2007年8月14-15日，亚洲知名体育产业MBA项目——暨复旦大学管理学院复奥体育中心携手全球最大资讯公司INFORMA集团及旗下艾毕思公司，应势打造“高效体育赞助策略”--IBC高效体育营销赞助峰会，腾讯网作为独家战略媒体合作伙伴独家直播本次峰会，本文为百事中国市场总监Mark Clarence先生的演讲实录。
主持人：
下一位演讲者是Clarence Mak，他是体育营销方面的专家，有十年的从业经验，他在欧洲、越南、奥地利等都有产品本地化的营销经验，现在在中国，Clarence Mak先生在中国百事担任首席执行官的职位，他已经制定出一系列适合中国消费者市场特点的一系列市场营销策略。欢迎Clarence Mak先生。
Clarence Mak：
下午好，我知道下午演讲不太好，因为各位都有点儿困了。所以希望我的演讲足够精彩，能够使各位振奋精神。我们可以看一看如何发展大众营销策略，也就是我们必须要面对更多的受众人群，百事中国公司有这样的特点。
我不太清楚各位有多少人熟悉这个品牌，因为我们知道Gator在欧洲的品牌不太被人所熟悉，但是现在它已经达到了80亿，甚至是更多的销售额。这个品牌是40年前佛罗里达的一个药剂师发明的，我们可以知道Gator是赞助一个橄榄球队的，橄榄球队通常在下半场经常输球、丢球，所以为什么会有这样一个品牌，这是他们品牌来源的相关小故事了。我们可以知道它的目标是定位于专业运动员的。我们看一看体内能源消耗多少、体内能源元素损耗多少，可以及时补充他们的水分，还包括一些相关的盐和糖的元素。当然我们可以知道在体育运动员方面已经做了相关的生理研究和医学研究，Gator的产品目标非常清晰，面对专业的体育运动员市场。
（短片）
通过这个简短的VCR我们可以知道这个品牌的宣传效应是如何的，这个品牌的大概情况是怎样的，我们可以知道这个的产品的定位就是使得运动员能够迅速补充体力，在竞技赛场上更加具有竞争力，我们可以看到一系列的明星都喝我们的饮料。比如说在迈阿密有这样一些球员，我们看一看Gator这个运动饮料是怎样与运动员进行合作的。我们不仅仅从中受益，不仅仅得到相应的投资回报率，同时不仅仅知道迈阿密热火队获得NBA的冠军，我知道在每四个赛季的时候，Gator都会发动所有的声势来造势，我们了解每个运动员的身体情况，为他制定个性化的运动饮料来补充体能，使得他们不会脱水，或者是不会因为身体流失某种微量元素而非常贫乏。
也在中国广东参加了一系列的活动，我们需要运动员跟我们一起配合来推广这个品牌。但通常情况下我们不仅仅使用一些体育明星，还用一些大众，这样更加具有亲和力。这就是我们的大众体育营销策略。
（短片）
看到这个广告是当时我回到中国担任市场执行官时拍的广告，在所有运动广告中排名第一位。我们不仅仅请一些明星运动员来为我们的产品做广告，同时也来推动体育事业的发展。
（短片）
我们有一些广告片非常有意思，请来不同的运动员做不同的广告片，这样来宣传我们的运动品牌、运动饮料。通过广告宣传片不仅仅教会人们怎么运动、掌握相关运动要领，更重要的是使我们的产品品牌深入人心。
（短片）
这是一个挺有意思的、有点儿像动画片非常有幽默感的短片，在美国Gator已经占到了非常大的市场份额，员工是归功于NBA或者是其他篮球赛的推动。
（短片）
所以我们可以知道题材都是不一样的，多种多样。我们放这个品牌的原因是想让各位了解一下这个品牌，我们可以知道并不是所有人都知道这个品牌，除此之外我们可以看一看佳得乐在中国是如何推广他们的市场营销策略的。佳得乐跟百事是一块儿推出的，我们在过去已经做过一系列的市场调研活动，在2005年时决定向中国市场推出。当然佳得乐已经成为在中国除了百事之外的第二大品牌。
我们的机会是如何将我们的产品关联性很好地开发出来，在东单体育场或者是其他地方，那个地方有很多很多人这个品牌，说这跟姚明、乔丹很有关系，跟我有什么关系呢？所以我们必须要开发关联性，我们还宣传了篮球。因为我们都知道在美国12到19岁的青少年是篮球的主要参与者，在中国羽毛球是最受欢迎的，人群是仅次于羽毛球的，所以必须要结合当地的情况来寻找我们的体育运动饮料。当然还必须要结合当地的文化和习俗。最主要是由于NBA在美国受欢迎所推动的，和足球相应的，但足球这个方面应用起来可能会更加容易。可以按照一对一的模式去做。所以在美国推广起来其实要比中国容易得多，而且也要快得很多。
为什么NBA这么受欢迎呢？我知道NBA在中国也是非常受欢迎的，大概20多年前就推广开来了。还有20多岁的小孩，在大的城市男孩子中达到了百分之百的认知度，知道NBA意味着什么。因为这里面有各种各样的媒体宣传，而且是全年度的宣传。所以说和NBA有关的市场品牌带到中国来，大概是每年6月份到10月份期间在中国有很多的活动。这对我们来说是很好的机会，因为我们是一个饮料公司。而从6月到10月也是我们最旺的销售季节，所以要运用好这个时间。
我们和NBA在1984年建立起合作关系，我们并不是为NBA工作的，但是我想说的是跟NBA合作真的是非常困难，因为有各种各样的赞助商，比如说可口可乐、阿迪达斯他们都是NBA的全球合作伙伴，有这么多的赞助商怎么做到自己独到呢？如何利用NBA杠杆性的作用，同时又不被其他赞助商所覆盖，不被他们抢了风头呢？其他也开展很多促销的活动，如何在博弈中实现双赢呢？
我们最开始是从百事足球开始做起的，在中国并不是非常了解，我们已经做了十年了，我们一直都在赞助足球，这是我们的一个平台。这已经不是秘密了，但是都知道这上面的这几个人，我们赞助足球运动员，通过这个平台一直到2006年都是用这个平台，大概是12个国家，从底层开始，从AC米兰的成功赛队或者是国际米兰的赛队，就像是世界杯的运作一样，我们和CCTV5开展这样的合作。中国其实并没有参与到这个赛事中，并没有参与2006年的世界杯。但是有这样的活动还是可以参与的，这些活动都是针对和AC米兰和世界杯主题挂钩的。我们找到一些积极的、表现非常好的队员，大概每年这个赛事有上百万的观众。而且大中学校里的一些校队，比如说去年在北京
就有一个全球性的类似于热身的赛事，今年9月份还将在北京举办类似的活动。会把这样的广告空间直接卖给我们的一些合作伙伴。因为在百事足球基层广告方面我们已经做的很好了。
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