孙路弘：决定网络营销成败的12个客户需求_专栏_财经

孙路弘：决定网络营销成败的12个客户需求

http://finance.QQ.com　 2008年05月04日09:32 　腾讯财经　孙路弘　评论0条

决定网络营销成败的12个客户需求

腾讯网按：“在网络上开店真正赚到钱的仅仅有3%，这个百分比与股市中赚钱的百分比类似。”这3%在网络上开店赚到钱的人其实有一个共同的特征, 都充分了解其潜在客户的特性,他们分别通过满足网络购物者内心12个需求中的若干个需求来吸引住客户,实现盈利……

(孙路弘:营销及销售行为专家，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。曾为数百家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训。)

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从北京到广州，乘坐提速后的特快火车需要22个小时，乘坐飞机需要大约三小时，然而，在网络上，人在北京，访问坐落在广州的网站，时间不到一秒，因此，在网上飞翔似乎仍然不准确，应该是在网上神游，因为神是没有速度的，比如曹操其实就是神，因为只要说他，他就到了，可见，无论哪里的人说他，他都会去的，速度已经没有了，神了。

网络的一切特性恐怕都源于此吧。那么，能否说在网络上卖东西销量也是神速地增长呢？能否说在网络上开一个店，来逛的人数也神速地扩大呢？

在网络上有的是各种各样的产品，当然也有的是各种各样的人，以及各种各样带着不同目的在网络上神游的人。如果你想让全中国14亿人成为你的客户，现实的传统的方案是像沃尔玛一样到处去开店，不过仍然有无法覆盖到的人群，再说，并不是所有的人可以约好了同时来逛店，不过这个事情在网络上实现要比现实中的可能性高。中国网民已经超过2.1亿，你真的能够将这2亿多的人都吸引到你的网上店铺吗？或者，都吸引到你的网站上吗？或者，至少吸引到你的门户，或者博客，或者游戏，或者随便的一个吧。不要忘记，当在网络上神速闲逛的人数量增加的同时，像各位一样争夺他们眼球，抢夺他们时间的游戏、店铺、门户、博客的数量，也在高速成长。

有句古语说，出生的人有多少，死亡的人大致差不多的。网民越多，店铺也越多，可见，在网络上开店铺成就一点小生意也许真要琢磨一下。比如，你至少要思考这个题目：

先有产品还是先有客户？换一个题目也行：先有店铺还是先有顾客？

如果你已经在网上开了一家店铺，卖金银首饰。为了提高生意，你可以选择如下的四件事情之一，你会选择哪个：

A.到当地的大型购物中心内，找到金银首饰的店，在门口对要进店的人发放你的网上店铺的消息，包括网站链接地址，以及联系电话等，

B.到一些新闻网站的首页发布链接点击条。直接链接到你的网站，

C.到其它的金银首饰的网站，找到留言，以及讨论版面发布你自己网站的链接，

D.在当地的晚报上发布你店铺的广告，告知读者可以到你的网站上购买金银首饰

当然，现实生活中以上的事情你可以同时都做。当你的资源有限的时候，只能选一个事情做的时候，你的选择到底是什么？

在现实生活中到一个商场租下一个柜台，或者到大型卖场租下一个摊位，或者到商业一条街租下一个门面，能够设想的肯定是得不少的钱，要交租金，要装修，要雇人，要备货用来摆放，展示，还要大肆张罗、招揽顾客。没错，钱肯定是少不了的。就这个钱的数量已经筛选了太多的人，将他们阻挡在成为生意人的门槛前。

在网络上开一个店铺，无论是易趣，还是淘宝，或者拍拍，那叫容易，没有店租，不需要动用泥瓦，不需要喷漆，不需要灯饰，甚至不用雇人，不用备货，而且从决定开店的想法开始大约不到一个小时，你的店铺就可以开张了，而且没有人让你天黑了关门，更加可能的时，天黑了以后的生意还更好。

所以，你肯定得到一个结论，在网络上开一个店铺对店主的要求实在是不高呀。如果说对资本要求不高，也许是对的，而且仅仅是金融资本的要求，确实不高，不需要你有多少钱，不过智力资本这个方面，就完全不同了。

“在网络上开店真正赚到钱的仅仅有3%，这个百分比与股市中赚钱的百分比类似。”如果说网上店铺对资本要求不高，也许是对的，而且仅仅是金融资本的要求，确实不高，不需要你有多少钱，不过智力资本这个方面，就完全不同了。在网络上开店，你需要的智力资本如下：会上网，会浏览网页，会建立邮箱并收发正常，会处理图片，会上载，懂得桌面的含义不是普通生活中的桌子的表面，还要会对自己的产品标价，而且还要会统计来访的人数，甚至可能需要知道来访的人的浏览习惯，心理偏好，还要会使用传统的邮政服务，知道如何写收件人，以及发件人，或者使用快递服务的注意事项等，这些都是智力储备。假设这些内容你都已经熟练掌握了，但仍然没有在网络上的店铺中挣钱，那么，上面提到的“3％”便可以用来安慰你了。这3%在网络上开店赚到钱的人其实有一个共同的特征, 都充分了解其潜在客户的特性,他们分别通过满足网络购物者内心12个需求中的若干个需求来吸引住客户,实现盈利。而这12个需求是传统街面上的店铺老板们从来没有想过的：

1. 公开的，平等的接触

2. 即时信息（新鲜的，热乎的）

3. 专业信息（权威的，科学的）

4. 便于接触

5. 信息的便携性

6. 互动过程透明化

7. 物流服务透明化

8. 价格透明

9. 公平的，全球的，可比性价格（不仅要有价格，还要提供广泛的可比信息）

10. 定价能力（客户要参与定价过程，商界自己定价的日子已经一去不复返了）

11. 分销渠道的自由选择

12. 对信息的控制能力