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教育

Naylor在讨论当中提出了一个概念，她把这个概念称作重要CI收集过程。“引导式交谈”是从其他人那里获取有价值的信息的一个技巧，只是要通过普通的交谈，而不是让对方感觉到你是想让其透露你想知道的信息。她把这描述为“一个有学问的行为，说到底，这是一门谈话的艺术”。根据Naylor所说的，引发一场交谈的方式就是去“找出什么话题能引起交谈者的兴趣”。然而，为了这个目的去认识这个人并且去了解其的“个人特质”是很重要的。Naylor认为建立关系和保持和谐是成功引导交谈的关键所在。

一些有效的引导方法包括：

◆成为一个具有主动性的聆听者——Naylor建议IRO根据讨论的话题提出“有益的、有激励性的问题”，从而推动谈话者进一步展示自己的观点。然后，IRO就要静静地聆听了。Naylor说，“很多时候，我们处于讲述者的角色，而不是一个听众。”

◆在交谈过程中持一种相反的观点——提出问题，如“你怎么会那样认为？”这样的问题会促使谈话者提供更多的见解来支持他的观点。

◆了解人的基本倾向——比方说，人多少都会想要去纠正其他人；有些人喜欢他们的学识或者是造诣得到别人的赏识。在交谈过程中，对这些人性稍加运用能够深化引导的进程。同样的，Naylor又建议道：“加上一点恭维的话也是无伤大雅的。”

着手开始

CI收集过程是可以十分简单地开始进行的，其中许多内容都是IRO平日里必不可少的工作。CI收集过程包括如下一些步骤：

◆准备工作。IRO们必须了解当前市场的信息来源以及这些数据的背景情况。“做好准备工作将会帮助你更有效地收集、分析和汇报竞争情报。”

◆着手监控竞争对手的媒体新闻和电话会议的会议纪要。这可能需要耗费较长的时间，但是这却是让你了解竞争对手在市场上说了哪些重要的话的过程。如果你聘请了IR顾问，Cohen则建议其定期提交一份对等沟通的大纲给你，以保证你对最新的主要兴趣点的掌握。

◆学习行业和竞争对手研究报告，同时不能疏忽进行买方研究的分析师。“他们在买方市场从事第一手研究，进行调查活动、竞争情报的收集、数据的收集，”Barry说，“那些将使IRO们具有从整个行业中读取实时数据点的能力。”

◆尽可能地参加财经会议和竞争对手的投资者日活动。公司举办这些活动的目的正如Cohen所解释的：“管理层确实希望向大众讲述公司的历史，因为他们将要大力宣传自己的策略。”

◆不要忽略你的内部要素。来自销售和市场的同僚能够提供非常宝贵的建议，因为他们通过销售会议和商业展示可以每天获得竞争对手的信息。CI收集过程着手十分容易，并且还能给你的公司和你的职业生涯带来极大的益处。Cohen最后作了一个总结：“投资者关系是华尔街的眼睛和耳朵。我们参加所有会议，并且我们会见的财经团体比公司里的其他任何一个人都要多。高管层要依靠我们的竞争情报来进行明智地举措。”

延伸阅读：

从1990年到2005年的15年期间，每五年统计一次各国投资者关系在太平洋、美洲、东欧、西欧四大区域的发展（增长）情况。

根据IIRF（International Investor Relations Federation－国际投资者关系联盟）的统计，以美国、丹麦、法国和英国为代表的美洲和西欧是投资者关系发展较早的地区。20世纪90年代中期西欧各国的投资者关系发展较为迅猛，直到今天，这个地区投资者关系的发展都处于领先地位。这段时期，以日本为代表的亚洲太平洋地区也加入到IR发展的进程中来。进入21世纪以后，IR的发展又进入一个较快的发展时期，尤其是东欧地区各国的投资者关系发展较为迅速。投资者关系在中国已经越来越被上市公司和各方权益相关者所重视和关注，中国的投资者关系也将发展到新的阶段并登上国际投资者关系的舞台。

上图是美国和欧洲在亚太、北美、南美、欧洲和其他海外所拥有的净资产的对比图。在全球化作用的影响下，投资者关系也将逐渐国际化了。

该图反映了从1965年到2000年的35年中，美国净资产数的变化，以及个人与机构所占比重的变化。这个变化是投资者关系在制度化的作用下生产的结果。

从图中我们可以看出，美国净资产总额从1965年到2000年始终呈上升趋势，进入20世纪90年代中期以后，增长尤为显著。

早在1965年时，美国个人净资产持有比例远远高于机构持有的比例。随着美国社会各方制度的完善，机构持有的比例在逐渐增高，直到20年后的1985年，美国机构所占资产比例已经超过总量的50%，而在10年前，英国社会的机构所占净资产比例已经超过个人。这一比例上的变化都是在日趋完善的制度化的作用下逐渐促成的。

◆CEO－主要的公司发言人

◆CFO－负有投资者关系的主要责任

◆IRO－主要职责是发展和执行IR营销计划

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