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创造学习型的营销团队
http://finance.QQ.com  2006年03月19日17:17   东方直销网  ()
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让绵羊变成狮子--创造学习型的营销团队

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睁开眼看看市场,你看到的、听见的、闻到的、摸到的可能都是商品社会竞争的硝烟,市场竞争的激烈己达到了前所未有的强度。企业在市场竞争中重中之重是市场营销,企业营销团队就好比阵地战强攻中的冲锋队,不但起攻城拔寨的作用,同时也承受浴血沙场的危险。可以说营销团队的胜利是企业的胜利。

十几年来,作者在企业市场营销经理人的位置和市场上刀光剑影中走过,印象最深是“欧洲战神”拿破仑的话:一只狮子率领一群绵羊的队伍,可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。这句格言说明两层意思,一是只要有一个优秀指挥官,他可以将一平庸的队伍调教成富有战斗力的队伍。二是要有坚强勇气,再强大的对手也可以战胜。

提高企业的竞争力不完全是进行战略功能的设计和对组织层面的变革,你的组织设计再好,关键还要有优秀的团队来执行。没有一个优秀团队全面领会配合执行,再好的企业盈利模式设计都会在实施功效上打折扣。在一个企业培养一支优秀的、学习型的营销队伍将会从根本上改变企业命运。

(一)学习型的营销队伍和传统型的营销队伍的区别:

作者认为,同样是企业的营销团队,传统型营销队伍和学习型的营销队伍是完全不同的,区别如下:

1.理想性:传统型营销团队,往往缺乏激情洋溢的理想,他们不是将营销人生视为人生的事业和理想来实现,他们心中的价值标准还没有上升到将企业前途和自己的努力自觉联系在一起,形成一种休戚相关、生死与共的关系。他们把在企业的关系当作“寄附”,最关注的是个人利益能在企业获多少报酬,当企业效益好,个人收入高,他们会在企业干下去。一旦这个企业效益下降或遭遇风险,他们就会舍企业而去,更有甚者利用企业管理的漏洞大捞一把。

学习型的营销团队则是一个理想主义团队,营销人员都具有较鲜明的理想主义色彩和较积极人生观,他们自觉地把企业利益放在首位,把营销人生寄予为个人的理想目标,通过在艰苦的营销生涯中为企业做出奉献,创造良好的营销业绩当成个人理想的实现,企业是施展个人才能的理想平台,努力追求阳光下的利润,而不过多追求个人的经济回报,更不会借工作和职务之便获取不义之财。无论是企业处在巅峰状态还是陷入经营谷底,他们都会和企业荣辱与共。他们的努力和成功往往是企业成功。

2.激情性:传统型营销团队,往往缺乏营销激情,他们的营销实践过多遵循传统的营销方式和现有条规约束,不求创新,不敢变化,传统为王,权威至上,在一个组织边界不开放和营销理念比较封闭的营销团队,营销人员没法迸射出激情,或是当激情一出现就面临被扼杀。因此这支队伍的人力资源或财务状况可能是比较理想的,但由于他们的营销方式是沉闷的,缺乏激情和创造力,只有当市场发生巨大变化时,他们才感到原来所奉行的“金科玉律”己经过时。

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学习型的营销团队则是一个充满营销激情的团队,不论这个团队的人员年龄结构如何,他们的心态永远是年青而充满营销激情的(在此,作者反对一些企业的提法:35岁以下方能加盟营销队伍)。它们最大的特色是充满了营销创意,不为市场困难所压倒,不为经典经验所束缚,不为传统框架所约束,更不以目前业绩为满足。团队人员具有较强烈的营销观念创新激情,并乐以实践。

3.变革性:传统型营销团队对变革往往充满恐惧和敌视,他们希望一种营销机制或一种分配机制最好永远不变,一旦改革就会触犯他们既得利益,从而对变革转化为敌视、抵制,由于一项变革在传统型营销团队面前受到的各种抵抗力是巨大的,在很多企业,一旦实施变革往往遭到传统观念的各种抵制而失败。

学习型营销团队则是一个理想主义团队,营销人员具有较强烈的对传统规则的“否定”。不迷信权威和教条,不满足现状,总想通过改革来打破旧有框架,并大胆追求和偿试一种新方案,他们的工作过程充满了创造。即使在多变的市场,他们也总能通过变革来适应现状。

4.学习性:传统型营销团队再学习性的意识不强,他们多满足固有的知识和经验,而不很自觉吸取新知识,也不积极开展横向学习。作者考察过一些企业的营销团队,发现传统型营销团队的知识结构具有鲜明的“二极性”,即有相当的高学历和普遍的学历偏低。前者团队过多充满对自己的自信,看不起他人,由于高学历的影子和过度对自己的迷信,他们也不屑于学习新东西,是一种骄傲的“自闭症”。而后者因知识结构先天不足,因此对新知识抱有一种恐惧感,因而依赖传统的经验,并由此过多迷信传统经验来抗衡对新知识的吸收。

学习型的营销团队则是一个善于学习的团队。在这种团队,无论是从机制上还是观念上都充满了强烈的再学习意识。营销人员都具有对新知识的渴望和再学习的意识,善于在实践中将理论和实际相结合,善于发现他人优点,加以吸收。

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