专访许华伟：要用四条腿走好B2C营销这条路_商界访谈_财经

专访许华伟：要用四条腿走好B2C营销这条路

http://finance.QQ.com　 2008年04月14日23:25 　腾讯财经　　评论0条

许华伟：我是这么去理解，作为一个品牌推广是要分阶段的，第一个阶段我们要强调产品利益，也就是说，今天你做什么，你是卖衬衣还是卖箱包，你这个产品你和其他的产品比起来，你差异化的点在哪里，你为什么可以让顾客能接受你，你是价格便宜呢还是穿着舒适呢还是购买便利，还是其他的什么因素。所以我们在品牌推广过程当中第一强调的是产品利益，第一我要告诉你我是卖什么的，我卖箱包的，我的产品有什么好处。和我同类的产品相比较，我有价格优势，我可以送货上门，我可以货到付款，我可以一周之内无条件退换货。同时我们要做到一点，你品牌的性格的塑造，今天你做广告，你不能光叫某某某，怎么怎么地，你的知名度是有了，但是知名度有了的前提下，你可能品牌空洞化，你的品牌是什么呢？你的品牌性格在哪里？这一点，那就需要花一点的精力和其他的方法来推广你的品牌，不能够纯粹的靠硬广，但是硬广这种形式有钱做，当然好。但是它的投入和产出比合不合算，那是有后人给你做评估的。

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所以说我们强调我们的产品利益，同时我们要塑造我们品牌的个性，比如说我们在做产品的个性的时候，我们始终强调白领生活形态的体验馆，我们针对的群体是白领这个阶层，我们做的这个阶层是有生活形态的，我们今天做包明天可能会做毛衣做内衣，甚至做家纺，只要符合这个群体的生活形态的产品都可以往里叠加。因此在品牌推广的第二个阶段，我认为核心是要塑造你品牌的内涵，这种内涵的东西你怎么传播出去，靠硬广是一种途径，你可能还有一些软的推广，尤其是一些公关活动，包括做一些事件来做一些辅助的推广，还有很重要的你刚才提到的口碑，那么这个口碑怎么去推广？我看到有很多企业包括我们网络直销企业里面会做一些直销活动，好像从这种方式来获得口碑，但是你想一想，你有没有另外一种效果，就是别人会认为你做慈善就是一种哗众取宠，你怎么突然间就做慈善呢？

主持人：那我们的营销创新性表现在哪里？

许华伟：我刚才提到，我不做自己的专卖店，我不进商场，不代表我不开店。我的写字楼里我们有自己的大的体验店，我们叫做展厅。顾客到我这里来看，我们有很多顾客打电话说，我要上门来看，OK，他进来之后，我们就有设计师和我们的CS配合他判断产品是否适合我的顾客。顾客在这个环境里面，他会体验到你的产品和你的品牌传递出来的一种性格，那么这种口碑传播，人和人这种口头传播的力量可能某种情况下比你做个事件，带有一种哗众取宠的事件会来得更有附着力或者是更有黏性。所以我认为想塑造口碑也急不得，但是口碑一定是几何级增加的。今天我们都知道有一个数字概念，今天一个人说你好，可能就有四五个人甚至十个人知道，这十个人知道以后，可能再让他体验一次，他可能就是100个人知道。因此口碑营销得到的结果就像互联网这种经济发展一样，它是爆炸式的一种效果。做品牌需要一些硬的广告，但还需要一些耐心。既然想做口碑就急不得。那就先踏踏实实把产品做好，把品牌性格塑造好。


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