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三个步骤掌握直销运作的操作技巧
http://finance.QQ.com  2007年02月12日16:12   直销中国博客   评论0

越来越多的企业开始重视和运用直销这一经营利器。那么何谓直销?直销就是跨过中间环节直接把产品推向渠道终端和消费者见面的销售形式。这种销售形式,特别适用于食品、保健品、洗化、百货等行业。其作用也显而易见:

1. 少周转环节、周转费用,最快速度反馈市场信息,利于生产操作;

2. 迅速提高目标市场占有率,并为广告提供市场基础;

3. 保证了产品的正确导向;

4. 控制市场,抵御竞争。

如何运作直销呢?其全过程可分为三个连贯性的步骤:

一、接近

即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。

初访—首先做好心理准备,即能承受100%的失败;同时坚定信念,为了推销自己和公司,为了最大限度满足客户的需要;为了带给客户较大的利益,进而促成良好氛围。

如何接近?

1.利益接近法:开门见山谈产品所能带来的利益。

2.好奇接近法:根据产品特点,引起客户好奇心。

3.故事接近法:以讲故事法,介绍其他店的情况,如销路等。

4.帮忙接近法:抓住机会,帮助陈列等。

5.求教接近法:视客户为专家,向其请教某一问题。

6.赠品接近法:利用新奇的赠物等方法。

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7.解决问题接近法:如帮其调剂库存,修理东西,是最好、最牢固的方法。

8.赞扬接近法:适当、适时地赞扬客户。

9.询问接近法:足较为常见的方式,但切记最好先让对方知道自己的身份。

10.调查接近法:以市场调查的方式接近。

以上是较常用的接近方式。当然,优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。

1.良好的第一印象:注意服饰、礼仪、气质,适当地介绍自己。

2.唤起被拜访者的注意力:准备好赞扬的话,小心礼待他人,对店主以外的人及顾客表示好感。

3.早些进入共鸣点:保持和蔼的气氛,面带微笑。

复访—注意礼节,问候与致辞要与初访有所变化,使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店,女做主的称其为大姐,男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目,新鲜;对其心腹及下属表示特别好感。

[责任编辑:raceli]

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