王玲玲:中国寿险产品设计和定价_财经

王玲玲:中国寿险产品设计和定价

http://finance.QQ.com　 2008年05月27日16:04 　腾讯财经　　评论0条

王玲玲:中国寿险产品设计和定价

2008年5月27-28日，“2008年中国保险产业峰会”在上海万豪虹桥大酒店举行。在此次峰会中，全球保险业首脑们将共同探讨保险业的发展机遇及挑战。腾讯财经全程报道。图为泰康人寿保险股份有限公司首席精算师王玲玲女士发表演讲。

以下为泰康人寿保险股份有限公司首席精算师王玲玲女士演讲实录

林志玲的绿色背景被人挖掘出来后，被内地抛弃这不是她的错…

王玲玲：我很高兴能够在这个“黄金时段”跟大家分享我的经验。我讲的有四个部分，寿险产品的现状、定价、产品设计的考虑因素、客户以及渠道。我重点放在营销跟银保方面，讲得比较多的是中资公司。

我是精算师，所以我保证我的演讲里面没有任何公式和统计，完全是概念式的。

不同阶段的保险产品，99年以前都是传统产品，定价利率7、8、9，甚至到10，因为寿险是一个长期的产品，那么高的利率就有很大的风险了。但后来利率往下掉，政府规定定价利率不能超过2.5，客户会不愿意买这种保单，所以传统的销售就不是很好销售。在这样的背景下，分红险等险种就开始出来了。2000年开始，分红险出来，到现在还是主流。真正卖得好，是从05年开始。平安在第一年就有头年险出来，02年的头年风暴，要不是在中国，平安老早就破产了。因为销售误导，导致了股市的下跌，头年险起了很大的风暴，很多的中资公司，对头年险的销售还是很慎重，因为大家还是很害怕。一些外资公司，从05年开始头年险。到07年，头年险真正开始热卖，今年一季度头年险也卖得很好。即使是2、3月股票市场下跌，头年险销售还是比较好。因为去年的资本市场很热，所以大家投资股票、基金，对于投资的理念开放以后，促进了头年险的销售。我们在资本市场里，产品的热卖、设计跟投资市场是很有关系的。尤其是对于长期的寿险产品。因为长期的寿险产品投资的因素还是在的。

营销

营销产品的特点，第一就是产品责任复杂，营销员的卖点很多，一般一个产品常常有死亡责任、生存责任、意外双倍等等，营销员可以把这个产品讲得很丰富。一般在中资的公司，纯粹的终身寿险其实卖得不好。真正卖得不好的是卖点很多、复杂的产品。客户喜欢还本，他们不喜欢终身的，担心本钱回来太久了，他们希望能够赶快拿到钱，而且越快越好。除了两全，现在还有几年一返的，市场第一季度卖得最好的产品有两个，一个是营销万能，另外一个就是几年一返的。这都跟客户的心理、营销员的销售习惯有关。两全、几年一返的都卖得比较好。第一是比较贵，佣金高，营销员喜欢。客户喜欢回报、还本，重理财、轻保障，在中国的寿险产品的风险保额都不高。即使是中级的产品，很多的中级产品都是两全的产品，而且都是死亡责任提前返还的产品。营销以提交为主，这是因为销售渠道的特性，否则没法养活营销员。对于营销员这个渠道的特点，我们是鼓励齐缴。所以公司的所有销售政策，都是以标准保费为主。大部分公司对于营销员的管理、激励、费用政策、考核政策，都是围绕着标保。另外，有产品同质化的问题。中国产品大同小异，大家抄来抄去的，另外会这个样子，也是因为营销员的管理问题，营销员的销售习惯决定了这个产品的形态，他们习惯销售这一类型的产品，所以到最后是大同小异。

银保产品的特点，银保产品的产品一般很简单，因为一般是在柜台销售的。柜台的人一定要用5句话把产品讲清楚，讲不清楚就没法卖了，银保产品一定要非常简单。客户到银行去，他们主要是去储蓄的，银行卖的产品都是以储蓄理财的产品为主。一般的两全，他们怎么卖？给我100块，我5、10年还你多少钱，回报率是多少。他们都是以这样的形式买。在银行卖的，不管是万能还是头年，还是分红，都是理财型的。在银行卖的分红跟在营销卖的分红，是不一样的。营销卖的分红，比较注重保障。客户随便算一算，就知道他的回报是多少。可是银行的分红，你给他100块，最后拿到多少，我称这种是理财型的产品。这个有很大的不一样。很多时候，大家说分红产品的利润率高。这个不一定。这跟你的定价管理有关。银行其实有几家保险公司也尝试着卖齐缴产品，而且下了很大的力度，在银行做培训，可能到现在为止，都不是很成功。

产品设计

刚才我讲过了，中国产品的变革可以发现，产品的变革、什么时候热销跟资本市场、投资市场是有很大关系的。资本市场好，利率上升的时候，即使头年跟万能，也卖得比较好。一些比较偏远的地方，保障型的产品卖得比较好。比如传统的齐缴的分红、沿海地方的头年卖得比较好。

销售渠道跟销售队伍，我们产品设计一个很重要的考虑因素就是渠道和队伍。我的销售队伍，现在打的是增援，我就看基本法，我必须设计一个产品，要针对我的销售队伍，针对我的发展阶段。你这个销售队伍有没有经验，他们的销售习惯是怎样的，这样都影响到产品的设计。因为产品是要销出去的，我们的销售队伍非常的成熟，高技能销售队伍，我要设计一个产品，设计一个形态，是他们熟悉、容易做的产品。

很多的公司现在都有很高的利差损耗。头年的保底设计，这些都是风险很高的。还有长寿的风险，在大的风险在设计上我们要考虑到。长寿风险，在我们中国现在没有有效的管理长寿风险，所以一般在营销的时候都是把长寿跟死亡混在一起。你生存有生存金，死亡有死亡保险。这样就差不多抵销了，所以风险保基本上是没有。现在社会上说年金，很少，这样的风险很高。中国的生命表没有办法比喻长寿风险，长寿风险是没有办法有效的管控的。一般我们都是通过产品设计来减少风险。


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