导航· 设为首页· 加入收藏· 手机腾讯网· 腾讯网首页
新闻视频图片评论
财经股票港股基金
娱乐明星电影音乐
体育NBA彩票中超
汽车房产家居家电
科技数码手机下载
女性结婚育儿
时尚购物旅游
读书原创教育出国
游戏动漫动画星座
博客微博论坛
世博公益儿童

您所在的位置: 腾讯首页 > 腾讯财经 > 直销技巧 > 正文

会议营销如何打破信任坚冰服务是关键
http://finance.QQ.com  2007年02月12日16:06   中国营销传播网   评论0

毫无疑问,会议营销在中国的影响力已不容忽视,会议营销成就了不少人,也造就了不少企业。随着国家的监管力度加强及消费者越来越理性,近年来很多做会议营销的企业都连连叫苦,很多新入行的企业和个人有时会血本无归。人们不禁要问:会议营销怎么了?

冲动的惩罚——会议营销面临信任坚冰

目前业内做会议营销的产品主要分为三类:保健品、药品、器械。会议营销在前期的利润非常可观,进入门槛又低,几张桌子、几个人、一些宣传资料就可以起家了。大家不难发现,现在运作会议营销的中坚力量,有许多是当年的三株、傅山、珍奥的主任、组长或是业务员,再加上后来的热心者,于是乎大家揭杆而起,冲动之下全都入了会议营销这行。04年8月笔者的一位朋友在做过调查,仅在西安点击查看西安及更多城市天气预报市区做会议营销的品种有67家之多。05年6月笔者去济南点击查看济南及更多城市天气预报时与一个朋友聊天时他说道:如果你是一个老年人,你早晨出来晨练,你走不出10步,若收不到10张宣传单才怪呢!可见会议营销的市场竞争有多激烈。

会议营销是非常讲究信誉与服务的一种营销方式。现在这种情况可想而知:大多数的团队在激烈的竞争中迫于生存的压力和短期利益的诱惑,所以服务跟不上了、承诺兑现不了了。老百姓受到了伤害,他们就开始不信任了。开始是去了会场不买;后来了是说好了去又不去;现在是好多人连真实的电话、姓名、住址都不会轻易透露了。请记住:口碑宣传的负作用比正作用更大,俗话说好事不出门,坏事传千里,一旦一个产品有不良行为,很快老百姓就传开了“某某产品是骗人的,千万别上当……”

但是现在也有那些扎扎实实做服务的企业,运行状况比较良好。大家都知道,老百姓还是有需求的,只要突破了信任坚冰,树立了品牌,真正得到了老百姓的认可,会议营销还是大有市场。现在我们只是暂时面临信任危机。我们如何破冰而出呢?

服务致胜——三招破冰

以笔者所服务的产品天远今通为例,我们在全国各地推广了近三个年头,在竞争激烈的市场中能有一席之地,是因为我们从一开始就引导销售人员要做长期的服务,服务是根本,服务是会议营销的灵魂。关于服务的话题也很多,但我所说得就是一句话:服务就是态度问题。在此基础上,我们又以三招破冰来提升自已的品牌信任度。

第一招:强攻门户医院,树立品牌

大多数中老年人除了偶而来了会场之外,他们实际上更多的是医院的常客,加之医生对病人在外面私自购药的行为均持反对态度,所以我们强攻医院的好处,一是让赌住了医生的反对之口,同时也让医生为我们推广;二是老百姓都听医生的话,久而久之,他们都知道医院里有这个产品,一定是好产品,不是骗人的。另外,要选就选当地最有影响力的大医院,如南京点击查看南京及更多城市天气预报可选鼓楼医院,泰安点击查看泰安及更多城市天气预报可选泰安市中心医院,各县可选县级人民医院。虽然这些医院的开发代价很高,甚至不赚钱,但他们在当地的影响力很大。我们在推广中经常会说:“你看,某某医院都有,你还不相信吗?”顾客听完之后会接受。还有顾客到医院亲自核实后才来会场接受。当然这里面具体运作还要有招投标,医院零售价,规格等事宜就不作详谈了。

第二招:免费赠药,树立口碑

说实话,免费赠药是需要很大的勇气的,因为首先是成本问题,其次是要和另外一种赠药(一般早上七点之前结束,连续赠半个月左右,最后再疯狂销售)划清界线。我们这里所做得赠药活动是对产品疗效的肯定和前期品牌的宣传。赠药的人数不宜太多,要赠出效果来,赠出品牌来,直至消除患者的不信任。笔者服务的河北的一位经销商,首批提了10件货,刚开始就一直赠,大约赠了一半的量,给我打电话说他快坚持不下去了,我让他再挺住。他们经过细致的回访和筛选,找到了数十位典型顾客参会。后来他打电话给高兴地告诉我们:剩下的货做了两场会就全部销售一空。赠药的时间应选在上午7点以后,也要做健康、产品知识讲解及后期的典型顾客分享。同时,也可以找一到两家药店作为形象店铺一点儿货。这种赠药活动的核心就是培养第一批典型顾客和忠实顾客,让他们以分亨用药体会的形式进行口碑宣传和销售配合与带动。我们要相信分亨的力量是很大的。但赠药的前提是产品不能太没效果。

第三招:广告轰炸,地面会议

这一点上做得最好的无疑是中脉和珍奥了。他们用广告强行消除了消费者的不信任,剩下的只是解决消费者的需求及经济承受力的问题了。也许我们更多的企业目前没具备在央视上广告的实力,但也可以考虑其它形式的广告宣传。如在县级电视台、厂矿小区内的闭路电视和楼宇、电梯闭路电视以及各级广播电台等。也可以与当地政府部门联合搞公益活动。笔者的一位朋友曾花了2万元在他市场内的四个县级电视台做了两个月的广告,再配合地面部队的会议营销,销量迅速提升。老百姓虽然不全都相信广告,但有了广告至少比没有广告让他们感觉要踏实得多。这样一来,会议营销后期的推广就非常轻松了。广告效应再加上会议营销的口碑效应,使天远今通这个产品在当地心脑血管市场上占有一席之地。

总而言之,现在做会议营销并不是某某康复中心、某某大行动等几块牌子就能解决信任度的问题了,现在我们应该真正从行动上要考虑如何破冰,如何营造出一个可信的营销氛围。这样才能从根本上解决会议营销的危机,才能让我们的产品生命周期延长,让会议营销的生命力更旺盛。

[责任编辑:raceli]

分类信息
股票行情

上 证

深 成

中小板

股票查询


报价

沪A 沪B 沪基金
深A 深B 深基金

腾讯首页 WWWQQCOM
暂无更新,休息一会儿

今日运势:

本日可多参与公众事务,将自己的意见与兴趣结合,提供同好们做参考,让欢乐的气氛添加一些趣味性...[详细]

新闻排行

财经

博客

产业

理财

股市

全球最贵亿万富豪宅邸
黄金暴跌南京一投资客120万仅剩2万
农夫山泉陷“质量门” 10元一箱仍难脱囧境
四川雅安发生7级强震 企业援助捐款名单(更...
雅安地震直接经济损失百亿级 物价上行周期提...
北京首批20%房产税案例:买房者承担28万...
油价25日迎年内最猛一跳 下调幅度或超40...
李克强:灾区每人每天补助1斤粮10元钱 补...
上海车牌拍卖价终降温
组图:陈光标在地震灾区向灾民发放现金
马鞍山黄金饰品销售火爆
58家上市皖企过半净利下滑
黄金价格连连暴跌 省城未现抄底狂潮
TCL投资70亿 省城建冰洗基地
新款奇瑞亮相上海车展(图)
芜湖:金价暴跌 市民购金热情高涨
合肥家电产业集群再添劲旅
5项电子信息产品获大奖 合肥语音产业大放异...
生猪价格连续13周下降
交通银行金融服务中心开工
愚人节到来骗局五花八门 来看看这些骗人伎俩
20年后养老靠什么 考虑通胀90万只够“吃...
林心如婚前财产信托引热议 内地处置渠道未成...
24岁外企单身男月入5000元如何尽快买房...
信用卡被盗刷频发 持卡人如何盯紧自己的钱包
年轻人刚入职场 为减轻生活压力该如何理财?
实物黄金投资理财策略 纪念金条最忌盲目收藏
黄金未来走势看好 短期需防下跌
央行也“炒”短线 俄罗斯5年来首抛金
哪些理财产品风险较高? 权益类产品易亏损
煤炭、地产等周期板块轮动 次新股逞强
热点信息

网友意见留言板