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2007年8月14-15日，亚洲知名体育产业MBA项目——暨复旦大学管理学院复奥体育中心携手全球最大资讯公司INFORMA集团及旗下艾毕思公司，应势打造“高效体育赞助策略”--IBC高效体育营销赞助峰会，腾讯网作为独家战略媒体合作伙伴独家直播本次峰会，本文为盈方体育传媒广告总裁王应权先生的演讲实录。
王应权：女士们、先生们下午好，体育项目在中国开展起来并不太容易，有一系列的阻碍和问题，在中国有一系列的愿景规划，WTA会选择北京
来作为一个非常重要的体育比赛场馆，还包括美国国家篮球队都会把目标锁定在中国。当然我们需要谈一谈怎样运用体育来做好生意，怎样将我们的商业模式和商业运作跟体育结合起来，也就是把体育和我们双方的合作建立起婚姻的关系，比如说大家都希望讨到一个非常好的老婆或者是嫁一个非常英俊的丈夫，这跟我们与体育的关系是一样的，通过体育建立一种商业合作关系。
首先看一看我们对体育赞助有哪几种方和类型，赛事，比如说世界杯、奥运会等世界性的大赛事，亚运会等一些区域性的国际赛事。我们必须要选择一个非常具有独特优势和特色的主题来进行我们的战略策划。第二包括资助、赞助一些队，比如说耐克赞助超过三分之一的中国团队，我们可以知道进行团队赞助也是非常重要的一个赞助模式。还包括看NBA我们会发现本田、丰田一些非常著名的商标出现在广告上，或者是百事的商标都是非常注重在体育的赞助策略的，在体育场馆各个牌子上都可以看到他们的Logo。当然还包括赞助运动员、捐助一些运动员。很多中国公司都喜欢这种形式，因为非常简便、灵活，操作起来也非常容易。
有些赞助不太成功，是因为赞助的形式跟具体内容是不一样的。还包括赞助一些大众媒体，比如说电视是一个非常重要的媒介，很多公司都喜欢用这种形式。采用直播或者是实时转播的形式不仅仅全球可以知道体育赛事，还可以使公司形象出现在荧屏面前。比如说可以赞助一些特别的电视网络，进行实时的转播或直播，这样可以使得赞助非常有效果。还包括赞助网上的，比如说QQ或者是门户网站，门户网站也是非常重要的宣传渠道，因为门户网站的影响是非常大的，所以这也是我们可以选择的营销渠道。
还包括无线网络覆盖也是非常重要的。还有空中网建设，这是非常神奇的一件事情，通过无线的基点可以传输信号，这样无线网络覆盖的范围就更加大了。比如说中国移动公司也会积极参与到基站建设，这样影响就会更大了，覆盖和影响范围就更广、更为深远了。比如说提供一些慈善活动，免费提供一些体育设施也是非常好的营销策略之一。有一系列的选择可以供我们使用，比如说可以选其中的一个或几个，看一看适合哪种营销模式。
如何选择营销策略、制定营销战略呢？首先每个公司都必须要有一个营销战略来指导实施。在任何一个体育场馆选择任何一个商品时，首先要做的一件事是必须要非常清楚地知道我们的需求和目标，想要达到哪一步，需要什么东西。当然还必须要了解我们的客户群体是怎样的，要根据客户的要求出发，产品定位是怎样的，要把我们的公司以怎样的形象、形式呈现在他们的面前。还有我们需要的投资回报率是怎样的，希望在营销之后达到什么样的水平和层次。如果不太清楚他们的水平是什么样的话做起来会不太成功。
比如说你要一个宽带网建设，或者是你的老板喜欢体育，要非常清楚我们关注的交点是什么、基本出发点是什么，了解到相关信息，才能为下一步的工作打好基础。包括要制定一些步骤、采取措施，理解某个体育的性质怎样、特点是什么。可以采取一系列的形式来利用某个体育活动，增加自己的体制或者是改变形象。
我们必须要了解到它的性质、相关的危险，比如说举重对于一个身材瘦小的人来说，可能会对身体造成一些伤害，必须要理解该运动的性质是怎样的、是不是有一些风险要规避。即使我们觉得没有问题，通过赞助这样的一个体育活动，有可能使得自己的公司形象能够得到宣扬和推广。
还有可以通过票务或者是收取会员的会费，可以来扩大我们的市场份额。前期投资的资金用于体育赞助，我们希望至少能够收回成本，也就是说回报率跟投资是一样的，或者是翻一番的，但必须要考虑到投资回报率是怎样的。只有了解这一方面，才能更好地制定战略计划。
刚刚已经说到了体育活动都有自己的性质和特征，并不是说有些体育活动会像我们所预期的一样，不能坐以待毙，要发挥自己的主观能动性，很好地扬长避短。比如说像奥林匹克运动或者是世界杯这样的高端体育赛事，我们的竞争对手也必须要考虑进去。有时大家考虑的比我们更好，要考虑投入能不能收回。要考虑营销赞助计划是不是在我们的预算范围内，不会超出预算，而且会有一定的投资可收回。
我还想举另外一个例子，如果你想找一个丈夫的话，有些事情是不能改变的。比如说他是否英俊、身高是否够高这些生理条件，不可能说让他去医院做手术，生理不能改变，但是可以改变他的生活习惯，比如说让他戒烟等等。所以说选择体育赞助也是一样的问题，面临一样的性质，有些事情我们无法改变，但是可以改善一些相关的赞助方法和途径。比如说我们可以考虑一下哪些因素是不可以被我们掌控的，能够进行相关的成本分析，这样能够将我们的风险损失降到最低。
还有关于体育迷的人口分布情况，球迷也好或者篮球迷、足球迷也好，他们的人口分布情况以及发生的变化，核心的一点是不能改变的，比如说帆船或者是高尔夫，我们知道随着高尔夫球越来越普遍，有些事情还是不能改变的。
第二是关于该体育项目的受欢迎程度或者是普及率。我们作为一个体育赞助商要非常清楚地了解到，这个体育项目不可能通过我们自己一个人的努力，能够使得普及率大大增加，这是不太可能的事情。还有一个运动员的表现，一个足球队的表现，在座的外宾可以在北京足球赛场上了解一下北京球迷的情况，就可以知道他们一直很失望，所以一个球队的状况是不能改变的。
还有联合会也起很大的作用，他们的表现和言论就可以改变一个足球队或者是一个团队在人们心目中的形象。哪怕你给这个联合会很多很多的钱，你也没有办法指望他们。因为他们拿到这个钱、得到赞助就开始说一个公司或者是一个团队的好话。所以要找到恰当的合作伙伴，否则的话就是白花钱，或者即使是花了钱他也没有办法帮你，这是我的个人经验之谈。总的来说这是你自己努力控制不了的事情。
假如考虑到刚才所说的这些因素，球迷、体育迷的因素，一种活动受不受欢迎，它的表现还有联合会对你支持与否，这四个方面都考虑完之后，而且这些因素基本上都做到了，下一步是要把这些因素给你带来的好处最大化。比如说中国有一些公司他们采用的就是金牌策略。
这里说的金牌效应是指各种公关的活动，最开始的切入点是人们对不同体育的期望，比如说像乒乓球，中国球迷期望中国能够拿到六七块金牌，假如说拿到五块那就是失败。对于中国来说乒乓球已经被认为是一种国球了，观众的期望值是非常高的。如果你是乒乓球或者是羽毛球的赞助商没有办法确保这一次一定能够拿到这么多块金牌，这里就有一些风险了。像篮球就会容易一些，不管是男篮或女篮，如果排名进到前四名的话，肯定大家已经欢呼雀跃了。足球假如说第一局没有被淘汰下去对大家来说就是欢欣鼓舞的消息。这是最关键的，另外还要把成功的机率最大化。
要和联合会谈，了解他们的战略计划，并和他们的战略计划相吻合，并且融入到战略计划中去。还有听他们的声音，看一看怎样把团队和球员的表现最大化。通过联合会了解你应该跟谁做更多沟通的机会，假如说这个球队真的出现失败的话，肯定会对赞助有影响的。
中国公司比较喜欢支持个人运动明星，这也是一件好事，没什么错的。我的建议是，如果你想具体赞助一个明星的话，就应该考虑那些可以个人参与的运动，而不是团队运动，比如说乒乓球、网球。你如果要支持一个篮球队员或者是足球队员的话就有风险的，因为这是需要一个团队的努力。
另外要使得自己成功机率最大化的考虑，如果能够做到这一点的话，从联合会所给你的任命授权，还有运动员可以露几次面的授权之外，还要有一些球迷、体育迷发展计划。如果你要赞助什么的话，最后一步都是要和球迷联合会、体育迷联合会或者是体育迷直接进行沟通的。如果有运动迷具体项目的话，就会使得你所做的工作像放大镜一样扩大，他们会具体支持你的一些项目，这样来造势。
接下来这一点，我并不觉得有很多公司通过运动促进自己产品的销售，比如说耐克就不是这样做的。有一些中国的公司会有两个平台，像可口可乐中国、百事，一方面是音乐平台，一方面是体育平台，两个平台一起运作。最好的方法是把一些零碎的平台通过同一个平台，比如说体育平台整合到一起。因为在中国是文体不分家的。奥运会金牌的获得者这种明星的造势就和歌唱界的明星是类似的，如果这两个品牌同时运作，体育和音乐明星同时上线会更好一些。
还有一个建议，如果你想赞助某个项目的话，一般来说你尤其要保护、要发展的产品类别是你的核心产品，也是核心竞争力的所在。在这里其他竞争对手没有办法和你相提并论，可以就此开展一个大一点的运动。哪怕是在奥运会你也可以看到中国移动，还有其他公司联手在打造某一个品牌的核心竞争力，所以有一些大公司是在创造协同优势，确保花掉的钱能够有一定的收益。
还有下一步运动员和激活的工作，请大家记得作为赞助商你已经花了钱了，这样就要用到好处。比如说你有哪些权利，可以把运动作为自己促销活动中的主题宣传线。北京奥运会欢迎大家来到北京等等类似的宣传。大家在未来12个月中会看到所有这60多个奥运赞助商都在不断地强调奥运的主题，他们所支持的团队或者是个人都会作为最主要的主题。此外还会加上音乐和其他名人的效应。在此时刻和未来的几个月中，对于任何体育宣传，市场营销商来说都是很好的机会，看如何把自己的权利应用到最大化。有时赞助商努力在这么拥挤的市场中争、抢做一些事情。在这个过程中我们可以学到很多。
我还想提醒大家一点的是和技术相关的，中国有4亿手机用户，有世界上第二多的互联网使用者，有一些赞助商却仍然只相信传统媒体的宣传方式，或者是一些商业广告模式，但实际上有越来越多的公司把眼光投到新的媒体上，在未来将会有越来越多的融合，IP电视或者是网络，手机可能都整合到一个平台上。如果做一些和运动相关赞助的话，可以进一步考虑新的媒体，无线媒体，在未来两到三年这会成为一个发展趋势。
第三个方面是和激情相关的，体育给人们带来的兴奋相关的，运动给我们带来的不仅仅是兴奋和激情，当然会有这些感情的存在。但是如果看一看中国的情况所激起的感情会更多，有全国上下的鼓舞，如果说中国的某一个运动员获得金牌的话，这将成为举国同庆的事情。如果球迷看到你说，是你帮助我们的崇拜者获得了金牌，如果能够激起运动迷心中这样的感情的话，的确是很有盈利的一个机会。我听过德国有人这样评论的，如果有人帮我们获得的金牌的话，那么他们肯定会更加地喜欢这个品牌的产品。我觉得可能在中国也是同样适用的。
最后一个方面，你在做任何事情时总会看看这个计划的结果是否会像预期的那样。大家总会有这样一个日程，比如说促销平台如何进行微调，还有运动员们的表现，这些东西被宣传的越来越多，成为一个饱和化的现象。在促进中国的CBA，也就是国家篮球队和国家足球队，在这个过程中联合会的作用是非常大的。如果联合会能够起到很大作用的话，你的赞助就可能会取得更大的成功。而且你可能会对CBA的成功成为主要力量的贡献者。
接下来的几张幻灯想展示的CBA和盈方是怎样进行合作，使得CBA实现更高的水平，不管是他们的表现或是受欢迎程度都取得了进一步的进展。这是盈方所做的一个短片。
（短片）
坦率地说我对这些也很着迷，我们知道中国篮球其实看起来不是太好看。如果我们是体育赞助商或者是一个体育倡导者的话可以知道，我们盈方是在进行CBA整体形象的推广。接下来我会阐述一下我对该问题的看法。也就是说我们如何跟CBA进行合作，使得整体形象越来越好、越来越深入人心的。
我们必须要确保该体育运动有足够的竞争力，也就是说不管是任何一个比赛来说，如果得分太多的话，这个球队不太有竞争里的话，没有人会再喜欢看这个比赛，或者是再喜欢这支队了，所以要确保他们的竞争力。这样才能吸引人们的眼球。
我们通常要建立一个俱乐部的准入制度，什
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