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王义:直销步入正轨还需三、五年
http://finance.QQ.com  2007年04月10日14:27   中国直销专业网   评论0

中国直销专业网网友(以下简称“网友”):日晖公司何时拿牌,我们老经销商应该怎么做?

王义教授(以下简称“王”):日晖公司是国家批准的第一批41 家直销企业之一,同时也是1998 年国家批准的十大转型企业之一,应该说企业的背景很不错。据我的了解,日晖公司由于办理更名,其申报材料2006 年9 月份才提交。截止目前,申牌要求的保证金以及申牌所需的各种手续日晖公司都已办完。我个人认为,就日晖公司的各种条件来说,拿到牌照问题应该不大,只是时间早晚的问题。在这时候,经销商只有等待。关于日晖公司的老经销商应该如何开展工作这个问题,我认为还是可以通过日晖公司的专卖店来销售产品的。

网友:中国直销多长时间才能步入正轨?作为直销公司的中下层销售人员,对未来的直销发展形势我们应该持一种怎样的态度?

王:从1990 年到现在,中国直销已经走过了17 年。17 年中,中国直销经历了从小到大的发展过程,特别是在中国加入WTO 以后,直销业对世界开放,应该说中国直销总体的发展道路是越走越宽的。当然在这个过程中,中国政府对直销的认识需要一个过程,国际上通行的直销运作模式在中国实行也需要一定的时间。我个人判断,中国直销全面步入正轨还需要3 到5 年的时间。作为从业人员,我们应该保持积极乐观的态度,严格按照条例的要求从事经营,同时也要认识到这是特定时期的特定要求。

网友:企业拿牌了但市场迟迟不能启动,经销商应如何运作?

王:拿牌的企业有两种,一种是准直销企业,即企业已有开展直销运作的历史和经验,这些企业面临着如何依照两《条例》转型的问题;一种是转型直销企业,即企业还从来没运作过直销,不具备直销运作经验。这些企业虽然还没开始市场操作,但基本上都在按法规的要求做准备,相信不久就会启动市场。经销商要按要求在实施方案公布后再开始运作市场,因为现在的等待其实是为了将来有更好的基础发展。

网友:在国家规范直销、严打传销的形势下,企业经营为避免“越线”应该注意什么问题?

王:规范直销、严打传销是政府近年来两个比较重大的举措。在这种形势下,怎样避免出线?任何销售的本质都是销,无论是直销还是其他传统的销售模式其本质都是销,但政府打击的非法传销的核心特征却是欺骗。目前常见的非法传销主要有几种形式:第一种是滚动,也就是人们常说的老鼠会,其本质是用后加入者的钱给先加入者发放奖金;第二种是基地炒作,在国际上叫做金字塔式的销售,会引发社会的不稳定,也不可能保护销售员的利益;第三种是在线销售,也就是网络传销。销售人员既不知道公司在哪里,也不知道公司的真正法人是谁,就更别提保护销售员的利益了。这三种模式的共同特点就是采取欺骗的手段获取非法利益。作为销售员,从事直销(有可能是伪装的直销)之前,首先要判断这个企业是不是在从事欺骗的行为;其次要判断这家企业有没有实力、企业的领导人是不是诚信经营直销、其产品是不是高科技的产品,有了这些判断就可以放心经营了。

网友:企业拿牌了,受限制地区的经销商是“两条腿”走路好,还是走老路好?

王:按照《条例》的要求,直销企业是不能跨地区经营的,所以已经被批准进行直销经营的企业还是“两条腿”走路比较好——在准许进行直销经营的区域进行直销经营;在未批准的区域内可以做销售。国家给直销经营圈定了区域,但并没有限定其他销售模式的经营区域,所以“两条腿”走路比较好。

网友:在企业申牌的过程中,该如何进行教育培训?

王:教育培训是企业发展的一个重要手段。我们通常讲,文化和培训是驱动直销企业发展的”两个车轮“。企业应如何进行培训国家并没有限制,所以按照传统企业对销售员培训的标准进行培训是完全可以的。经销商朋友在企业申牌期间,不能影响企业申牌的总体战略。不是说不可以培训,而是培训一定要经过有关部门批准,且培训不能过格,过分的言行和过度的炒作都不行。此外,培训内容应建立在介绍公司、产品、销售技巧等内容之上。

网友:最近有很多企业因产品问题遭受置疑,直销企业应如何化解此种危机?

王:这种问题在传统企业也会出现。我国广告法规定,在企业宣传过程中,不能进行虚假宣传,比如不能虚假宣传企业产品、企业实力、企业领导人、经销商收入等。传统企业也存在因为虚假宣传而被消费

者置疑的案例,比如最近政府监管比较严格的电视购物。此外,国家规定保健品是不能宣传疗效的。为什么主持人会提到这个问题?我想是因为直销行业靠的是口碑宣传,而口碑宣传就容易出现虚假宣传的情况。我还是希望广大的直销员朋友宣传口径一定要与公司的资料一致,当然也要按国家规定进行宣传。有朋友问怎么宣传才能恰到好处?我认为,以法律的限定为准绳、以企业的要求为标准,这样的宣传一定是恰到好处的。

网友:直销企业一旦卷入涉传风波该如何化险为夷?

王:关键看你是不是传销,这个要按《条例》的

规定进行判断。

第一种情况,企业的运营模式不是传销。比如你是某种较为独特的运作方式,这就要解释清楚。通过媒体也好,通过其他渠道也好,告诉有关群体你这种销售模式的独特点在哪里。

第二种情况,企业的运营模式是传销,这就没什么说的了。要想防止或者减少公关危机的出现,我认为企业在日常工作中应该正确处理几种关系:其一,企业和消费者的关系;其二,企业和直销员的关系。直销员代表企业来销售产品,企业要保护他们的正当利益;其三,企业和媒体的关系,要通过媒体正确宣传企业;其四,企业与政府各级部门的关系。比如,企业与工商、公安、商务、税务等部门的关系都要正确处理,要让他们理解你的销售方式。现代营销非常强调关系营销,我觉得这是化解危机的最好办法。

网友:是不是所有产品都能做直销?

王:除了《条例》规定的对直销产品品类的要求以外,对于通过直销方式进行销售的产品其实有几个潜在的要求:其一,直销产品最好是高科技产品。高科技产品才有高附加值,适合用口碑宣传的方式销售;其二,直销产品要具有独特性;其三,直销产品的差价要大。如果差价小了,就拿不出奖金奖励给销售人员。

网友:如果因为公司的原因销售人员的个人利益受到了损害,销售人员采取和企业谈判的方式合适吗?

王:合适。比如,公司的承诺没有兑现,该给的奖金没有给,侵害了销售员个人的利益。在这种情况下,销售人员完全可以通过几种途径来解决:其一,与公司进行协商;其二,到仲裁部门申请仲裁;其三,可以向消费者协会投诉,由他们作为消费者的代表与企业进行交涉;其四,如果以上三个途径都不能解决问题,销售员也可以依法进行起诉。

[责任编辑:raceli]

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