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相信安利们的应变能力
http://finance.QQ.com  2006年12月07日14:10  第一财经日报 郝倩 ()

作者:郝倩

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每一次置之死地而后生都让人强烈地感觉到安利的坚忍与永不放弃,虽然有关这家公司的传言甚至谣言始终不绝于耳。

就如同这次获牌。业内对于安利公司可能在12月1日之前难以拿牌的消息已有耳闻,而安利亚太区的高层也在言谈中对同行透露出了情况的危急以及无奈。

但是,安利依然能在最后关头扭转乾坤,并一举获得几乎全国范围的直销经营许可。这种应变能力令业内汗颜。在1998年定下的10家转型企业中已经有2到3家放弃了中国的直销市场时,安利最终赢了。

历史总有惊人的相似。就如同1998年4月21日,中国政府颁发传销禁令,在全国范围内禁止传销(包括直销)经营活动。

一夜之间,内地30多个城市的安利(中国)分公司、上千名员工立即停止了工作,而且一停就长达3个月,每个月都意味着1000多万元的损失,与中国业务有关的安利亚太区有限公司的股票在纽约股市也应声缩水20%。间接的负面影响则更迅速扩散到广大消费者心中,因为他们在当时情况下不可能分清“安利”和那些诈骗公司的区别。

作为一个女人,安利(中国)的掌舵人郑李锦芬一直到多年之后,还无法忘记当初那种混合着震惊、遗憾、无奈的复杂情绪。就在当天晚上,她依然召集安利(中国)管理层在北京点击查看北京及更多城市天气预报召开会议,要求员工保持镇静。并在此后开始实行她的新思路。

3个月之后,安利(中国)成为禁令推出第一家获得国务院有关部、局批准的以“店铺+雇用推销员”模式转型经营的公司。

所谓“直销”,实质上就是通过简化、取消中间商,来降低产品流通成本并满足顾客利益最大化需求。这是安利全球41年来前所未有的革命。绝不仅仅是“削足适履”那么简单。

不得不承认,直销条例的出台的确将影响到安利。

2004年安利销售额从2003年的100亿元陡增到170亿元,但2005年只保持了约160亿元的销售额。而随着销售模式的改变,这样的影响还有可能在公司未来的调整阶段继续。

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拿牌之后,安利人已经舒了口气。对于这个几经波折的公司来说可以走到阳光下绝对已是一个鼓舞人心的消息。在中国的10年发展历史中,安利公司经历“五停四改”——5次停业整顿推销员,4次改变模式。

接下来,要动刀的将是“多层次”计酬方式,这是关系到安利能否在获牌后合法生存下去的关键所在。

“现有安利销售代表和经销商均以个人销售给最终消费者的销售额取得公司的销售佣金。为了安抚现有销售代表,安利也将在原有3%~21%的基础上提高销售佣金比例,使佣金的提成比例达到产品净销售额的9%~30%,鼓励销售人员多劳多得。”在安利近日公布的调整方案中,此项规定直接改变了众多安利人的收入。

这一调整后的计酬体系将更向基层销售人员倾斜。这是否可以被安利人接受,还有待时日的检验。

但是,我们需要相信“安利们”的应变能力。

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