的努力去为消费者尝试服务。”

潘海泉告诉记者，理论上说，长尾理论其他钻石网站也可以运用，他们同样可以展示很多款式，也可以让顾客去个性定制，但这些网站大多都分布于上海、北京、杭州，而钻石首饰是个对技术、时间、工艺要求很高的行业，顾客按他们的需求在这些网站搜到了，这些网站不一定做得出来，即使做出来了成本也会增加很多，因此能卖的还是仅限于网站上展示的款式。

“我们是米缸中的老鼠，亲爱的顾客你和我们一起来分享吧！！！”潘海泉略带自豪地说，DOIDO位于深圳珠宝产业园，凭借强大的行业资源和地理上的天然优势，这是所有其他的钻石网站做不到的。“我们可以让我们首饰价格比在地面店便宜30%——70%”。

长尾理论，重要一点是个性定制的规模化。为此，DOIDO采用独家专利技术，推出一种新型婚戒—指纹婚戒，通过网上定制将爱人的指纹雕刻在婚戒上，于是，这枚婚戒就带上了爱人的气息、痕迹！对新人来说，它也许不是世界上最昂贵的婚戒，也许不是世界上最璀璨的婚戒，但它一定是世界上最独特的婚戒，因为它是这个世界上唯一一枚带着新人的指纹的婚戒。这种婚戒，重新定义了婚戒的标准，从而为DOIDO在网络江湖的搏击中赢得一片天地。

互联网的应用，在很大程度上已经改变了人们的生活方式，并且这种改变还在不断地加强。凭着强大的珠宝原材料和成品采购能力，通过全新的渠道、创新的经营模式，贯彻长尾理论，DOIDO让钻石珠宝首饰成为一种传递情感的私人物品，而不是一个高高在上的奢侈品。长尾理论曾让GOOGLE网、亚马逊网络书店成为互联网的传奇，让我们也期待长尾理论在钻石直销网站能再次成功运用，成为互联网的另一经典案例。

[责任编辑:benlai]

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