“真没用，两条烟都送不出去！不会赚钱，还不会花钱？”
我决定亲自出马。骑自行车到了铁路宿舍。敲门进了屋，将两条烟放到了桌子上，动作却不大自然。为了获得商业上的某种好处给对方送礼，我还是第一遭。
“要车皮的吧？”货运主任笑吟吟地问。这种开门见山的询问，让我反而不知该怎么回答。若说“是”，突兀了点；若说“不是”，我来干吗？“能给批两个计划外车皮吗？”
姚主任将两条烟递到我手上：“哪，烟你拿回去，明天你或小伙计直接去货运办公室找我。别说两个车皮，就是10个也批给你。”我愣住了。
“我早注意到你了，你不知道吧？在货场，常看到一个城市模样的年轻人同民工一起卸玉米，不像是犯错误的惩罚，也不像包工头。我觉得这位年轻人想干一番事业，很想帮忙。但我能帮什么呢？我搞货运的，能提供帮助的就是计划外车皮。没想到你还找上门来了。你知道计划外车皮的行情吗？”
“什么行情？”我一头雾水。
主任伸出两个手指头：“一个车皮红包100元，两条烟只是行情的1/10.”
带着两条烟返回东门招待所。躺在床上脑海里浮现着姚主任的那张笑脸，是嫌两条烟太少还是真想帮忙？辗转反侧，一宿难眠。翌日，顺利办下两个计划外车皮指标。
通过这件事，我悟出一个道理：在商业社会里，金钱不是万能的，金钱是买不来尊重和荣誉的。想通了，也清楚了经营企业的底线：绝不行贿！
在不规范的市场环境中，这或许在短期内会遇到问题和麻烦。但从长期来看，市场一旦公平化，大家都是处于同一条起跑线时，我们就处于一个很主动的地位。如果说要回顾万科20年的发展，最值得骄傲的事情是什么呢？那就是在行业还有待成熟的时候，我们守住了职业化的底线，无论碰上什么利益诱惑，我们一直坚持着自己的价值观：对人永远尊重、追求公平回报和开放透明的体制。
进军房地产被指“瞎胡闹”
2000万天价拍得威登别墅地块，当时的深圳市规划局长刘佳胜望着我，劈头就是一句：“怎么出这么高的价格？简直是瞎胡闹。不管怎么说，还是祝贺你们。”
万科现在是一家专业住宅开发商，万科进入房地产这个领域也没有什么特别讲究，那时候什么赚钱做什么，因而进入房地产行业也不意外。
1988年的深圳，随着国家修改法律，把禁止出租土地的“出租”二字删去，规定“土地的使用权可以照法律的规定转让”，中国房地产业发展的最根本的基石，就此奠定。
那时开发房地产的门槛比现在还高，非建筑行业的企业要想进入房地产开发必须通过招投标，拿到土地才批给单项开发权。
这年11月，万科参加了威登别墅地块的土地拍卖，以两千万的高价拍得地块，买了一张进入房地产市场的入场券。
按市场价，把附近的住宅楼买下来，拆掉再重新建的土地成本价都低于万科获得的这块土地的价格。我代表公司上台签订土地转让协议。当时的深圳市规划局长刘佳胜望着我，劈头就是一句：“怎么出这么高的价格？简直是瞎胡闹。不管怎么说，还是祝贺你们。”
一度，万科团队的主流派视这张入场券为“烫手山芋”，建议毁约，“不执行同国土局签订的合同，大不了交些罚金，否则高地价的经营压力太大。”我认为：不仅不能毁约，还要继续竞标拿第二块地。
一个月之后，天景地块推出，通过投标，万科再次夺得。深圳地产同行再也不敢轻视万科这只不怕虎的牛犊。
万科绝不行贿的底线，也让万科最初拿地非常困难，在深圳拿到的地是免税公司的半边工程，地基打下来，没有钱做了，万科接手后四六分成，再就是高价投标拿地，拿到的地都很偏，郊区较多，价格也高，是人家都不看好的那种。
地价很贵，怎么办？只有非常认真研究市场。高地价带来高建设成本，万科地产只有坚持“高来高走”的原则，即建高档房、高售价，才能有利润回报，使新拓展的房地产业继续下去，并使公司在房地产业务的支撑下开展其他业务。与此同时，我们也希望以建造高档次、高品位的物业，向社会奉献高尚的居住空间为己任，在高起点上树立万科地产的企业形象。（下转A12版）
万科上海
城市花园项目就是一例：1992年8月，万科上海公司拿到一块飞机航线下的地，主要考虑到没有拆迁的麻烦，能最快将房子推向市场，抢占市场先机，结果推向市场后，反应异常火爆，排队的客户两次挤碎了售楼处的玻璃门，交款形成人潮。
促使这么多人忽略飞机影响选择万科城市花园是什么原因呢？一般人都会不假思索地回答：公司品牌和良好的物业管理。1992年底第一批交付使用，现在已经过去16年了，小区还很好，继续还在旁边扩建，500亩现在快扩到800亩，飞机航线还是很频繁，但已经被接受。
高端路线也让万科发展迅速，在许多发展商艰难度日的宏观调控期间，万科地产的规模以平均70%的年均速度递增，到1998年，万科突然发现自己排在了沪深两市上市房地产企业的第一名。
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