[实录]营销专家李志起与现场观众互动_财经

[实录]营销专家李志起与现场观众互动

http://finance.QQ.com　 2007年06月29日16:50 　腾讯财经　　评论0条

主持人：好的，谢谢李老师，李老师请留步，现在已经到了下午3点多钟了相信你已经走出人生脆弱时刻了，下面如果现场哪位朋友有问题，向李老师提问的话，可以举手。我们工作人员会把话筒递到你手中有没有朋友提问，好，李老师咱们先进行问卷提问。

主持人：他有一个问题，他问中小企业如何快速进入资本市场？

李志起：中小食品企业进入资本市场，我刚才在演讲中提到这是帮我们做大一个好的方法，你能不能吸引这样好的投资商，重要的是我刚才讲的你的模式和你产品的形象，刚才我举了小肥羊的例子，他本身规模不大，但是他能拿到2500万的融资，为什么呢，因为小肥羊首创模式就是餐饮模式发展，而且采取直营连锁，而不是加盟连锁，所以我想如果你想获得更大资金支持的话，你一定要想一个基本问题，就是你现在做的事情，跟别人一样吗？一样你就拿不到这个钱了，不一样就可以争取。

主持人：还有一个问题是中高端产品如何进入流通市场并且来逃避流通市场对品牌的伤害？

李志起：我想反问，为什么中高端市场一定要进入流通市场呢。流通的市场量很大，但是利润并不大。

提问：李老师，是这样的，你作为中高端品牌的话，如果你进入流通市场就可能伤害你的品牌形象，因为很多人想进入流通领域是中低端的品牌，因为中国市场太大了，比如我要买一袋盐，一把菜，我需要打车去家乐福买吗？不需要，我楼下就买了，而这些小店，不受企业重视，现在很多社区店它的发展，由于他是卖给周围邻居了，周围邻居卖货卖差了，可能这个生意就会差，所以他也会卖质量好一点，所以这个流通就需要进入这个流通市场去，但是这个问题怎么规避品牌陷阱？

李志起：这是中国市场的现实，就是当我们附近的食品企业，他比我们成都食品企业好在哪里，他确实有很多产品已经挺进了商场，但是现在很多附近企业退回来做流通市场。由于流通缓解的多样化和复杂性，这个利润如果进一步往下滚动，费用一加，到了流通市场真的走不动了，那么你又想赚钱，又想上量，就是我说应该立足把流通市场产品打造成品牌，而不管是是不是高档品牌，做品牌和做高档品牌，我如果把流通市场产品能够按品牌化产品打造它，让他的量更大，让它的利润率比普通的更高，我们这次重新改产品，重新设计产品线把它放到流通市场去做，由于它的品牌市场不一样了，由于更新了个性，所以它的价格上来了，比较有现实意义一点，谢谢你的问题。

主持人：我记得李老师咱们在糖烟酒杂志上还有一句话就是“读万卷书不如和李志起老师面对面交流一个小时”，对吧？

李志起：这句话准确版本是读那么多书，听那么多课，不如跟李志起老师面对面交流一个小时，这句话有些狂妄。想借这个机会表达一个愿望，就是想跟大家沟通，尤其是面对面的沟通。

主持人：那李志起老我代表成都学月有限公司的朋友问一个问题，他说中小型企业如何突破销售瓶颈，从而达到量的提升？

李志起：销售瓶颈是综合性的问题，刚才我演讲的里面其实已经回答了这个问题，就是你现在看到的销售瓶颈其实不仅仅是你企业单个的问题，我们谈金字塔问题，解决销售问题的关键可能恰恰不是在销售本身上，如果你的综合实力更强，如果你的资金管理模式这几个问题按都能够得到很好的解决，销售瓶颈其实并不难，我重复刚才我说的和，对于成长型企业而言，营销问题其实不是问题，为了营销而营销，这就是现在的很多企业我的营销不好，我就重新改包装，这是很可怕的思维，因为成长型企业缺的短板不是一块两块，需要系统的工程，需要整合的解决手段。

主持人：接下来问题也是围绕中小企业展开的，这位朋友是成都蜀山食品有限公司的，他提出的问题是中小企业如何开发新产品？

李志起：中小企业开发新产品是最重要的战略，因为它能迅速摆脱跟竞争对手同质化，这样的开发能不能成功，我觉得应该把关注竞争对手这种传统思维转化成关注消费者，我们过去的思维就是大品牌做什么我就做什么，那这样的跟随的手法是不能确保中小企业更有竞争力的，你应该把视角关注到我们的消费者，就像昨天我跟一个朋友聊天一样，我说你真正观察了吗，90年后的消费者出了什么变化，跟80年一样吗？跟70年一样吗？你应该多关注消费者而不是关注竞争者，谢谢。

主持人：现场的朋友为什么今天下午都这么低调，今天上午我们的对话时间进行的非常热烈呀，有没有朋友提问，最后一次机会，好，李老师，我们把机会留给提问卷的朋友，这位是来自成都华润食品饮料成都有限公司的市场经理，他提的问题是品牌定位与品牌形象如何有机的统一？

李志起：品牌定位讲的是品牌内核问题，品牌形象是讲的品牌表像问题，也就是形式和统一的问题。我们只有把品牌内在的问题想明白，才知道用什么手段什么形式表现他，比如说我们品牌内核是理性的，那我们广告分割品牌肖像也是理性的，如果我们品牌本身是情感的，那我们表现手段也是情感品牌表现，这两者应该不难统一。

主持人：好，李老师，有一个人提问说我们是做蜂蜜的企业，以我个人理解蜂蜜应该属于传统食品，请问像蜂蜜这种传统食品应该如何实现产品的创新？

李志起：这个问题有意思，因为我有一个朋友是北京制蜂糖公司的老板，他去年了好几个亿，我觉得传统食品在今天像蜂蜜这样产品能不能像市场挺进，关键是你能不能找好新的需求价值，换句话说消费者对这么新的产品，消费者有什么理由来找他，刚才我说这个老板，他仅仅把这个细分市场锁定了一点，就是糖尿病人，现在他把他的专卖店改成专门针对糖尿病的店铺，我想这样是对你有启发的，就是也许你不能把你的蜂蜜再去卖给糖尿病人，但是你应该市场细分重新定位一下，你可以再去找其他的细分市场。谢谢大家！


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